作為全球領(lǐng)先的半導體制造供應商，Maxim提供了極具創(chuàng )新的模擬和混合信號解決方案，能幫助客戶(hù)有效地簡(jiǎn)化設計并加速產(chǎn)品上市。1983年，Maxim由Jack Gifford等IC行業(yè)專(zhuān)家創(chuàng )建，屬于工程師文化主導的企業(yè)。2016財年，Maxim的銷(xiāo)售額約為21.9億美元，全球員工數達到7000多人。
為什么選擇云漢芯城作為線(xiàn)上代理？
4月6日，Maxim宣布云漢芯城(ICkey)成為其分銷(xiāo)渠道戰略合作伙伴。雙方正式簽署合作協(xié)議，云漢芯城將獲得Maxim中國區的線(xiàn)上代理權?！秶H電子商情》記者也第一時(shí)間采訪(fǎng)了Maxim新任職的大中華區及南亞太區銷(xiāo)售副總裁李艇先生，并長(cháng)談了3個(gè)小時(shí)。在加入Maxim之前，李艇在半導體業(yè)的經(jīng)歷十分豐富，從安華高到意法半導體再到飛思卡爾都做過(guò)高層領(lǐng)導。他的上一個(gè)職位是歐司朗的大中華區銷(xiāo)售副總裁。
Maxim大中華及南亞太區銷(xiāo)售副總裁李艇
除了談到與線(xiàn)上代理平臺的合作外，我們也專(zhuān)門(mén)談到了Maxim接下來(lái)的產(chǎn)品規劃以及技術(shù)布局。對于此次與云漢芯城的合作，李艇表示一方面是云漢芯城的合作態(tài)度很積極，也愿意投入很多資源到平臺里來(lái)，Maxim與云漢的合作是一個(gè)新的模式。“舉個(gè)例子，可能有些電商平臺有十萬(wàn)家客戶(hù)，但是它只能給我們五千家的支持；另一家雖然只有兩萬(wàn)家客戶(hù)，它愿意給我們一萬(wàn)五千家的支持。所以這個(gè)就像婚姻，需要真心誠意的合作。”
另一方面，Maxim此前選擇代理并不多，一直都比較謹慎。“我們希望大家合作后，代理很努力的推我們的東西。云漢芯城聚焦服務(wù)電子行業(yè)中小企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商模式，在線(xiàn)高效獲取新用戶(hù)，將迅速覆蓋汽車(chē)電子、新能源、可穿戴、云計算、IoT等熱點(diǎn)行業(yè)中的Maxim潛在客戶(hù)。”
李艇表示，之所以現在有一些芯片原廠(chǎng)要把代理商收回自己做，主要是因為覺(jué)得代理商的價(jià)值沒(méi)有這么大。但是對于Maxim來(lái)說(shuō)，由于一直提倡差異化的概念，所以一般是大客戶(hù)自己有銷(xiāo)售和技術(shù)支持，而中小型客戶(hù)通過(guò)代理。對于一些一千美金以下的長(cháng)尾客戶(hù)，則主要通過(guò)元器件電商來(lái)做。“我們自己也有網(wǎng)站平臺，但是對于電商來(lái)說(shuō)，它的好處是能幫助我們挖掘更多新的客戶(hù)群，同時(shí)增加我們的客戶(hù)黏度。中國現在越來(lái)越多的萬(wàn)眾創(chuàng )新，很多新公司出來(lái)，那么怎么讓他們通過(guò)這些渠道了解到Maxim?”
當然，很多原廠(chǎng)也會(huì )面臨一個(gè)問(wèn)題，就是如何平衡線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道利益。李艇表示，對于傳統的線(xiàn)下渠道來(lái)說(shuō)，一些比較小的訂單是不會(huì )去接的，因為對他們來(lái)說(shuō)成本很高。相對來(lái)說(shuō)線(xiàn)上代理來(lái)處理小批量訂單更有優(yōu)勢。“但是線(xiàn)上代理也會(huì )做一個(gè)篩選，比如把代理的十條線(xiàn)都放在一個(gè)方案里，推薦給客戶(hù)的時(shí)候一起打包來(lái)推。”李艇同時(shí)表示，如果線(xiàn)上的長(cháng)尾訂單量到了一定程度，客戶(hù)自己也會(huì )去找傳統的代理商。
除此之外，由于線(xiàn)上平臺會(huì )積累很多客戶(hù)的數據。隨著(zhù)大數據引導商業(yè)模式變得越來(lái)越重要，這個(gè)數據在未來(lái)將成為一個(gè)寶貴的財富。李艇表示，這些線(xiàn)上平臺開(kāi)發(fā)的相關(guān)客戶(hù)會(huì )跟Maxim進(jìn)行共享。
有缺貨，不敢漲價(jià)，對未來(lái)市場(chǎng)不會(huì )太過(guò)激進(jìn)
從去年底開(kāi)始，從芯片到PCB以及整個(gè)原材料都普遍漲價(jià)，對于Maxim這樣的芯片原廠(chǎng)是否也受到了影響？
“我們不希望漲價(jià)給客戶(hù)帶來(lái)太多壓力，所以能夠消化的成本壓力我們盡量?jì)炔肯?。另外我們也不敢隨便漲，因為這表示自己放棄了競爭力。”李艇表示缺貨確實(shí)導致了芯片成本的提高。Maxim基本上沒(méi)有什么漲價(jià)的產(chǎn)品，可能某一兩個(gè)產(chǎn)品會(huì )出現類(lèi)似的情況。
