強強聯(lián)手共拓市場(chǎng)，多家分銷(xiāo)商談戰略合作伙伴

分銷(xiāo)商已經(jīng)成為電子產(chǎn)業(yè)供應鏈中不可或缺的一環(huán)，基于穩定供應鏈和創(chuàng )造價(jià)值考慮的戰略合作伙伴關(guān)系便成為水到渠成的事情。一般都認為分銷(xiāo)商將制造商作為戰略合作伙伴來(lái)對待，殊不知，上游原廠(chǎng)供應商也是分銷(xiāo)商戰略合作伙伴。多家分銷(xiāo)商高管表示，與原廠(chǎng)締結戰略合作伙伴關(guān)系對產(chǎn)業(yè)鏈而言有著(zhù)十分積極的作用和影響。

締結戰略伙伴的四大積極作用

幾乎所有的分銷(xiāo)商都眾口一詞，肯定與供應商結盟戰略合作伙伴關(guān)系的正面意義。綜合眾家之言，可以歸結于四大積極作用，一是有助于細分市場(chǎng)客戶(hù)，二是強強聯(lián)手鞏固競爭力，三是更好的延伸增值服務(wù)，四是優(yōu)勢互補發(fā)揮各自強項。

安富利今年上半年新任的楊氏及安富利科匯中國區總裁徐嘉釀如是說(shuō)：“分銷(xiāo)商與原廠(chǎng)之間締結的戰略合作伙伴關(guān)系有助于為不同細分市場(chǎng)的客戶(hù)搭建更完整、良性的生態(tài)環(huán)境，同時(shí)與原廠(chǎng)之間也能更緊密合作、互相促進(jìn)、共同發(fā)展?！彼J為，作為一家全球性上市公司，安富利在資金以及市場(chǎng)拓展能力方面的資源都比較豐富，同時(shí)亦有出色的技術(shù)力量如設計服務(wù)(Avnet Design Services)和富經(jīng)驗的FAE團隊，這些都是構成與戰略合作伙伴關(guān)系開(kāi)展合作的重要基石。

安富利楊氏及安富利科匯中國區總裁徐嘉釀

“是否與安富利的市場(chǎng)策略配合，能否為目標細分市場(chǎng)的客戶(hù)提供更出色的產(chǎn)品和更便捷的服務(wù)是我們選擇戰略合作伙伴的主要考慮因素?！毙旒吾勥€表示，“安富利希望針對目標市場(chǎng)，選擇性能先進(jìn)且互為補充、配合良好的產(chǎn)品線(xiàn)，為加速客戶(hù)產(chǎn)品成功出力?！?

另一家國際分銷(xiāo)巨頭富昌電子也相當認同“戰略伙伴”這種合作方式，該公司亞太區業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫認為：“合縱連橫，古已有之。通過(guò)結成緊密的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而在錯綜復雜的市場(chǎng)環(huán)境中借助彼此的實(shí)力來(lái)鞏固并壯大自身的競爭力。合作雙方基于共同的目標共同擴大市場(chǎng)份額、提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品和 服務(wù)，這是快速拓展市場(chǎng)和提高市占率的有效戰略?！?

他進(jìn)一步指出，現代商業(yè)競爭日趨白熱化，不再是簡(jiǎn)單比拼產(chǎn)品的性能，相配套的參考設計、技術(shù)支持、供貨能力以及賬期均為終端制造商選擇供應商時(shí)考慮的因素。供應商和分銷(xiāo)商的攜手合作，有效縮短了供應鏈，提高行業(yè)集成度，優(yōu)化設計生產(chǎn)流程，讓供應商、分銷(xiāo)商和下游制造商達成三贏(yíng)。

