Mouser電子亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士
進(jìn)入2017年，中國的制造業(yè)及整個(gè)經(jīng)濟環(huán)境呈現出不景氣趨勢。特別是半導體元器件領(lǐng)域，出現了全行業(yè)不同程度的漲價(jià)和缺貨趨勢。在這種情況下，Mouser作為全球授權小批量分銷(xiāo)商的代表者，在中國市場(chǎng)銷(xiāo)售逆勢上漲25%。在過(guò)去的一年中，貿澤電子中國市場(chǎng)業(yè)績(jì)再創(chuàng )新高，這家由美國高中電子學(xué)教師Jerry Mouser在洞悉電子教學(xué)過(guò)程中元器件購買(mǎi)的困難而創(chuàng )立的公司至今已經(jīng)邁過(guò)了第52個(gè)年頭，并在不斷豐富著(zhù)產(chǎn)品線(xiàn)和本地化服務(wù)的過(guò)程中煥發(fā)新的活力。 “今年雖然經(jīng)濟大環(huán)境不景氣，但是還有一些細分市場(chǎng)還不錯。比如汽車(chē)相關(guān)的自動(dòng)駕駛、車(chē)聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，用到車(chē)載電子的產(chǎn)品要求品質(zhì)會(huì )高于其它行業(yè)，但是消費類(lèi)電子的品質(zhì)要去沒(méi)那么高。”Mouser電子亞太區市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士對《國際電子商情》記者表示，在汽車(chē)等不同細分行業(yè)其實(shí)還是有很高的增長(cháng)，因此她對未來(lái)Mouser的繼續增長(cháng)很有信心。
關(guān)于Mouser，這一點(diǎn)《國際電子商情》以前的文章都介紹過(guò)了。這是股神巴菲特旗下伯克希爾的子公司。股神投資的公司，市場(chǎng)表現自然不俗。
田吉平女士表示，在深圳可以看到非常多不一樣形態(tài)的公司，特別是近幾年看到非常多的智能硬件的“雙創(chuàng )”，也許這個(gè)人不是工程師，或者非常有興趣做設計。一些比較小的訂單，他們在找電子元器件的時(shí)候，沒(méi)辦法找到一些原廠(chǎng)的物料。這對于Mouser來(lái)說(shuō)是一個(gè)機會(huì )。“目前Startup的初創(chuàng )公司訂單占到大概2%的份額，但是不能小看他們。”Mouser也在跟國內的柴火空間等大眾創(chuàng )新平臺進(jìn)行合作。 “其實(shí)在每一個(gè)路程中會(huì )有不同的供應商去服務(wù)這些對象。從最大的制造公司如華為、中興這些都有傳統的分銷(xiāo)商做服務(wù)。這些客戶(hù)要求量大，但是對服務(wù)要求很高，周期和資金周轉壓力也很長(cháng)。”Mouser表示，針對最小的量，如一些小批量的需求，可能只要幾顆MCU或被動(dòng)元件，這個(gè)時(shí)候可能很難找到愿意供貨的分銷(xiāo)商，這個(gè)時(shí)候Mouser都會(huì )提供。
Mouser這樣的公司出貨非常多，但是全球只有一個(gè)倉庫，而且總部在美國。有人問(wèn)，如果在賽格市場(chǎng)或者過(guò)去的華強北拿貨就可以了，為什么Mouser的倉庫不設在中國？ 田吉平女士表示，Mouser的倉庫貨物超過(guò)80萬(wàn)種，今天工程師要在設計的時(shí)候需要幾百上千種物料。要自己去賽格市場(chǎng)買(mǎi)，可能很難跑到這么齊全，可能要找不同的商家和交貨期。所以Mouser把所有物料集中在一個(gè)7萬(wàn)平方米的倉庫，這是最有效率的。 田吉平女士認為，如果在美國下訂單，所有的庫存實(shí)時(shí)更新。有時(shí)候你在網(wǎng)上下訂單，你可能會(huì )發(fā)現資料實(shí)時(shí)更新。還有我們下訂單會(huì )等15分鐘來(lái)做包裝的工作，這樣如果有漏下訂單還有機會(huì )補救。最慢第二天可以收到，歐洲最慢第三天可以收到。 “針對中國市場(chǎng)，Mouser跟物流公司合作，在空運中就可以進(jìn)行清關(guān)。所以交期在中國已經(jīng)比別人快，最保守4~5天就可以到。這是一個(gè)非?？斓慕回洉r(shí)間。”田吉平表示。
