供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的營(yíng)運模式該改變了

從1980年代以來(lái)，供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間一直采用同樣的業(yè)務(wù)營(yíng)運模式──經(jīng)銷(xiāo)商成功地讓一家供貨商的組件獲得某項終端產(chǎn)品采用，從而取得利潤報酬。業(yè)界重新審視這種營(yíng)運模式的想法已經(jīng)出現很多次了，但渠道動(dòng)態(tài)持續發(fā)生改變使其一再地被忽略。

經(jīng)銷(xiāo)商一直扮演著(zhù)設計輔助的角色，一方面協(xié)助客戶(hù)更快上市新產(chǎn)品，同時(shí)也讓供貨商能夠取得工程師計劃觀(guān)點(diǎn)的第一手資料。藉由協(xié)助客戶(hù)設計過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商能夠將代理品牌的組件產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。雖然強調最佳解決方案，但也是經(jīng)銷(xiāo)商的最佳機會(huì )。一旦設計確定了，經(jīng)銷(xiāo)商便正式向供貨商登錄設計訂單。這個(gè)過(guò)程的目的在于保護經(jīng)銷(xiāo)商，特別是免于另一家經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)代表也在經(jīng)營(yíng)同一家客戶(hù)。

但問(wèn)題是終端產(chǎn)品的設計與生產(chǎn)之間常常缺乏關(guān)連性。在一款設計確定及其BOM決定后，實(shí)際的生產(chǎn)地點(diǎn)卻可能改變，例如從美國達拉斯移至中國。而在中國的采購部門(mén)可能無(wú)法找到供應來(lái)源、可 能出現不同的定價(jià)或甚至涉及另一家與最初經(jīng)銷(xiāo)商不同的公司。由于經(jīng)銷(xiāo)商最主要的報酬來(lái)自于訂單出貨，在此過(guò)程中出現任何差錯都會(huì )影響到公司收益。對于供應商而言，這也可能導致銷(xiāo)售損失等問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一套可追蹤組件的系統了，但仍存在一些挑戰。一般來(lái)說(shuō)，最易于追蹤的 組件都是一些在生產(chǎn)時(shí)無(wú)法被取代的專(zhuān)有組件。但這僅代表一小部份的組件組合與BOM，如果經(jīng)銷(xiāo)商將大部份的注意力投注在這些組件上，可能就會(huì )忽略掉其它大部份的組件。而供貨商也常常覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商不足以代表其品牌。

最近在美國芝加哥舉行的ECIA主管會(huì )議上，安富利公司 (Avent)供應鏈管理資深副總裁Alex Iuorio告訴與會(huì )者，在上百家供貨商中，經(jīng)銷(xiāo)商可專(zhuān)注于在40家供貨商的設計登記；而其中只有少數幾項能讓經(jīng)銷(xiāo)商獲利。TE connectivity全球客戶(hù)總監Paul Doherty表示，該公司的許多產(chǎn)品并非專(zhuān)有，但對于設計卻同樣重要。IP&E與TE的市場(chǎng)在BOM就占了80%，而這也是經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重要部 份。

供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴之間試圖從設計作業(yè)、價(jià)格保護、更高利潤以及傭金分配等方面平均分攤前期費用。但每種方案都各有 其優(yōu)缺點(diǎn)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商強調解決方案，而非特定組件或品牌的作法，也使得供貨商在終端客戶(hù)的能見(jiàn)度逐漸被模糊掉了。這已經(jīng)是長(cháng)久以來(lái)的老問(wèn)題了，卻常常不 定時(shí)地再次發(fā)生。

德州儀器(TI)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理John Simari重申解決這些問(wèn)題的迫切性。從1980年代以來(lái)，供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系及其重要因素不曾改善過(guò)，但當今的渠道卻已經(jīng)完全改觀(guān)了。 Simari表示，供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商雙方間必須發(fā)展出一個(gè)更好的互動(dòng)方式，而這完全取決于供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商雙方共同去探索。