談榮錫以富昌電子LED照明事業(yè)部舉例說(shuō)，早在十多年前富昌就投身LED照明領(lǐng)域，與Philips Lumileds攜手在全球實(shí)行戰略合作的策略，通過(guò)富昌龐大的客戶(hù)資源以及專(zhuān)門(mén)為L(cháng)ED客戶(hù)服務(wù)的研發(fā)工程師、技術(shù)支持以及銷(xiāo)售團隊，整合雙方的強勢資源及專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗來(lái)幫助LED客戶(hù)把握各種發(fā)展機會(huì )，短時(shí)間在LED領(lǐng)域取得突破性的進(jìn)展，并樹(shù)立了良好的口碑。

本土分銷(xiāo)商也十分重視戰略合作，中國本土最大的授權分銷(xiāo)商科通集團總裁袁怡介紹說(shuō)，科通從早年與松下、SanDisk合作，慢慢擴展到與博通、英特爾、微軟、飛思卡爾、Atmel合作，到2010年與賽靈思、凌力爾特、Cadence合作，科通在選擇供應商之初就是本著(zhù)與供應商結成戰略合作伙為目的進(jìn)行多方面多層次的合作。

科通集團總裁袁怡

正是有了與巨頭供應商的戰略合作，科通近幾年發(fā)展十分迅猛，國內客戶(hù)已超過(guò)3000家。袁怡表示：“科通強調分銷(xiāo)商的增值服務(wù)價(jià)值，所以在選擇戰略合作伙伴時(shí)，我們是從如何更好延伸增值服務(wù)角度來(lái)選擇戰略合作伙伴的，而不是僅從產(chǎn)品的熱銷(xiāo)程度，應用領(lǐng)域來(lái)選擇合作伙伴。戰略合作就是考慮到設計工程師在設計過(guò)程中對軟件和工具的需求。我們不斷圍繞應用完善產(chǎn)品線(xiàn)的組合，以幫助客戶(hù)得到完整的產(chǎn)品解決方案?！?

對于供應商數量繁多的目錄型分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與原廠(chǎng)締結戰略合作伙伴關(guān)系亦同樣十分重要。對于分銷(xiāo)2,500家領(lǐng)先供應商的550,000多種產(chǎn)品的RS Components而言，戰略合作意味著(zhù)雙贏(yíng)模式。中國區經(jīng)理鄭梁認為：“對于原廠(chǎng)來(lái)講，與我們合作能幫助他們的產(chǎn)品在現有的渠道之外大量接觸到小批量用戶(hù)的需求，同時(shí)也能幫助他們充分利用RS豐富的客戶(hù)資源。此外，原廠(chǎng)的產(chǎn)品可以通過(guò)我們強大的電子商務(wù)平臺更有效、快速地接觸到潛在客戶(hù)群。對于RS來(lái)講，可以得到原廠(chǎng)更好的在產(chǎn)品及技術(shù)方面的支持，原廠(chǎng)給予銷(xiāo)售方向和策略方面的指導，以便我們能向特定的客戶(hù)群更好地推廣產(chǎn)品?！睂τ?A title=目錄分銷(xiāo)商新聞趨勢 >目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，戰略合作的特定意義在于滿(mǎn)足諸如多品種設計研發(fā)、原型制造、小批量生產(chǎn)和維護維修等各種細分市場(chǎng)的需求。

鄭梁坦言，RS Components目前在全球有很多的戰略合作伙伴，包括電子、自動(dòng)化和控制、維修維護等各種領(lǐng)域，比如TE Connectivity、安森美半導體、FCI、施耐德、菲尼克斯電氣、SMC氣動(dòng)元器件等。

