在原廠(chǎng)調整分銷(xiāo)渠道、元器件電商線(xiàn)上崛起、原廠(chǎng)取消設計注冊制以及制造業(yè)的停產(chǎn)倒閉等多重市場(chǎng)現狀的影響下，業(yè)界普遍認為元器件分銷(xiāo)業(yè)的大洗牌正在來(lái)臨?？雌饋?lái)危機四伏，常言有說(shuō)挑戰與機遇并存，而我們如何在這場(chǎng)硝煙彌漫的沙場(chǎng)中剩者為王？
精減一半的代理商
早前，瑞薩電子大中國區通用電子解決方案銷(xiāo)售中心副總監周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國的業(yè)務(wù)主要通過(guò)分銷(xiāo)商開(kāi)展，從2010年合并以來(lái)(原瑞薩科技與NEC電子合并)到現在，在中國對分銷(xiāo)商進(jìn)行了選優(yōu)整合，使其數量降至合并之初的一半。
前段時(shí)間，新博通調整分銷(xiāo)商引起了業(yè)界廣泛關(guān)注。整并后其代理商數量由原先的十家左右減少到4家。讓人值得注意的是，與安華高有近20年合作關(guān)系的世強，在此次兼并后，選擇結束了與新博通的合作。此次高通收購恩智浦后同樣對代理商進(jìn)行了調整。
隨著(zhù)應用領(lǐng)域的戰略轉移，原廠(chǎng)并購重組加劇，并購后減少代理商本是正常的業(yè)務(wù)需求，只不過(guò)這個(gè)時(shí)間段，并購尤其頻繁，代理商的確有點(diǎn)應接不暇。就像恩智浦收購飛思卡爾不久自己又被高通收購，這整合的步調不能說(shuō)不快。殊不知其代理商又經(jīng)歷了怎樣的考驗？
對代理商帶來(lái)多大的影響
并購對分銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)重大的變化。在高通收購恩智浦的事件中，潤欣科技發(fā)布了與NXP中止合作協(xié)議的提示性公告，稱(chēng)公司將與恩智浦協(xié)商尋求后續的業(yè)務(wù)合作方式，及時(shí)調整相關(guān)的產(chǎn)品和項目規劃。由此可見(jiàn)，即使不代理NXP的產(chǎn)品，潤欣科技仍然將在其后續項目上與NXP協(xié)商業(yè)務(wù)合作的可能，并對產(chǎn)品規劃進(jìn)行調整，希望將不代理NXP后的影響減到最小。
在博通并購安華高的事件中，世強結束了與安華高近20年的合作關(guān)系。業(yè)界紛紛猜測此次調整對世強的影響頗大。此前，世強為安華高最大的代理商。對此，深圳市世強先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶對國際電子商情記者首次回應了此事。肖慶坦言，從短期來(lái)看，對世強是有影響的，但這個(gè)影響比外界想象的會(huì )小很多。因為Avago為世強提供的毛利只占公司的五分之一，但我司70-80%的運營(yíng)風(fēng)險都來(lái)自Avago，且運營(yíng)它占用了40%的資源。
“實(shí)際上，世強為不再代理被并購的博通產(chǎn)品，而做的調整其實(shí)很小。因為在不再代理博通前，我們就對風(fēng)險大的手機RF的市場(chǎng)做了戰略性的退出。并且自2013年公司就加強了產(chǎn)品線(xiàn)多元化的戰略布局，我們把銷(xiāo)售的組織架構更加細化，每個(gè)團隊對應的市場(chǎng)范圍更窄，每個(gè)團隊的分工更精細，這樣不僅加深了全國統一部署資源，而且大幅提升了人均銷(xiāo)售額。所以這次不再代理博通其實(shí)只是影響到了公司內博通產(chǎn)品線(xiàn)的相關(guān)人員，對于這一部分的人員，我們做了崗位調整或者人員流失不補。”
肖慶進(jìn)一步表示，博通對公司最大的影響就是短期內業(yè)務(wù)量的小幅下降，和長(cháng)期來(lái)看，運營(yíng)質(zhì)量的大幅提升和運營(yíng)風(fēng)險的減小。這對公司其實(shí)是非常有利的事。一方面，公司在不再代理博通后，現金流得到了很大的改善。另一方面，目前公司戰略的核心是，多產(chǎn)品市場(chǎng)戰略，現在我們在半導體應用領(lǐng)域跨越消費，通信，工控，醫療，軍工等多個(gè)領(lǐng)域?？傮w而言，今年世強的出貨毛利與去年同期持平，而費用大幅度減小，所以反而我們今年的效率還有所提升。
雞蛋不放在一個(gè)籃子里永遠是真理
當一家原廠(chǎng)的代理業(yè)務(wù)就能對你的整體業(yè)務(wù)帶來(lái)重要影響，那么你該評估你的業(yè)務(wù)結構了。完全依賴(lài)一家原廠(chǎng)而前途堪憂(yōu)，這不是沒(méi)有先例。聽(tīng)聞?dòng)许n國代理商過(guò)度依賴(lài)某家原廠(chǎng)的產(chǎn)品而最終失去代理權。代理商過(guò)度依賴(lài)于某一家的產(chǎn)品線(xiàn)對供應商是一種心理壓力，于代理商更是潛在的巨大風(fēng)險。
