分銷(xiāo)商朝大而全的方向發(fā)展，電子商務(wù)模式仍有待觀(guān)察

為了在激烈競爭中占得先機，分銷(xiāo)商不斷引進(jìn)各種新的服務(wù)，例如，一站式設計服務(wù)能夠幫助工程師縮短設計周期；在線(xiàn)業(yè)務(wù)模式則節省了購銷(xiāo)雙方大量的時(shí)間和精力，滿(mǎn)足小批量、多樣化的采購需求。需求創(chuàng )造新的商機，而業(yè)務(wù)模式的改變反過(guò)來(lái)也對用戶(hù)的采購習慣帶來(lái)一定影響。

天津天地偉業(yè)數碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋表示，明顯感覺(jué)到近年來(lái)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式有著(zhù)明顯的變化。該公司所采購商品中來(lái)自分銷(xiāo)商的產(chǎn)品比例超過(guò)95%，新樣品的需求99%以上為分銷(xiāo)商支持。

天津天地偉業(yè)數碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋

在市場(chǎng)激烈競爭的帶動(dòng)下，分銷(xiāo)商的任務(wù)早已從單純的貨物與貨款流通渠道，演變成需要有足夠的實(shí)力來(lái)幫助客戶(hù)解決設計及量產(chǎn)階段的問(wèn)題、協(xié)助客戶(hù)縮短上市時(shí)間和加速新品開(kāi)發(fā)。而近年來(lái)，各分銷(xiāo)商更是針對特定的行業(yè)成立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售與技術(shù)支持團隊，根據市場(chǎng)趨勢推出以自身代理產(chǎn)品線(xiàn)為主要核心的系統方案或產(chǎn)品模塊?！袄缥宜粳F合作的多家代理，都有對應安防監控行業(yè)的支持團隊，有的更是成立專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部以應對行業(yè)需求”，張煒瑋進(jìn)一步指出，分銷(xiāo)商所代理的產(chǎn)品線(xiàn)數量也日益增多，大的代理商通過(guò)兼并整合優(yōu)勢產(chǎn)品線(xiàn)資源而小的代理也不斷開(kāi)拓新的產(chǎn)品線(xiàn)，分銷(xiāo)商正向著(zhù)大而全的方向發(fā)展。

豪利士電線(xiàn)裝配(蘇州)有限公司物料采購經(jīng)理李崢也指出，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式正由單一轉向多元化，比如，有的分銷(xiāo)商開(kāi)通了網(wǎng)上在線(xiàn)銷(xiāo)售的模式以及電話(huà)在線(xiàn)銷(xiāo)售模式。經(jīng)常使用在線(xiàn)電子商務(wù)模式可以節省供需雙方的人力、物力以及時(shí)間，減少人為的過(guò)失，不過(guò)李崢認為，這種模式目前還是不夠成熟，僅適用于一些小批量采購或者是公司IT完善的企業(yè)。

張煒瑋透露，在其諸如辦公用品、禮品、消費類(lèi)電子產(chǎn)品的采購工作中會(huì )經(jīng)常使用到在線(xiàn)電子商務(wù)，而在半導體電子元器件貿易方面則極少使用電子商務(wù)(偶爾會(huì )透過(guò)電子商務(wù)購買(mǎi)一些緊俏而急需的樣片)，但常登錄諸如RS、Digikey等網(wǎng)站查詢(xún)物料信息、樣片庫存信息?！霸谡讲少忂^(guò)程中，我還是傾向于采用文本正式合同，這樣做的好處是合同條款明確，后期出現問(wèn)題有理有據?！卑雽w電子元件貿易采用電子商務(wù)的模式，優(yōu)勢在于執行購買(mǎi)過(guò)程的便捷性，適合小批量低額度非常態(tài)化的采購行為，電子商務(wù)模式引入到日常的采購需完善供需雙方的合同保障、售后保障等多多方面，發(fā)展前景仍有待觀(guān)察。