另一家目錄分銷(xiāo)商Mouser亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監田吉平也指出：“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。原廠(chǎng)和分銷(xiāo)商一個(gè)長(cháng)于技術(shù)開(kāi)發(fā)與品牌建立，一個(gè)長(cháng)于擴大與客戶(hù)的接觸面，兩者的合作就是魚(yú)幫水水幫魚(yú)，發(fā)揮各自的強項，在第一時(shí)間提供客戶(hù)需求的最新產(chǎn)品與服務(wù)，讓原廠(chǎng)、分銷(xiāo)商和客戶(hù)構成一個(gè)完整平面，共創(chuàng )三贏(yíng)的局面?！碧锛奖硎?，Mouser獲得授權分銷(xiāo)超過(guò)450家以上半導體與電子元器件領(lǐng)導廠(chǎng)商的最新產(chǎn)品，包括德州儀器、飛思卡爾、美信、泰科等引領(lǐng)全球前沿技術(shù)發(fā)展的大廠(chǎng)，“這些原廠(chǎng)都是我們最堅強的戰略合作伙伴”?！癕ouser在締結合作關(guān)系時(shí)，特別看重原廠(chǎng)在研發(fā)部分的續航力，必須要能在技術(shù)與產(chǎn)品部分持續推陳出新，才能滿(mǎn)足設計工程師的需求。我們所代理的品牌與產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)嚴格的篩選，以符合本地的要求來(lái)提供Mouser的競爭優(yōu)勢?！彼f(shuō)。

具體合作，各家側重點(diǎn)不同

在與戰略合作伙伴的實(shí)際工作中，往往從技術(shù)、資金以及市場(chǎng)拓展等多角度各自提供資源展開(kāi)緊密合作，但不同的分銷(xiāo)商存在著(zhù)合作目標和側重點(diǎn)不同的現狀。舉例來(lái)說(shuō)，富昌電子側重于開(kāi)發(fā)新應用，科通注重為客戶(hù)提供一站式技術(shù)增值服務(wù)，Mouser追求新產(chǎn)品的快速推廣，RS Components則重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行項目合作。

富昌電子亞太區業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫

富昌電子的談榮錫指出，戰略合作在實(shí)際配合中，原廠(chǎng)以提供技術(shù)為主，分銷(xiāo)側重于開(kāi)發(fā)新應用。富昌的獨特之處在于導入原廠(chǎng)產(chǎn)品之余，還能把新的客戶(hù)和市場(chǎng)機遇帶給原廠(chǎng)?！案徊娮釉敢庾咴谛袠I(yè)興起之前，在發(fā)展走勢尚不明朗的行業(yè)投資。因為我們是一家私人公司，沒(méi)有財報的壓力，在市場(chǎng)培育方面更有耐心，也更具前瞻性?！彼a充說(shuō)，“仍舊以富昌電子LED照明事業(yè)部為例，在十幾年前LED產(chǎn)業(yè)尚未起步，應用定位不清、前景不明的時(shí)候，富昌電子鎖定固態(tài)照明應用大量投入人力，專(zhuān)門(mén)針對其應用開(kāi)發(fā)，并配備專(zhuān)業(yè)工程師服務(wù)相關(guān)的客戶(hù)?！?

據袁怡介紹，科通集團通過(guò)劃分不同的事業(yè)部來(lái)專(zhuān)職服務(wù)不同的行業(yè)客戶(hù)，目前智能手機、工業(yè)市場(chǎng)和數字事業(yè)部都是科通集團重要的事業(yè)部門(mén)?？仆ò凑帐袌?chǎng)需求不斷進(jìn)行調整，形成新的事業(yè)部，然后在人力和產(chǎn)品線(xiàn)方面精心配備?！盀榇颂崆安季趾途倪x擇產(chǎn)品線(xiàn)成為關(guān)鍵，因為科通非常注重為客戶(hù)提供一站式的技術(shù)增值服務(wù)?！痹f(shuō)。

科通采取了用技術(shù)投入創(chuàng )造需求的市場(chǎng)拓展策略，目前科通集團700名員工中，1/4都是技術(shù)服務(wù)工程師。袁怡強調說(shuō)：“我們不斷增加FAE/AE的人數，同時(shí)投資建實(shí)驗室，為客戶(hù)打造整體的技術(shù)解決方案。我們的技術(shù)投入使我們與原廠(chǎng)的關(guān)系更加緊密，幫助原廠(chǎng)拓展需求。比如我們基于博通平臺開(kāi)發(fā)的‘我的e家’技術(shù)方案，獲得中國電信采納推廣，幫助原廠(chǎng)開(kāi)拓了新的市場(chǎng)領(lǐng)域?！?

