由于原廠(chǎng)方面的調整，我們有一條產(chǎn)品線(xiàn)受到一些影響，這的確是我們始料未及的，但也應當接受變化。不可否認，原廠(chǎng)的并購重組以及調整動(dòng)作對眾多分銷(xiāo)商都帶來(lái)了影響。不過(guò)這并不影響我們的整體業(yè)績(jì)成長(cháng)。
據了解，海浩2016年的銷(xiāo)售額增長(cháng)了10%，達到1.5億元人民幣。增長(cháng)主要來(lái)源于內銷(xiāo)，以往大部分的生意來(lái)自于外貿，如今國內市場(chǎng)機會(huì )突顯，經(jīng)過(guò)幾年的沉淀和積累，國內終端客戶(hù)的生意占比65%以上。業(yè)務(wù)類(lèi)型除了緊缺料，增加了不少排單的生意。排單的生意比重超過(guò)60%。例如，海浩簽下了德國ISABELLENHUETTE等一些歐美，韓國及國內的代理線(xiàn)。
近兩年，海浩正由一家獨立分銷(xiāo)商轉型成混合分銷(xiāo)商，授權代理成為重要組成部分。盡管失去了一條代理線(xiàn)，但已經(jīng)陸續拿到了6家品牌代理線(xiàn)，涵蓋德國、日本韓國以及國內原廠(chǎng)。談及代理策略，黃杰表示圍繞應用領(lǐng)域拓展代理線(xiàn)。“針對電路上相關(guān)的元器件，比如電源設計涉及到電容、電阻、運放、MOS管等，過(guò)壓過(guò)流保護TVS、GDT等，我們側重于利用自己的研發(fā)和設計能力幫助客戶(hù)，也就是技術(shù)型分銷(xiāo)，這是我們價(jià)值的體現。” 專(zhuān)注增值服務(wù)，建立混合分銷(xiāo)的優(yōu)勢，是海浩目前的發(fā)展方向。
物聯(lián)網(wǎng)、新能源、工業(yè)4.0、機器人、智能家居等成為近年的熱門(mén)應用領(lǐng)域，也是各類(lèi)分銷(xiāo)商競相布局的方向。不過(guò)，相比大型分銷(xiāo)商利用供貨和議價(jià)能力占領(lǐng)大體量市場(chǎng)，中小分銷(xiāo)商可另辟蹊徑尋找特定領(lǐng)域的市場(chǎng)機會(huì )，這更利于中小獨立分銷(xiāo)商向混合分銷(xiāo)的轉型。
從消費類(lèi)電子到工業(yè)控制、汽車(chē)、儀器儀表市場(chǎng)海浩皆有涉足，在新加坡設有分公司，臺灣設辦事處，尤其在臺灣配備了非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，主要服務(wù)儀器儀表，汽車(chē)電子客戶(hù)。“我們主要的應用領(lǐng)域是工業(yè)類(lèi)、汽車(chē)電子，高端電源、自動(dòng)化設備，以及商用數據采集卡、網(wǎng)關(guān)等，消費類(lèi)較少。其中工業(yè)類(lèi)占比達到50%。”
黃杰認為，做好細分市場(chǎng)，必定有我們的生存和發(fā)展空間。因此在訂立發(fā)展規劃時(shí)注重如何深入做細分。規劃包括針對代理線(xiàn)增加人員配備，吸納專(zhuān)業(yè)人士服務(wù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。提倡“產(chǎn)業(yè)深根”，銷(xiāo)售工程師對某個(gè)行業(yè)從市場(chǎng)，產(chǎn)品、元器件品牌到方案等熟練掌握。并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統培訓?？傊?，加強專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工程師和技術(shù)工程師的團隊建設。2017年代理線(xiàn)的拓展將與我們現有市場(chǎng)和客戶(hù)群進(jìn)行匹配，以及一些前瞻性有潛力的市場(chǎng)也會(huì )尋找代理的機會(huì )。
純粹的分銷(xiāo)貿易方式正受到莫大的挑戰，壓力巨大，這時(shí)分銷(xiāo)商提供差異化、增值的服務(wù)顯得更加重要，與此同時(shí)，行業(yè)聯(lián)合，強強聯(lián)手也是大勢所趨。對海浩而言，也希望與業(yè)內志同道合的公司建立合作。“行業(yè)領(lǐng)域的深耕、代理產(chǎn)品線(xiàn)的特點(diǎn)及互補性以及強大的組織團隊都是我們的優(yōu)勢所在。”
在制定的五年規劃中，2017年預計將實(shí)現30%-40%的增長(cháng)，將通過(guò)新市場(chǎng)、產(chǎn)品線(xiàn)以及銷(xiāo)售策略等一系列的配合而力爭達成。從獨立分銷(xiāo)走向混合分銷(xiāo)對分銷(xiāo)商帶來(lái)挑戰的同時(shí)也將引領(lǐng)實(shí)現新的跨越。
