不可否認，元器件分銷(xiāo)商在雙創(chuàng )產(chǎn)業(yè)中扮演重要角色，他們在為創(chuàng )客團體提供必要的元器件銷(xiāo)售以及技術(shù)支持等服務(wù)，而許多創(chuàng )客服務(wù)平臺也正是由元器件分銷(xiāo)商發(fā)起，他們還將承載更多服務(wù)，銜接產(chǎn)業(yè)鏈，未來(lái)分銷(xiāo)商如何扛起創(chuàng )客服務(wù)大旗并提升自身的價(jià)值？
分銷(xiāo)界從來(lái)不缺創(chuàng )客服務(wù)基因
從早前就一直活躍的目錄分銷(xiāo)商，因其小批量業(yè)務(wù)模式等特點(diǎn)已經(jīng)自帶“創(chuàng )客”服務(wù)基因，例如DIGIKEY，MOUSER，E絡(luò )盟, RS等，許多目錄分銷(xiāo)商借助線(xiàn)上線(xiàn)下平臺已經(jīng)深入到創(chuàng )客群體，接著(zhù)，許多元器件電商平臺例如云漢芯城、rightIC、獵芯、庫易、芯動(dòng)商城等也非常注重對創(chuàng )客的服務(wù)，而科通芯城旗下的硬蛋，中電港旗下的螢火工場(chǎng)則是專(zhuān)門(mén)設立的創(chuàng )客服務(wù)平臺，華強智造也是依托了華強集團的電子元器件電商平臺等資源。
可以說(shuō)，在雙創(chuàng )的帶動(dòng)下，元器件分銷(xiāo)的資源和渠道有意向創(chuàng )客群體靠攏。創(chuàng )客不僅群體龐大，一旦成長(cháng)為行業(yè)先鋒甚至巨頭，為其供貨的元器件分銷(xiāo)商也將受益良多，許多分銷(xiāo)商正是看中了創(chuàng )客從小批量向中批量再到大批量的轉化能力，從源頭先入為主， 搶占先機。
三大創(chuàng )客群體成為分銷(xiāo)商服務(wù)對象
“創(chuàng )客”（Maker）是勇于創(chuàng )新，努力將自己的創(chuàng )意（idea）變?yōu)楝F實(shí)的人。擁有想法的人很多，但是把idea變成現實(shí)的人就少了很多。創(chuàng )客并非單純的個(gè)人或團隊創(chuàng )業(yè)者，大致可以分為三類(lèi)。
早前，國家工信部副部長(cháng)馮飛指出，傳統的加工型、代工型企業(yè)困難較大，轉型升級的壓力較大，面臨著(zhù)市場(chǎng)需求不足，生產(chǎn)成本要高，融資環(huán)境不太好等方面的挑戰。不過(guò)，與此同時(shí)，也涌現出了一大批創(chuàng )新型中小企業(yè)，技術(shù)創(chuàng )新、商業(yè)模式創(chuàng )新，呈現出了良好的發(fā)展態(tài)勢。
他繼續表示，要實(shí)現增長(cháng)動(dòng)力的轉換。一方面要修復傳統動(dòng)能，特別是傳統產(chǎn)業(yè)，要修復其轉型升級的不良。另一方面，要形成新的動(dòng)能，特別是在新興產(chǎn)業(yè)之中，使得技術(shù)能夠加快實(shí)現產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化，成為增長(cháng)的動(dòng)力源泉。實(shí)現新舊動(dòng)能的轉換，通過(guò)推動(dòng)“大眾創(chuàng )新，萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)”來(lái)促進(jìn)這一工作。
因此，元器件分銷(xiāo)商既要服務(wù)傳統制造型企業(yè)的轉型升級，也要服務(wù)廣大中小企業(yè)的創(chuàng )新，這是兩類(lèi)主要的創(chuàng )客群體，在結構性調整的大勢下他們迫切地創(chuàng )新需求已成趨勢，這就需要分銷(xiāo)商為其做元器件配套以及IDH合作等方面的支持。此外還有學(xué)生創(chuàng )客群體，這類(lèi)創(chuàng )客人數不多，但分銷(xiāo)商有意識地培育市場(chǎng)，提高潛在人群對自身的認知度。
從分銷(xiāo)元器件到多元化服務(wù)
創(chuàng )客在從0到1到量產(chǎn)再到規?；?，面臨著(zhù)技術(shù)、資金、供應鏈、渠道等各種難題。云漢芯城總裁劉云鋒認為創(chuàng )客面臨的難題主要體現在技術(shù)和資金這兩個(gè)方面。
“從idea到產(chǎn)品量產(chǎn)再到在生活中實(shí)現，并不是一帆風(fēng)順，過(guò)程中肯定會(huì )碰到很多困難。比如說(shuō)，我有一個(gè)好的idea，怎么把idea實(shí)現本身就存在技術(shù)問(wèn)題，沒(méi)有技術(shù)空有想法，產(chǎn)品demo無(wú)法實(shí)現，后面項目的一系列進(jìn)展就流產(chǎn)了，所以技術(shù)是創(chuàng )客創(chuàng )作的基礎，”，劉云鋒繼續說(shuō)，我們的合作廠(chǎng)商不僅對創(chuàng )客提供了電子元器件，在器件技術(shù)方面對創(chuàng )客進(jìn)行免費指導，云漢電子社區里面恰巧聚集了電子行業(yè)技術(shù)大咖，他們在社區注冊會(huì )員的發(fā)帖量占整個(gè)社區帖子的40%，并且可以隨時(shí)在線(xiàn)溝通交流，免費在線(xiàn)答疑，解決項目中遇到的技術(shù)難題，云漢電子社區內網(wǎng)絡(luò )紅人的活躍互動(dòng)在這一環(huán)節對創(chuàng )客也起到了很重要的技術(shù)支持的作用。