于是，世強肖慶說(shuō)：“我們不希望有一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，占公司絕大多數資源和風(fēng)險，而是希望能做產(chǎn)品線(xiàn)多產(chǎn)品市場(chǎng)的戰略布局，不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。以智能手機為例，這幾年智能手機非?；鸨?，億級訂單層出不窮，那么在這個(gè)時(shí)候我們還應該在智能手機這個(gè)應用領(lǐng)域發(fā)力嗎？智能手機市場(chǎng)的火爆，還意味著(zhù)另一點(diǎn)，那就是越來(lái)越成熟的市場(chǎng)。我們都知道越成熟的市場(chǎng)，利潤越低，而且承擔的運營(yíng)風(fēng)險也會(huì )相應的增加。那么在這個(gè)時(shí)候我們應該要怎么做？別的公司，我不好說(shuō)，但是世強選擇了戰略性的轉移，并從高風(fēng)險市場(chǎng)轉移至新興的高增長(cháng)市場(chǎng)，同時(shí)世強進(jìn)入到工業(yè)市場(chǎng)、IoT、軍用及智能家居等領(lǐng)域，通過(guò)不斷開(kāi)拓，分散風(fēng)險，并且對客戶(hù)而言，世強的服務(wù)價(jià)值能夠有大幅度的提升。”
值得一提的是，原廠(chǎng)并購后代理商數量變少，盡管代理商業(yè)務(wù)增長(cháng)的機會(huì )變大了，但他們的風(fēng)險也不容忽視。肖慶分析，在企業(yè)合并后通常都是利潤極低，風(fēng)險非常大。導致了大的分銷(xiāo)商的議價(jià)權降低，所以通常大的分銷(xiāo)商即使業(yè)務(wù)增長(cháng)，但總體業(yè)務(wù)質(zhì)量會(huì )大幅度下降。特別是對大的原廠(chǎng)合并后的分銷(xiāo)商，這會(huì )導致分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)過(guò)度集中，毛利潤非常薄，服務(wù)水平會(huì )下降，但它實(shí)際占用的資源非常大，運營(yíng)風(fēng)險也大，這是非常大的挑戰。
蛋糕很大，但玩法變了
大的分銷(xiāo)商開(kāi)始強強聯(lián)手，中小分銷(xiāo)商更熱衷電商競賽，然而這一切更與物聯(lián)網(wǎng)脫不開(kāi)干系。物聯(lián)網(wǎng)不僅是一種新的產(chǎn)業(yè)機會(huì )，也在改變我們分銷(xiāo)業(yè)本身。從半導體廠(chǎng)商們的布局就能深刻感受到物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的巨大機會(huì )，在此不多贅述，顯然，分銷(xiāo)商也必將投入物聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域的開(kāi)拓，而說(shuō)到分銷(xiāo)商自身，要打造好的電商平臺最終也離不開(kāi)物聯(lián)網(wǎng)基因，這對分銷(xiāo)商是一項新的挑戰和機會(huì )。
近兩年來(lái)，大量的元器件電商平臺上線(xiàn)，元器件電商分銷(xiāo)業(yè)界發(fā)展得如火如荼，線(xiàn)下渠道深，也得線(xiàn)上資源廣，因此就算現時(shí)電商規模有限，商業(yè)模式各異，但都對未來(lái)的前景抱以莫大的信心，搶占入口的窗口期不容錯過(guò)。
世強在2015年初開(kāi)始組建電商團隊， sekorm+世強元件電商在2016年1月份正式上線(xiàn)。目前，線(xiàn)上有30幾個(gè)歐美日的供應商，有10萬(wàn)的會(huì )員工程師，其中絕大多數是工程師、采購和相關(guān)管理人員。
肖慶介紹，sekorm+世強元件電商平臺的核心目標是解決硬件工程師創(chuàng )新難的痛點(diǎn)，解決公司在創(chuàng )新過(guò)程中的所有困難。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是以互聯(lián)網(wǎng)為核心工具，不斷完善創(chuàng )新過(guò)程中的知，選，研，用的四大環(huán)節，從而提升客戶(hù)的創(chuàng )新能力。工程師可以在這個(gè)平臺獲得從新元件新技術(shù)資訊、創(chuàng )新解決方案、研發(fā)所需的一切資料、到資深專(zhuān)家技術(shù)支持、大神經(jīng)驗分享、再到完善的元器件供應的一條龍服務(wù)。
不過(guò)，目前許多電商平臺存在同質(zhì)化問(wèn)題，前景尚不明晰，分銷(xiāo)商們希望借助電商平臺打通產(chǎn)業(yè)鏈，但如何尋找差異化，有效地嫁接物聯(lián)網(wǎng)基因更是任重道遠。隨著(zhù)自上而下的市場(chǎng)格局深度發(fā)酵，2017年抗風(fēng)險、找入口、擴張仍將成為分銷(xiāo)界變化的主色調。