今天Mouser在出貨的時(shí)候，是1、2顆都賣(mài)的。如果要做這么小批量的備貨，又要做到快速，就需要非常自動(dòng)化的倉庫分揀。因為過(guò)去50多年的經(jīng)驗，很多東西不是自動(dòng)化就好，而是考慮到的問(wèn)題點(diǎn)，如何選貨、擺貨。
Mouser電子跟競爭對手的區別？本土公司不備貨??！
田吉平表示，Mouser的一個(gè)特色是沒(méi)有銷(xiāo)售團隊，不會(huì )出來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)。因為Mouser是做的客戶(hù)服務(wù)，會(huì )有很強大的客戶(hù)來(lái)解答客戶(hù)需求。為什么Mouser堅持自己的客服團隊而不是采用第三方的呼叫中心呢？Mouser在全球20多個(gè)點(diǎn)，但是對手可能全球就3個(gè)點(diǎn)。另外很多本土客戶(hù)沒(méi)有備庫存，但是我們有庫存。
據介紹，Mouser中國市場(chǎng)在過(guò)去九年有非?？焖俚脑鲩L(cháng)，去年要達到一個(gè)超過(guò)10億美金的營(yíng)業(yè)額。今年在上一季調高了預期目標，增長(cháng)要到20%。 田吉平認為，因為中國是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，其實(shí)需要一個(gè)更大的努力去增長(cháng)，希望達到3成的增長(cháng)幅度。
中國市場(chǎng)在Mouser整體在亞洲的份額達到42.1%。
到5月底，Mouser在中國的增長(cháng)達到了25%。（包括香港客戶(hù)）
因為Mouser沒(méi)有業(yè)務(wù)團隊，所有生意是通過(guò)客服團隊完成的。很多的工程師或潛在客戶(hù)會(huì )直接到Mouser的網(wǎng)站去點(diǎn)擊。據介紹，目前除了使用銀聯(lián)卡，也可以用支付寶。Mouser也看到微信支付也很重要，目前正在進(jìn)行之中。
每一天到Mouser電子的流量達到32.8mil，很多的流量來(lái)自搜索引擎。每一天有超過(guò)33萬(wàn)人來(lái)到Mouser的網(wǎng)站，個(gè)人的用戶(hù)就超過(guò)22萬(wàn)。
“所以Mouser會(huì )第一時(shí)間備最新的料。目前每天給原廠(chǎng)帶來(lái)的新客戶(hù)全球就有960個(gè)。”田吉平較為自豪的表示，Mouser是授權分銷(xiāo)商，需要跟超過(guò)600家原廠(chǎng)打交道。Mouser希望不是僅僅是賣(mài)出元器件，更多的是吸引多少的新客戶(hù)。這是Mouser的價(jià)值所在。 這些大的原廠(chǎng)，如TI、Intel等，可能其他的分銷(xiāo)商跟他們的生意都很大。所以Mouser的價(jià)值是給這些原廠(chǎng)帶來(lái)很多新客戶(hù)。過(guò)去幾年我們從沒(méi)想到過(guò)Nokia、MOTO這樣的大公司會(huì )消失，但是也沒(méi)有想到小米、一加這樣的公司會(huì )出現。我們Mouser的價(jià)值就在于幫助這些公司發(fā)掘有潛力的新客戶(hù)。
今年Mouser在亞洲的業(yè)績(jì)增長(cháng)達到3成，以目前的趨勢來(lái)看，Mouser希望能達到4成左右。
普遍缺貨之下，Mouser的備貨策略？