一站式設計服務(wù)倍受肯定，分銷(xiāo)商增值服務(wù)好處多

采購的工作有三方面：物流，現金流，信息流。以往采購或物料部門(mén)承擔了很大一部分信息流的傳遞工作，不過(guò)分銷(xiāo)商的一站式設計服務(wù)推出后，情況發(fā)生了變化。

在公司進(jìn)行新的研發(fā)工作時(shí)，研發(fā)工程師通過(guò)與分銷(xiāo)商直接溝通，就可以了解前瞻技術(shù)，探討技術(shù)問(wèn)題，縮小方案與物料選擇范圍，省去了采購在中間的信息傳遞更減輕了新物料尋求對應、樣片申請的部分工作量。采購只需去掌握項目進(jìn)展信息對新物料作評價(jià)，及時(shí)調整需求計劃即可。張煒瑋分析，一站式的設計服務(wù)往往對應著(zhù)一站式的采購對應，這樣大大縮小了供應商的數量，集中采購增加了采購的議價(jià)能力也降低了供應商管理方面投入的精力。

分銷(xiāo)商的一站式設計服務(wù)更加全面也更有針對性，它大大縮短了新品的開(kāi)發(fā)周期，一方面分銷(xiāo)商的成熟方案使得設計工作快速展開(kāi)，分銷(xiāo)商成功的案例又使得設計工作有了很多經(jīng)驗教訓的借鑒，另一方面一站式的服務(wù)使得前期樣品、小批量的對應更加快捷。李崢明確表示，“分銷(xiāo)商的一站式服務(wù)，可以幫助我們及時(shí)了解供應商是否有此物料及詢(xún)價(jià)、下單，能極大的提高工作效率?！?

張煒瑋指出，與分銷(xiāo)商合作的突出的幾點(diǎn)好處是：前期設計研發(fā)的支持專(zhuān)業(yè)化、全面化；分銷(xiāo)代理商與原廠(chǎng)的關(guān)系緊密，信息獲取及時(shí)，問(wèn)題反饋?lái)憫焖?；貨源有很好的保障。對于電子元器件新供應商選擇，主要有以下幾個(gè)途徑：1.關(guān)鍵物料先期與原廠(chǎng)溝通，由原廠(chǎng)指定或推薦代理；2,平時(shí)搜集各方面訊息了解行業(yè)內標桿型企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品線(xiàn)，按照需求盡可能與現有合格供應商合作，控制貨源數量。在挑選時(shí)則需要主要考慮以下因素：企業(yè)的資質(zhì)背景，技術(shù)支持能力，產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面，選擇產(chǎn)品線(xiàn)豐富的供貨商；供應商與原廠(chǎng)合作的密切程度，這直接影響前期技術(shù)支持后期貨期支持；是否提供帳期服務(wù)、備貨服務(wù)；企業(yè)的運營(yíng)狀況，包括資產(chǎn)負債表、損益表、財報、信用調查報告等等。

目前豪利士電線(xiàn)裝配(蘇州)有限公司仍然保持原廠(chǎng)和分銷(xiāo)商搭配的采購模式。向原廠(chǎng)采購保證了公司供應鏈的穩定，而搭配分銷(xiāo)商采購可以在穩定基礎上縮短交期和得到更靈活機動(dòng)的客戶(hù)服務(wù)。李崢表示：“我們在醫療和工控的客戶(hù)多是一些多種類(lèi)少量的類(lèi)型，對于某些料件，在采購方面更傾向于分銷(xiāo)商模式?！庇捎诙鄶翟瓘S(chǎng)的最小訂貨量(MOQ)比較大，交期較長(cháng)，而分銷(xiāo)商則可以提供一些小量的采購，從某種層面而言，是降低了采購成本。同時(shí)，有的分銷(xiāo)商備有庫存，可以降低采購的前置時(shí)間或者解決缺料的困境，同時(shí)對降低庫存也有極大的幫助。但李崢承認，分銷(xiāo)商也有其弊端，就是價(jià)格不穩定或者有面臨假料和二次用料的風(fēng)險?！耙虼巳绾芜x擇代理商及發(fā)展戰略合作伙伴對我們是很重要的?！彼硎?。