Mouser在19個(gè)區域設立客服和技術(shù)支持中心，提供17種不同語(yǔ)言的網(wǎng)站，以本地語(yǔ)言、在相同時(shí)區，服務(wù)客戶(hù)。其客戶(hù)遍及全球170個(gè)國家，龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，是原廠(chǎng)新產(chǎn)品推廣時(shí)最堅強的后盾。

Mouser的田吉平則表示：“Mouser的強項在于速度。我們了解設計工程師們在加快產(chǎn)品上市速度的壓力，因此特別重視新產(chǎn)品技術(shù)的推介。當大多數的分銷(xiāo)商選擇庫存已受到市場(chǎng)接受與認可的產(chǎn)品和技術(shù)時(shí)，Mouser承諾提供設計工程師最新的產(chǎn)品，我們愿意投注金錢(qián)、時(shí)間與心力在最短時(shí)間內備貨最新的產(chǎn)品與技術(shù)，并在同時(shí)間通過(guò)Mouser電子通訊發(fā)布，設計工程師只要花不到五分鐘的時(shí)間到Mouser網(wǎng)站免費訂閱，即可實(shí)時(shí)接收到最新的信息，讓我們的客戶(hù)能搶占先機將其運用在新型的設計項目，提升產(chǎn)品創(chuàng )新能力?！?

RS Components中國區經(jīng)理鄭梁

而RS Components與戰略合作伙伴主要是在市場(chǎng)拓展方面展開(kāi)合作?！拔覀兊墓套陨?yè)碛休^為完善的分銷(xiāo)商渠道，但同時(shí)他們對RS獨特的分銷(xiāo)模式也非常了解。我們會(huì )與戰略合作供應商專(zhuān)門(mén)針對本地市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行項目合作，從而進(jìn)一步拓展市場(chǎng)?！编嵙赫f(shuō)，“比如，針對一些供應商的新產(chǎn)品，RS作為獨家代理商，能以更有效的方式，幫助客戶(hù)的新產(chǎn)品在最短的時(shí)間接觸到潛在客戶(hù)和市場(chǎng)。我們強大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可為全國200多個(gè)城市提供次日送達服務(wù)，這充分體現了我們?yōu)槲覀兊暮献鞴處?lái)的服務(wù)價(jià)值?！?

不僅如此，RS與供應商也有客戶(hù)資源方面的合作。RS在中國擁有強大的電話(huà)銷(xiāo)售團隊和完善的電子商務(wù)平臺，當供應商收到客戶(hù)關(guān)于小批量訂單的詢(xún)價(jià)或需求后，會(huì )立刻將這些需求轉給RS，由RS替他們跟蹤處理?！斑@樣他們就可以把精力放在大批量的機會(huì )上，從而形成了有效的分工合作機制，從實(shí)際操作來(lái)看，這樣做也確實(shí)取得了良好的效果?！编嵙赫f(shuō)。

此外，RS與供應商還有技術(shù)方面的合作。RS近期一直在推動(dòng)的DesignSpark社區，是一個(gè)在線(xiàn)的電子工程師設計論壇，在這上面也有很多原廠(chǎng)提供技術(shù)方面的支持。DesignSpark這個(gè)平臺的搭建既是增加了RS對客戶(hù)的服務(wù)附加值，也為工程師和原廠(chǎng)之間架起順暢溝通的橋梁?！拔覀儠?huì )提供更準確詳實(shí)的技術(shù)資料與產(chǎn)品信息，從而保證客戶(hù)在線(xiàn)搜索某款產(chǎn)品時(shí)能更加輕松。我們還提供最新的數據表、3D CAD模型等在線(xiàn)資源可供免費無(wú)限次下載?！彼f(shuō)。

達到雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)戰略目標的關(guān)鍵因素

科通的袁怡認為，戰略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優(yōu)勢和利益的長(cháng)期性、戰略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系?！八?，合作伙伴考慮的是長(cháng)期共贏(yíng)，科通認為要達到長(cháng)期共贏(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵因素：一是彼此高度信任，二是企業(yè)價(jià)值觀(guān)的認同，三是核心競爭力互補形成合力?！彼麖娬{說(shuō)。

