向蓋茲和喬幫主學(xué)習，選擇最適合企業(yè)的策略

比爾蓋茲(Bill Gates)和喬布斯(Steve Jobs)分別采取了兩種完全不同的策略途徑，最后同樣能獲得成功。究竟哪一種策略對您的企業(yè)才有效呢？

“策略全都是為了一種承諾。如果對于所做的一切不能貫徹始終，那么稱(chēng)不上是一種策略──因為任何人都做得到──我總是將人生視為好象自己是一支正大舉入侵而無(wú)退路的軍 隊一樣?！碧?yáng)能與商用系統領(lǐng)域的企業(yè)家Troy Tyler曾這么說(shuō)。

透過(guò)銷(xiāo)售BASIC給Altair公司的方式，比爾蓋茲讓“先售后建”(sell and then build)這句話(huà)成為經(jīng)典名言。接著(zhù)，比爾蓋茲與Paul Allen、Monte Davidof等人不眠不休地努力，微軟公司(Microsoft)終于誕生了！蘋(píng)果公司的喬布斯則以其創(chuàng )新解決方案徹底改寫(xiě)了數字領(lǐng)域，并讓自己永世留名，因為他的信念就是電影《夢(mèng)幻成真》(Field of Dream)中的那句話(huà)──“If you build it, they will come.”

這兩位象征計算機時(shí)代的指針性人物分別采取了完全相反的策略途徑，卻都獲得了重大的成功。究竟該選擇哪一種才適用呢？

事實(shí)上，有許多因素都可能影響您在這些途徑范圍中所處的位置。首先，您的產(chǎn)品是完全創(chuàng )新的或進(jìn)化而來(lái)的？導入市場(chǎng)的產(chǎn)品擁有先進(jìn)者優(yōu)勢(first-mover advantage)嗎？也就是說(shuō)，你的企業(yè)擁有最先搶占某一細分市場(chǎng)的優(yōu)勢嗎？

如果你的市場(chǎng)研究證明你的產(chǎn)品在目標市場(chǎng)中具有改變游戲規則的潛力，或能帶來(lái)突破性的解決方案，那么你為市場(chǎng)帶來(lái)的就是創(chuàng )新的產(chǎn)品，它將為您的執行策略提供更多選擇。產(chǎn)品越具有創(chuàng )新性，你能夠在學(xué)習如何有效率銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)選擇引導策略的時(shí)間也越長(cháng)。

進(jìn)化型的產(chǎn)品(針對現有產(chǎn)品加以改善)則很難有較長(cháng)的引導時(shí)間，因為市場(chǎng)上已經(jīng)存在著(zhù)現有產(chǎn)品的競爭壓力了，而且，要進(jìn)入這一市場(chǎng)的門(mén)檻往往也很低。

在此探討影響創(chuàng )新型產(chǎn)品執行策略選擇的幾個(gè)因素：

一·風(fēng)險偏好

如果你沒(méi)什么耐心，又有一個(gè)高風(fēng)險的產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)檻，你就必須盡早籌措更多的資金，讓自己能有一些從錯誤中汲取教訓而又能持續進(jìn)展的財務(wù)彈性空間。然而，從長(cháng)遠來(lái)看，較高的風(fēng)險也可能意味著(zhù)更高報酬。

另一方面，這種引導策略往往需要耐心，也需要更多時(shí)間去取得解決方案的完整價(jià)值。此外，這種策略還可讓你減輕在實(shí)際執行與市場(chǎng)上的風(fēng)險，讓您有時(shí)間可定期為解決方案進(jìn)行評估。

別被專(zhuān)家所謂”正確”該做的事情所影響了。無(wú)論你如何選擇，永遠都要誠實(shí)地面對自己的處境，仔細思考自己為什么做這個(gè)選擇。

二·市場(chǎng)驗證

沒(méi)有什么比聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)喜歡你的產(chǎn)品及其所帶來(lái)的價(jià)值更重要的了。如果你在該業(yè)務(wù)營(yíng)運周期的初期就取得了這種市場(chǎng)驗證，那么應該盡快對于持續創(chuàng )新的領(lǐng)域大力投資，迅速使產(chǎn)品商用化上市。

此外，盡可能持續為產(chǎn)品加進(jìn)新特色，讓客戶(hù)長(cháng)期采用你的產(chǎn)品以及不斷增加對產(chǎn)品的喜好，這也能為業(yè)務(wù)帶來(lái)價(jià)值。同時(shí)，較早建立起一個(gè)固定的忠實(shí)客戶(hù)群，也有助于成為產(chǎn)品后期采用者的推薦與最佳參考基礎。

如果這種市場(chǎng)驗證慢慢的累積，那么在學(xué)習到夠多有關(guān)銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)驗以前，最聰明的作法就是采用引導策略。

三·財務(wù)效率

您如何有效率地進(jìn)行現金管理？如果你有信心能夠建立一個(gè)良好的現金積累策略，那么引導策略便適用于你的企業(yè)，提供了符合所有上述條件的優(yōu)點(diǎn)。但如果知道自己對于現金管理沒(méi)什么信心，但對于產(chǎn)品有堅定的信念，那么就必須盡早籌措資金，同時(shí)建立一支高效率的執行團隊。

正如比爾蓋茲和喬布斯所證明的，高科技產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家采取不同的策略方針，也能實(shí)現成功。沒(méi)有人能為你提供一個(gè)可達到成功的簡(jiǎn)單公式。相反地，一些既有的因素將決定哪一種策略適合你的企業(yè)。而無(wú)論你選擇哪一條路，只要堅持去做，貫徹始終，那么成功的機會(huì )將大為提升。

本文作者：Maheen Hamid，Breker Verification Systems財務(wù)長(cháng)兼共同創(chuàng )辦人