采購數量與采購價(jià)格之間成線(xiàn)性反比關(guān)系嗎？非也！

多年來(lái)，我一直跟別人講采購數量和采購價(jià)格之間沒(méi)有關(guān)系，產(chǎn)品報價(jià)是受許多因素影響的一種藝術(shù)行為，采購數量并不總是影響力最大的因素。偶然我會(huì )碰到與我觀(guān)點(diǎn)一致的“聰明人”，但更多時(shí)候遇見(jiàn)的是不相信的眼神。

首先，我同意當您要購買(mǎi)一些工程樣品，在分銷(xiāo)商網(wǎng)站上查看價(jià)格并請求報價(jià)時(shí)，所呈現出來(lái)的數據似乎表明數量與價(jià)格存在某種關(guān)系。但一旦您開(kāi)始談判，進(jìn)入批量采購階段，這種關(guān)系就蕩然無(wú)存了。

您所支付的價(jià)格是包含許多變量的一個(gè)復雜函數。提供精確模型已經(jīng)超過(guò)了我現有的數學(xué)能力。報價(jià)是一種藝術(shù)，它受到諸如供貨商想與您成交的迫切程度等因素的影響。報價(jià)還取決于您的聲譽(yù)信譽(yù)、帳單支付方式、在材料上的總支出、選擇的渠道、您的談判態(tài)度、所處地理位置等等。

我可以用Freebenchmarking網(wǎng)站提供的數據研究報價(jià)關(guān)系來(lái)證明我的立場(chǎng)。這張圖是我畫(huà)的價(jià)格與數量關(guān)系點(diǎn)陣圖，從中可以看出我的觀(guān)點(diǎn)。

這張圖上的數據采集對象是一組功能上等效的電容，共由642個(gè)采購價(jià)格/采購數量數據點(diǎn)對組成，采購數量范圍從每年1個(gè)到每年超過(guò)150萬(wàn)個(gè)。價(jià)格信息采集自終端制造商，這些終端制造商包括和代表了各種規模的OEM和EMS提供商，從第三級直到最大的第一級(Tier One)元件用戶(hù)。

采購價(jià)與年采購量關(guān)系點(diǎn)陣圖

在這張圖或者類(lèi)似的其它元件圖中我看不出采購價(jià)格與采購數量之間的關(guān)系。有些公司就是購買(mǎi)少量元件也能獲得比其它購買(mǎi)幾十萬(wàn)個(gè)器件的公司更好的價(jià)格。我承認價(jià)格范圍隨著(zhù)數量增加有變窄的趨勢，但這可能是因為沒(méi)有太多能夠購買(mǎi)這么大批量的公司。

對于負責采購和價(jià)格的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)說(shuō)這意味著(zhù)什么呢？首先，您在談判中需要擺正自己的位置，需要放棄陳舊受限的思想框框。在開(kāi)始談判前先要了解您的競爭能力和您的優(yōu)勢。知道哪部分元件的報價(jià)是合理的，哪部分還不合理。您獲得的報價(jià)取決于您的談判技巧，而不是一些陳舊迂腐的成本－數量曲線(xiàn)。

要了解供貨商為何想與您做生意，您如何能增加您的優(yōu)勢和供貨選擇權。要知道您可以強調哪些因素來(lái)提高供貨商的胃口。

不要讓減少的數量成為接受報價(jià)提高或放棄成本下降的借口。圍堵所有提高價(jià)格的企圖，直到您完全確信沒(méi)有其它方法了。

最后，需要警惕的是，不要讓自己簽定在采購價(jià)格上最終無(wú)法驗證的合同。一些公司因為“最惠國”條款而簽約，這些條款承諾提供最好的價(jià)格，但不提供收貨時(shí)如何驗證的任何方法。有時(shí)候這些合同確實(shí)有用，但多數時(shí)候是擺設。