田吉平表示，很多的分銷(xiāo)商的專(zhuān)注點(diǎn)不同，有的專(zhuān)注賣(mài)被動(dòng)元件，有的賣(mài)連接器、有的賣(mài)芯片。而Mouser大部分的元件都會(huì )賣(mài)。目前全球4成5的業(yè)績(jì)來(lái)自半導體，2成來(lái)自連接器和被動(dòng)元件。在國內被動(dòng)元件還更高，連接器是1成5。 過(guò)去我們看到在華南很多做消費類(lèi)電子的客戶(hù)，很多供應商好像缺料?，F在到底市場(chǎng)有這么火熱嗎？對于Mouser我們是蠻幸運的，我們不會(huì )只關(guān)注一個(gè)產(chǎn)業(yè)，不會(huì )因為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化有太大的變動(dòng)。不管市場(chǎng)好不好，設計不會(huì )斷。對于停產(chǎn)和缺貨的料，Mouser不會(huì )做特別多的關(guān)注?？赡芏唐趦纫驗槿必?，所以市場(chǎng)會(huì )拿已經(jīng)停產(chǎn)的料來(lái)替代，但這種情況不會(huì )持續。
所以Mouser的備料策略跟競爭對手有什么不同呢？很多分銷(xiāo)商本來(lái)是做大批量，在備料的時(shí)候一定是庫存量非常大。另外是作非常多的專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品線(xiàn)，有些會(huì )有專(zhuān)精的領(lǐng)域。當然還有一些電商平臺，但是它的備料也差不多需要這樣大批量。 “深圳的很多平臺，沒(méi)有備貨，都是通過(guò)Mouser來(lái)拿貨。”田吉平表示。
跟前幾名的競爭對手相比，Mouser的備料比第二名要超過(guò)5成。這個(gè)只計算單一產(chǎn)品包裝的數量。
從用戶(hù)行為來(lái)看，有將近7~8萬(wàn)的客戶(hù)在Mouser的網(wǎng)站上買(mǎi)，其中最大的回訪(fǎng)次數會(huì )達到12次。Mouser有超過(guò)25萬(wàn)客戶(hù)到Mouser的網(wǎng)站會(huì )拜訪(fǎng)超過(guò)12次以上。其中6%會(huì )超過(guò)50次，有23%會(huì )超過(guò)28天才會(huì )完成訂單。這個(gè)數據跟很多B2B平臺的采購行為都不一樣。因為Mouser的焦點(diǎn)會(huì )考慮到這些工程師的需求不是一天產(chǎn)生的，可能需要慢慢的整合自己的采購清單。
今年Mouser同時(shí)推出了一個(gè)新的BOM表工具叫Forte。很多客戶(hù)只需要把自己的Excel表上傳，我們的客戶(hù)就可以給出客戶(hù)具體的報價(jià)。對于很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很多產(chǎn)品生命周期結束了。很多后期做售后的工程師也需要進(jìn)行維修，Mouser會(huì )提醒很多工程師哪些產(chǎn)品生命周期結束了，不要用這樣的元件設計，或者提供替代品。
Mouser不僅是提供一個(gè)購物平臺，還提供很多信息資訊，Mouser更希望自己是一個(gè)可學(xué)習的教育平臺。
與很多同行不同，Mouser做了非常非常多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？包括找到好萊塢和Youtube的網(wǎng)紅，做了很多的主題。包括跟NASA合作，跟太空人合作去詢(xún)問(wèn)設計工程師對這個(gè)使用場(chǎng)景有什么想法？ Mouser會(huì )把獲勝的創(chuàng )意真的在太空站打印出來(lái)。此外還宣布將與知名工程師、創(chuàng )客、原“流言終結者”主持人——格蘭特•今原開(kāi)展新一年的“共求創(chuàng )新”計劃。
最后，Mouser表示今天會(huì )發(fā)布一個(gè)最新的消息。這個(gè)活動(dòng)叫“智慧城市”，一共會(huì )有5個(gè)視頻。將分別在葡萄牙、東京、洛杉磯等全球5個(gè)城市，與當地的原廠(chǎng)進(jìn)行合作。這次的活動(dòng)獲得了ADI、Intel、Microchip、Molex等原廠(chǎng)的支持。將會(huì )首先在Youtube上發(fā)布。