安富利的徐嘉釀?wù)J為，要達到長(cháng)期的雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)，安富利會(huì )考慮與供應商伙伴合作的一些標準，“例如與我們是否有共同的市場(chǎng)目標和理念、愿意互相信任、貢獻資源并互相配合，其產(chǎn)品在市場(chǎng)的接受程度等。在與客戶(hù)合作方面，重要的是我們是否能將彼此視為首選的合作伙伴?！迸c此同時(shí)，他認為分銷(xiāo)商能充分整合多家公司的不同產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品組合，來(lái)為這個(gè)領(lǐng)域服務(wù)，從而在這個(gè)領(lǐng)域取得成功，同時(shí)促進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域的迅速發(fā)展，這也是分銷(xiāo)商與供應商間戰略合作伙伴關(guān)系對分銷(xiāo)市場(chǎng)如此重要的原因。

徐嘉釀表示，安富利明白到這重要性，于是牽手戰略合作伙伴在全球以及亞洲推展一個(gè)技術(shù)活動(dòng)X(jué)-fest，這活動(dòng)就是一個(gè)極佳的例證?！拔覀兺ㄟ^(guò)X-fest向客戶(hù)推廣配合良好的整體系統解決方案，這需要與不同合作伙伴之間的戰略合作伙伴關(guān)系。通過(guò)X-fest我們圍繞Xilinx核心技術(shù)提供包括多家公司元件的解決方案，如Analog、MCU等，這也是我們?yōu)楣虅?chuàng )造的獨特 價(jià)值和機會(huì )。有了這些戰略合作伙伴的支持，戰略供應商伙伴、客戶(hù)、我們才能取得成功，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)技術(shù)發(fā)展。X-fest能數年來(lái)成功舉辦多屆，正因我們的合作伙伴也看到其中的價(jià)值?！彼f(shuō)。

“我認為最關(guān)鍵的因素是對彼此深入的了解和認識。我們在與每家供應商開(kāi)始合作之前都有花大量的時(shí)間去了解對方的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、模式、組織架構和產(chǎn)品情況?；谶@種基礎之上的合作才能最大發(fā)揮并且利用彼此的優(yōu)勢資源，從而達到雙贏(yíng)的目的?！盧S的鄭梁還指出，“同時(shí)，頻繁溝通和有效交流的機制也是戰略成功的關(guān)鍵之一。我們與供應商在市場(chǎng)拓展、技術(shù)以及銷(xiāo)售層面都有展開(kāi)密切的合作與溝通。比如，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，我們會(huì )進(jìn)行廣泛的溝通和討論，確保定期觀(guān)察所取得的進(jìn)展，從而及時(shí)就市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)制定下一步計劃?！?

同樣的，談榮錫說(shuō)：“這種戰略合作伙伴模式的基礎在于雙方有共同的目標市場(chǎng)，相互可以取長(cháng)補短，并且明確分工協(xié)作，彼此信賴(lài)地分享人力資源、技術(shù)信息以及客戶(hù)需求，才能達到1+1>2的目的?！彼岢?，除了合作雙方相互帶來(lái)獨特的價(jià)值外，還應該信守承諾，認可對方努力所帶來(lái)的價(jià)值。他坦言，通常合作難以在短期內彰顯成效，而原廠(chǎng)和分銷(xiāo)商都有多個(gè)渠道的誘惑，合作困境時(shí)有發(fā)生?！白鳛橐粋€(gè)聯(lián)合體，戰略合作伙伴在面對市場(chǎng)疲軟等困局時(shí)相互信賴(lài)，沖破所面臨的合作困境，建立穩定的合作關(guān)系，才能走向長(cháng)期的合作雙贏(yíng)之路?！彼f(shuō)。