“我們不好評價(jià)同行的產(chǎn)品，有一些漲價(jià)的原因，我個(gè)人判斷是以前對市場(chǎng)的預期相對悲觀(guān)。所以很多原廠(chǎng)在備貨的時(shí)候比較保守。所以一旦市場(chǎng)情況不錯，就倒逼原廠(chǎng)增加產(chǎn)能。”李艇表示，有時(shí)候市場(chǎng)的實(shí)際需求跟客戶(hù)的描述有一些滯后效應，某些客戶(hù)為了搶貨，會(huì )有些放大效應。比如市場(chǎng)不好的情況下，很多客戶(hù)就會(huì )很悲觀(guān)；一旦市場(chǎng)稍微回暖，很多客戶(hù)就會(huì )變得很樂(lè )觀(guān)。那么對于原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，在備貨的時(shí)候必須比較穩妥，平衡兩種意見(jiàn)。“其實(shí)我們看整個(gè)全球半導體業(yè)的發(fā)展，目前來(lái)看增長(cháng)率基本上維持在個(gè)位數，除非未來(lái)幾年會(huì )有一個(gè)革命性的應用爆發(fā)出來(lái)，但我們現在還看不到。所以我們不會(huì )太過(guò)激進(jìn)。”
透析Maxim五大產(chǎn)品線(xiàn)，汽車(chē)成長(cháng)迅速
從這張圖可以看到Maxim目前的各品類(lèi)占比情況：目前包括手機在內的消費類(lèi)電子占比最高，為31%；其次是工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，占26%；數據中心和通信產(chǎn)品排在第三，占據21%；汽車(chē)電子雖然排在第四，占18%，但是上升勢頭非?？?。
在消費電子中，手機一直是獨挑大梁的品類(lèi)。Maxim在手機類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)中主要包括傳感器、電源管理IC、音頻處理IC等。其中音頻處理IC是近幾年開(kāi)始興起的產(chǎn)品，可以讓音質(zhì)的聲音還原變得很真實(shí)。據介紹，目前中國排名前十的手機品牌中已經(jīng)有兩家采用Maxim的音頻處理IC。
在工業(yè)領(lǐng)域，Maxim的產(chǎn)品線(xiàn)相當廣泛，在過(guò)去的四年中供應超過(guò)900家工業(yè)客戶(hù)。主要提供的產(chǎn)品包括傳感器、電源管理IC、智能控制相關(guān)，在工業(yè)4.0、工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域也會(huì )有很多東西采用。
值得一提的是，Maxim的穿戴類(lèi)被放到了工業(yè)領(lǐng)域。“我們希望第一降低風(fēng)險，第二我們能從紅海逐漸游出來(lái)。”目前可穿戴行業(yè)主要分為兩大需求，一類(lèi)是健身，比如運動(dòng)手表、手環(huán)類(lèi)產(chǎn)品，可以逐漸增加一些醫療級的傳感器在里面，比如測心跳、血壓、血氧等。這一類(lèi)產(chǎn)品對于芯片的要求是低功耗，同時(shí)體積小，生命周期比較短。另一類(lèi)產(chǎn)品是針對醫療級的，一般產(chǎn)品周期比較長(cháng)，同時(shí)需要通過(guò)FDA等行業(yè)認證。除此之外，Maxim還提供一些環(huán)境傳感器、食物檢測傳感器以及生物傳感器在可穿戴設備上。
在電源方案這一塊，Maxim可以提供最合適的產(chǎn)品線(xiàn)。包括高功率產(chǎn)品、先進(jìn)封裝、最小的尺寸以及全錫類(lèi)的解決方案。
涉及到數據中心和通信領(lǐng)域。由于數據中心功耗很高，Maxim的主要功能在于幫助用戶(hù)提高效率，在同樣的功耗下處理的信息增加。Maxim的電源管理芯片就擅長(cháng)管理功耗同時(shí)節省體積。由于采用了特別的封裝，所以散熱功能更好。“根據估算，如果你用一顆Maxim的芯片，大概每年可節約一美金的電費。”李艇表示，目前一個(gè)通信設備的射頻里面可以用到十幾到二十幾顆Maxim芯片，一年就可以節省2000萬(wàn)美金。
前面提到汽車(chē)領(lǐng)域雖然目前排在Maxim產(chǎn)品占比的第三位，但是增長(cháng)速度非?？?，前景看好。李艇表示，更高效率、更舒適、更安全這三點(diǎn)將成為未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)。提供的產(chǎn)品包括超高速鏈路連接、無(wú)延遲高數據傳輸芯片、LED驅動(dòng)、電源管理、電池管理、ADAS系統等。