其次是資金，demo原型創(chuàng )作出來(lái)，經(jīng)測試檢驗各方面都沒(méi)問(wèn)題的情況下就可以考慮產(chǎn)品量產(chǎn)了，產(chǎn)品大批量的量產(chǎn)就需要資金購買(mǎi)組裝項目產(chǎn)品器件，這涉及到量產(chǎn)資金的難題。
除了技術(shù)和資金，華強智造總經(jīng)理劉輝認為供應鏈管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣等也是創(chuàng )客們面臨的難點(diǎn)。
“硬件創(chuàng )新的鏈條很長(cháng)，涉及研發(fā)、供應鏈管理、營(yíng)銷(xiāo)、制造等各個(gè)環(huán)節，任何一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題都會(huì )導致項目的失敗，相當多的創(chuàng )業(yè)者或創(chuàng )業(yè)團隊并不具備綜合掌控這些環(huán)節的能力。對面向普通消費者的創(chuàng )業(yè)項目來(lái)說(shuō)，巨大的營(yíng)銷(xiāo)推廣費用是難以逾越的門(mén)檻，流行的眾籌推廣遠遠不能解決推廣費用高、效率低的問(wèn)題。還有，目前智能硬件創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)背后的大的技術(shù)支撐，如人工智能等技術(shù)還在持續發(fā)展過(guò)程中，普通的創(chuàng )客和創(chuàng )業(yè)團隊沒(méi)有實(shí)力持續研發(fā)跟上技術(shù)演進(jìn)的步伐。成熟技術(shù)產(chǎn)品，又無(wú)法和大公司競爭。”
分銷(xiāo)商做為一個(gè)橋梁，借助自身的供應鏈優(yōu)勢，以及聯(lián)合更多資本力量、營(yíng)銷(xiāo)渠道幫助創(chuàng )客解決這些難題。
“我們對創(chuàng )客來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的莫過(guò)于可以為他們提供小批量訂單采購，解決創(chuàng )客所需數量小，種類(lèi)多的難題，在這里可以自豪的說(shuō)創(chuàng )客所需產(chǎn)品項目的90%以上的器件都可以通過(guò)我們平臺采購。”劉云鋒表示。
劉輝認為，硬創(chuàng )平臺最大的價(jià)值可能是幫助那些有技術(shù)優(yōu)勢、有特色的項目，補齊缺少的短板。比如幫助傳統電子行業(yè)出身的創(chuàng )業(yè)者，補齊營(yíng)銷(xiāo)推廣以及與資本市場(chǎng)對接的短板，幫助技術(shù)創(chuàng )新性較強的初次創(chuàng )業(yè)者，或者軟件背景的創(chuàng )業(yè)者，補齊產(chǎn)業(yè)鏈資源、供應鏈環(huán)節的短板。比如我們介紹高質(zhì)量的SMT工廠(chǎng)合作伙伴給到研發(fā)背景的某語(yǔ)音控制模塊的創(chuàng )業(yè)團隊，幫助他們快速實(shí)現量產(chǎn)進(jìn)入國內某知名廚電品牌。
實(shí)際上，創(chuàng )客服務(wù)平臺正是走的平臺化路線(xiàn)，從元器件端到技術(shù)，資源對接一應俱全。
分享經(jīng)濟，能否走得更遠？
那么，創(chuàng )客服務(wù)平臺能否在未來(lái)智能硬件產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的時(shí)候走得更遠？這就在于創(chuàng )客平臺如何尋找新的贏(yíng)利點(diǎn)。劉輝認為還是要和資本對接，從服務(wù)和投資優(yōu)質(zhì)項目的投資收益中獲得。目前還處在大家積極嘗試各種服務(wù)模式和贏(yíng)利模式，探索靠譜贏(yíng)利模式的階段。
硬蛋已經(jīng)提出通過(guò)分享經(jīng)濟的模式探求商業(yè)發(fā)展。一是自營(yíng)電商的模式。創(chuàng )新企業(yè)直接下訂單，由硬蛋平臺組織供應商制造成品，實(shí)現量產(chǎn)，以及推動(dòng)后續銷(xiāo)售。二是通過(guò)提供深入的服務(wù)，換取股份。今年年初開(kāi)始，硬蛋嘗試選擇1%的企業(yè)做深入的整合服務(wù)，換得一定比例的股份，每年數百家的規模，形成股權池。三是利用大數據，作為服務(wù)提供商的角色收取服務(wù)費。
據悉，硬蛋自今年年初開(kāi)始嘗試自營(yíng)電商，已經(jīng)初見(jiàn)成效，其成為科通芯城上半年業(yè)績(jì)超預期的核心動(dòng)力。受益于客戶(hù)數的快速增長(cháng)和硬蛋的貨幣化策略，科通芯城2016年的第二季度的業(yè)績(jì)繼續保持高速增長(cháng)。
一位硬創(chuàng )成功人士指出，先做一個(gè)小眾、細分市場(chǎng)的產(chǎn)品，活下來(lái)，是最重要的。創(chuàng )客要做一款真正的爆品，打動(dòng)市場(chǎng)，并不容易，更何況創(chuàng )客很多時(shí)候就是一個(gè)中小團隊。他們需要資金，供應鏈，渠道以及其他更多的支持。無(wú)疑，元器件分銷(xiāo)商提供的平臺化服務(wù)拉近了大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新與普通創(chuàng )業(yè)者之間的距離，不論是元器件分銷(xiāo)還是多元化服務(wù)甚至分享經(jīng)濟，未來(lái)平臺化的價(jià)值將會(huì )在雙創(chuàng )的推進(jìn)中更大化。