Mouser亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監田吉平

Mouser提出了新的觀(guān)點(diǎn)，田吉平認為：“相信持續不斷的服務(wù)創(chuàng )新是我們和戰略伙伴合作成功的關(guān)鍵?！彼f(shuō)，Mouser一直在思考如何在提供服務(wù)創(chuàng )新，以替原廠(chǎng)及客戶(hù)提供附加價(jià)值。Mouser有65%的交易是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶(hù)?！癕ouser的目標是以最容易理解的方式，向客戶(hù)提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser承諾提供設計工程師最新的產(chǎn)品，協(xié)助提升他們的產(chǎn)品創(chuàng )新能力。對于那些不建議在新型設計中采用的產(chǎn)品，我們也會(huì )特別標示NRND(Not Recommended for New Design)，鼓勵設計工程師采用新的替代方案?！彼f(shuō)。

上下游戰略合作同等重要

對比與客戶(hù)締結的戰略合作伙伴關(guān)系，哪一個(gè)更重要？對于這個(gè)問(wèn)題，幾乎所有分銷(xiāo)商都眾口一詞，強調兩者都同等重要。富昌電子的談榮錫強調說(shuō)：“市場(chǎng)的驅動(dòng)力來(lái)自客戶(hù)需求，而市場(chǎng)的向前發(fā)展離不開(kāi)原廠(chǎng)的技術(shù)革新。因此，我們重視和上下游的合作，把客戶(hù)的需求及時(shí)反饋給原廠(chǎng)，將原廠(chǎng)的創(chuàng )新技術(shù)和產(chǎn)品介紹給目標客戶(hù)。供應鏈中的每個(gè)環(huán)節環(huán)環(huán)相扣，相互依存，缺一不可?！?

安富利的徐嘉釀采用兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。其一，安富利會(huì )為客戶(hù)提供模塊級或板級解決方案，當然安富利會(huì )選擇最適合的產(chǎn)品來(lái)構建這些方案。如果客戶(hù)不接受這些方案，對安富利會(huì )產(chǎn)生影響，同時(shí)無(wú)疑會(huì )對供應商也產(chǎn)生影響。如果客戶(hù)接受并采用這些方案，通過(guò)安富利購買(mǎi)供應商的產(chǎn)品，這當然也促進(jìn)了供應商產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣?！耙虼丝梢哉f(shuō)我們之間有連鎖反應?！?

其二，安富利也會(huì )向一些技術(shù)能力較強的客戶(hù)提供解決方案，比如獨立設計工作室等。他們之后會(huì )將安富利的方案提供給第三方?！八赃@里如果供應商-分銷(xiāo)商-客戶(hù)之間能構筑互惠互利的合作關(guān)系，其實(shí)會(huì )是一種三贏(yíng)的合作關(guān)系。失去任何一方的支持，我們都無(wú)法取得成功?！毙旒吾?wù)f(shuō)，“事實(shí)上，供應商-分銷(xiāo)商-客戶(hù)構成一條聯(lián)系緊密的完整生態(tài)鏈，缺一不可，都非常重要?！?

科通的袁怡表示，兩種戰略合作關(guān)系同樣重要，但在維持這兩種戰略合作關(guān)系方面側重不同。他說(shuō)：“在維持原廠(chǎng)的戰略合作方面，我們側重于集中技術(shù)資源把原廠(chǎng)的技術(shù)和方案本土化，變成適合本土公司需求的方案，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于本土化，這也是科通的核心競爭力之一。在維持下游客戶(hù)的戰略合作伙伴關(guān)系方面，我們的側重點(diǎn)是幫助客戶(hù)解決應用層面的難題，加速他們的產(chǎn)品面市，這里的關(guān)鍵點(diǎn)是市場(chǎng)化?！睂τ诜咒N(xiāo)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有客戶(hù)資源就無(wú)法體現其價(jià)值，從而也無(wú)法實(shí)現與供應商之間的戰略合作?？蛻?hù)需求即市場(chǎng)需求，分銷(xiāo)商的價(jià)值其實(shí)是通過(guò)其客戶(hù)資源來(lái)體現的，這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，上下游的戰略合作關(guān)系其實(shí)都是相輔相承的。