“如果你們去看一下我們前幾期的財報，汽車(chē)在我們里面的比重增長(cháng)很快，我們對它也寄予了很大的希望。”李艇表示，因為Maxim在汽車(chē)領(lǐng)域很多的增長(cháng)得益于電動(dòng)汽車(chē)，電動(dòng)汽車(chē)廠(chǎng)商對新技術(shù)的采用都比較激進(jìn)，因此Maxim也投入大量研發(fā)在電池管理上，幫助新能源電動(dòng)車(chē)的電池發(fā)揮更高效能。除此之外，針對汽車(chē)安全性方面。目前Maxim的LED lighting主要用在汽車(chē)領(lǐng)域，可以提供更節能的車(chē)用照明。“現在是高檔車(chē)蠻多的開(kāi)始在做LED燈。你去看寶馬這些有一些就是用LED來(lái)驅動(dòng)的。”李艇表示。
比如汽車(chē)的高清視頻傳輸，由于數據量很大，需要無(wú)延遲的傳輸以保證所見(jiàn)即所得。比如做ADAS系統和360度全景的，這些輔助駕駛系統都需要大數據量的傳輸。這個(gè)時(shí)候就要用到Maxim的高速串行鏈接產(chǎn)品，可以把數據的信息直接傳遞到數字處理芯片及圖像處理芯片上。“以后的汽車(chē)可能都不用車(chē)窗玻璃的，全部通過(guò)內部的屏幕連接駕駛輔助系統，可以360度全景看到周?chē)h(huán)境。”李艇表示，Maxim的高速串行鏈接特別針對高清分辨率的視頻數據進(jìn)行傳輸，數據量越大，傳輸速度越快，這個(gè)產(chǎn)品所發(fā)揮的作用也就越大。
當然，如果把普通的數據鏈路傳輸芯片作為紅海的話(huà)，這部分市場(chǎng)對于傳輸速度和數據量的需求并不高。不過(guò)隨著(zhù)未來(lái)駕駛輔助以及無(wú)人駕駛的普及，消費者的需求將會(huì )越來(lái)越高端，因此未來(lái)對于高清視頻的傳輸也會(huì )加劇。
Maxim針對醫療的方案，包括一些健康測試儀器以及超聲波儀器。
Maxim的三大市場(chǎng)策略：可靠、安全是基因
李艇表示，Maxim的市場(chǎng)策略主要有三點(diǎn)：第一點(diǎn)是在電源管理領(lǐng)域持續做高性能的產(chǎn)品，保持領(lǐng)先地位；第二點(diǎn)是在一些增長(cháng)迅速的領(lǐng)域，如汽車(chē)市場(chǎng)，做差異化的產(chǎn)品，如高速鏈路傳輸；第三點(diǎn)是針對一些快速增長(cháng)的領(lǐng)域，做核心產(chǎn)品線(xiàn)。這個(gè)核心產(chǎn)品部不是指CPU或MCU，而是指一些主打的產(chǎn)品如接口芯片、信號交換芯片等。除了前面講到的消費類(lèi)、工業(yè)、汽車(chē)等幾個(gè)大的門(mén)類(lèi)，Maxim還有一些針對細分市場(chǎng)的門(mén)類(lèi)，如LED Lighting、車(chē)用USB等。
李艇表示，對于Maxim來(lái)說(shuō)怎么平衡各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)之間的關(guān)系呢？首先對于工業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)說(shuō)，工業(yè)類(lèi)的東西量小、門(mén)類(lèi)多、生命周期長(cháng)，但是利潤高。消費類(lèi)的東西量大、生命周期短、成長(cháng)非?？?，當然競爭也很激烈。“所以越是大的公司越容易做消費類(lèi)，因為容易形成規模效應。”李艇表示，相對來(lái)說(shuō)做工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，需要有一部分做工業(yè)的基因在。比如Maxim的運營(yíng)模式就不需要太大的量來(lái)支持。
相對工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)品有點(diǎn)偏消費屬性，但是又有工業(yè)類(lèi)的特性。Maxim在該領(lǐng)域的策略就是，針對主流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但是性能和質(zhì)量都要做更好，將可靠性、安全性提高上去。“這個(gè)是我們創(chuàng )業(yè)時(shí)候的基因，因為我們從做工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始，對質(zhì)量把控就比較好。”
對于IOT來(lái)說(shuō)，不同的芯片公司會(huì )有不同的技術(shù)切入點(diǎn)。李艇表示，對于Maxim來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)的安全性是第一位的。“除了設備與設備連接的安全，未來(lái)還可能包括IP的安全，如何保護自己的知識產(chǎn)權不被侵犯。”
李艇表示，隨著(zhù)大量硬件設備上網(wǎng)，未來(lái)幾乎每個(gè)終端都會(huì )有一個(gè)編號在網(wǎng)上。因此IOT對于安全的需求大大增加。目前各種移動(dòng)POS機、手機支付都需要尺寸小、低功耗的安全芯片來(lái)提供保護。Maxim提供的安全控制器以及安全驗證器通過(guò)硬件和算法加密，可以通過(guò)較低的成本實(shí)現較高的安全等級。
