平衡：華為在智能手機市場(chǎng)上的策略

進(jìn)入2012年，華為加速業(yè)務(wù)轉型。根據華為公布的2011年財報，目前華為的三大業(yè)務(wù)線(xiàn)中，消費者業(yè)務(wù)(終端)總收入達446億人民幣，同比增加44.3%，企業(yè)業(yè)務(wù)全年銷(xiāo)售收入達92億人民幣，同比增長(cháng)57.1%。而受到歐美運營(yíng)商削減開(kāi)支等影響，華為傳統的運營(yíng)商業(yè)務(wù)收入為人民幣1501億人民幣(約合238億美元)，同比增長(cháng)僅3.0%。在這種轉變中，華為面臨到了多重的挑戰與利益沖突，如何平衡好新老業(yè)務(wù)交替之間的關(guān)系，如何應對智能手機時(shí)代的渠道變革和商業(yè)模式的變化，成為了華為目前需要解決的重要問(wèn)題。

 

在上周深圳舉行的一場(chǎng)小型行業(yè)聚會(huì )上，華為終端手機產(chǎn)品線(xiàn)副總裁汪嚴旻登臺演講，算是首次官方的系統介紹了華為公司在手機業(yè)務(wù)方面的策略和規劃。業(yè)界對手機行業(yè)有著(zhù)各種預測，他認為對于手機行業(yè)不要太樂(lè )觀(guān)也不要太悲觀(guān)。運營(yíng)商和消費者的需求，二者必須兼顧。此外，除開(kāi)運營(yíng)商外，開(kāi)放渠道和電商渠道也需要重視。以下為國際電子商情記者對現場(chǎng)演講的摘錄：

 

如何平衡運營(yíng)商與消費者的關(guān)系？

 

華為終端手機產(chǎn)品線(xiàn)副總裁汪嚴旻

 

手機行業(yè)目前正產(chǎn)生著(zhù)巨大的變化。一個(gè)是商業(yè)模式的變化：過(guò)去由運營(yíng)商主導，手機廠(chǎng)商圍繞運營(yíng)商進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售、渠道的規劃，基本沒(méi)有自主品牌?，F在生產(chǎn)廠(chǎng)商則以消費者為主導，一切規劃都以打動(dòng)客戶(hù)為目的。華為過(guò)去每年要推出上百款手機，但最終消費者一款都沒(méi)記住，也沒(méi)有樹(shù)立其品牌效應。至于蘋(píng)果則是更高的境界，但是運營(yíng)商對它也進(jìn)行了大量的補貼。未來(lái)的智能手機配置越來(lái)越高，本身價(jià)值也越來(lái)越高，必須有補貼才能讓消費者獲得合理的價(jià)格。所以我認為，手機在打動(dòng)消費者的同時(shí)，也要打動(dòng)運營(yíng)商。

 

 

 

第二個(gè)是渠道的變化：華為過(guò)去過(guò)多的關(guān)注運營(yíng)商渠道，只用擔心能不能通過(guò)運營(yíng)商的要求，不用關(guān)心產(chǎn)品賣(mài)得好不好。這對于沒(méi)有情感屬性，功能性的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，比如路由器。但是在今天，手機開(kāi)始具有越來(lái)越多的消費類(lèi)產(chǎn)品屬性。一旦運營(yíng)商采購第一批后效果不好，很快后續就沒(méi)有訂單了。所以我們看到目前在東南亞、西歐等市場(chǎng)，目前大部分都是開(kāi)放渠道了。另外，電商渠道也必須關(guān)注，這是未來(lái)重要的銷(xiāo)售通路。為什么今天水貨手機這么流行？它的優(yōu)勢就在于避稅帶來(lái)的成本。而電商渠道也將節省大量的成本。

 

第三是產(chǎn)品本身的變化：為什么中國不缺好的產(chǎn)品，但缺乏國際知名的品牌呢？因為我們在做產(chǎn)品規劃的時(shí)候，缺乏全球化的視野。比如在中國市場(chǎng)有人用高通7系列平臺做4寸、QHD屏的手機，賣(mài)得也很便宜。這樣能不能做呢？肯定能做，但是消費者體驗肯定不好，而大部分消費者對于產(chǎn)品的定位是沒(méi)有辨識能力的。這也是為什么很多的手機沒(méi)有靈魂，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心弦，最后只能靠?jì)r(jià)格戰。

 

 

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那么，又如何平衡高端與低端品牌的關(guān)系？

那么什么樣的產(chǎn)品才會(huì )受歡迎呢？我們認為一款體驗好的手機至少要具備以下六個(gè)特點(diǎn)：

 

1.待機時(shí)間(不能簡(jiǎn)單加電池，必須是美的產(chǎn)品)產(chǎn)品外觀(guān)和大容量要取得平衡，外觀(guān)將極大的影響用戶(hù)的購買(mǎi)欲望；

 

2.通訊分享工具，拍照、視頻瀏覽體驗也是關(guān)注重點(diǎn)，因為手機每天大部分時(shí)間都是用于瀏覽；

 

3.能提供整體解決方案，比如位置服務(wù)，企業(yè)應用，Pushmail等；

 

4.通信功能要好。通信性能與用戶(hù)體驗相關(guān)，中國運營(yíng)商一般不宣傳網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，深圳的WCDMA速度已高達21Mzh/秒，沒(méi)有運營(yíng)商宣傳這一點(diǎn)，其實(shí)這有點(diǎn)本末倒置，好的網(wǎng)絡(luò )可以極大的促進(jìn)手機用戶(hù)體驗；

 

5.同樣的信號覆蓋下，射頻性能很重要，有助于網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化。海外客戶(hù)就很在乎射頻性能，因為可以節省大量的基站投入，提高體驗，這個(gè)能力必須積累；

 

6．生態(tài)鏈。比如現在各個(gè)廠(chǎng)商都在講云服務(wù)，但如果沒(méi)有完整的生態(tài)鏈，很難獲取長(cháng)期利益。

 

 

 

華為手機要做有靈魂的產(chǎn)品，打動(dòng)目標用戶(hù)內心最柔軟的地方。我們也希望華為品牌能有高的價(jià)值。目前華為手機終端有四大產(chǎn)品線(xiàn)：Youth、Gold、Platincom、Diamond，分別以每個(gè)單詞的首個(gè)字母命名，其中P系列和D系列將主打高端品牌。經(jīng)過(guò)討論，我們未來(lái)將對產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行精簡(jiǎn)，重新劃分細分市場(chǎng)。

 

華為未來(lái)還將保證產(chǎn)品組合與技術(shù)具備核心競爭能力，比如明年年初我們將發(fā)布四核的手機，同時(shí)將把LTE/Windows phone手機當成重要發(fā)展方向。同時(shí)我們還將大力進(jìn)行華為品牌的拓展，接下來(lái)各地的戶(hù)外廣告很快就會(huì )出來(lái)。