從電商數據看在線(xiàn)市場(chǎng)的興盛

元器件電商平臺多種多樣，但初涉線(xiàn)上業(yè)務(wù)幾乎大家都能?chē)L到甜頭。這一方面，往往從零開(kāi)始的電商，基數低，成長(cháng)力顯得非常驚人，另一方面，實(shí)際需求的存在，因體驗到線(xiàn)上的便利而被激發(fā)。這里有來(lái)自代理商、混合分銷(xiāo)商、獨立分銷(xiāo)商以及跨界企業(yè)等幾股力量。例如大型授權代理商富昌電子最近正在積極準備富昌電子新官網(wǎng)的上線(xiàn)；有芯電子致力中國元器件市場(chǎng)垂直B2B電商平臺NO.1，做B2B電商交易所；易庫易將打造全透明元器件交易平臺做為自身的定位；立創(chuàng )商城主打元器件自營(yíng)電商，并依托嘉立創(chuàng )PCB打樣產(chǎn)業(yè)鏈；拍明芯城以撮合交易、零差價(jià)為特點(diǎn)；易易通做細分領(lǐng)域閑置庫存交易平臺等等。

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相信許多元器件電商都經(jīng)歷過(guò)初期的快速發(fā)展，易庫易市場(chǎng)總監余敏告訴國際電子商情記者，在對供應商全面梳理和提升用戶(hù)體驗之后，易庫易以遠超過(guò)行業(yè)成長(cháng)速度的“易速度”快速前進(jìn)中，恰逢今年市場(chǎng)需求旺盛刺激，2017年上半年持續保持營(yíng)收月增速300%，用戶(hù)數超過(guò)4萬(wàn)規模，平臺流量表現也穩居行業(yè)前列，尤其是用戶(hù)跳出率、頁(yè)面停留時(shí)間及用戶(hù)復購率，體現出用戶(hù)滿(mǎn)意度較高，能從網(wǎng)站實(shí)實(shí)在在找到放心的、豐富的貨源，并且交易順暢。

目前，易庫易已成為業(yè)內獨具創(chuàng )新的全透明交易平臺，100%對接授權分銷(xiāo)商，且這些供應商均為全球及中國本土領(lǐng)先的知名授權分銷(xiāo)商。平臺擁有超過(guò)100家合作供應商，1800+原廠(chǎng)，1300+萬(wàn)種元器件商品，真正實(shí)現覆蓋全球范圍電子元器件的超級采購平臺。

深圳市有芯電子有限公司市場(chǎng)總監周睿介紹，2016年該司營(yíng)業(yè)額達到6億人民幣，2017年上半年保持平穩增長(cháng)的態(tài)勢。預計今年業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度在10%-20%。除了營(yíng)業(yè)額的增長(cháng)，有芯用戶(hù)數目前已達7萬(wàn)家，近三年基本穩定在20%左右的增長(cháng)速度，PV數保持30%的增長(cháng)。從去年至今，有芯專(zhuān)注探索回歸交易本質(zhì)電商模式，更加關(guān)注在線(xiàn)每一位賬戶(hù)的機會(huì )與需求。

富昌電子中國區電商事業(yè)部總監鄭梁先生介紹，富昌電子中國區電商業(yè)務(wù)的成長(cháng)讓人興奮。中國官網(wǎng)2017年前4個(gè)月的線(xiàn)上銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了上年度全年的總銷(xiāo)售額。在今年下半年，富昌電子將繼續為中國的客戶(hù)帶來(lái)驚喜。其中，全新的中國官網(wǎng)將是最值得期待的。富昌電子致力于不斷優(yōu)化其線(xiàn)上采購平臺。而全新的網(wǎng)站將在下半年于中國市場(chǎng)首發(fā)，也顯示出公司對中國市場(chǎng)的重視。中國新站將有別于稍后發(fā)布的全球網(wǎng)站，在頁(yè)面設計，功能開(kāi)發(fā)和采購流程等方面都根據國內客戶(hù)的體驗做了特別的優(yōu)化，使得全球知名授權分銷(xiāo)商的電商平臺不再高冷，一樣可以很接地氣。

據了解，拍明芯城以快速撮合、不賺差價(jià)為特點(diǎn)，憑借價(jià)格優(yōu)勢和服務(wù)質(zhì)量，平臺瀏覽量和用戶(hù)數均快速增長(cháng)。拍明芯城CEO夏磊在接受?chē)H電子商情記者采訪(fǎng)時(shí)表示，我們的電商平臺一直實(shí)施穩健發(fā)展的戰略，在B2B行業(yè)，客戶(hù)多是生產(chǎn)和貿易企業(yè)，平臺需要為客戶(hù)提供更加全程化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，幫助客戶(hù)提升效率，降低成本。這些服務(wù)能力、服務(wù)流程的強化和完善，來(lái)源于團隊、系統、管理等多方面的協(xié)同提升，不能急于求成。因此，專(zhuān)心做好平臺，用心做好服務(wù)是拍明芯城成立至今秉持的發(fā)展理念。

立創(chuàng )商城今年以來(lái)，月訂單量從1000單激增到1400單，增幅達40%，交易金額突破3500萬(wàn)元每月。網(wǎng)站日平均IP 3萬(wàn)左右。繼去年6000萬(wàn)元現貨庫存后今年上半年已突破1億元，物料種類(lèi)也由5萬(wàn)增至6萬(wàn)種。立創(chuàng )商城CEO楊林杰對公司快速發(fā)展的現狀表示肯定，他毫不避諱談及業(yè)績(jì)數據，甚至在立創(chuàng )商城的網(wǎng)站上每一筆交易都實(shí)時(shí)顯示，用戶(hù)一目了然。立創(chuàng )商城近幾年的發(fā)展非常迅速，楊林杰定下的目標是五到十年達到百億元營(yíng)收，做電子元器件行業(yè)的京東。記者疑惑相比現在的體量，這個(gè)目標是否有點(diǎn)難以完成？非也。楊林杰解析，商城一旦達到一定規模，將呈現幾何式增長(cháng)，比現在的增長(cháng)速度快得多。為此，立創(chuàng )已預留足夠的倉儲空間，應對未來(lái)的高速增長(cháng)。

易易通電子元器件庫存交易平臺自2015年3月組建團隊，2015年10月正式上線(xiàn)運營(yíng)至至今。蘇州易易通電子商務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理沈國平表示，經(jīng)過(guò)兩年多的探索發(fā)展，從去年到現在，基本上一個(gè)季度一個(gè)臺階，平均季度增長(cháng)達到170%，按月和去年同期相比，實(shí)現10倍的增長(cháng)。以總共20出頭的員工數，完成2016年平臺1755萬(wàn)流水，在不增加人員的情況下，2017年上半年，完成平臺2433萬(wàn)流水。目前已有3萬(wàn)多用戶(hù)，web平臺及手機端訪(fǎng)問(wèn)合計日PV近5000，UV近1000，平均客單價(jià)近3萬(wàn)。易易通運營(yíng)團隊很好的整合了互聯(lián)網(wǎng)和元器件行業(yè)的基因，自主開(kāi)發(fā)多套軟件系統，將傳統元器件行業(yè)通路服務(wù)體系以自動(dòng)化的流程標準化，獲得了8個(gè)軟件著(zhù)作權，以及國家“雙軟”認證。

沖擊百億，電商從量到質(zhì)

在本刊記者的走訪(fǎng)中已經(jīng)不只一次不只一家向記者描述了未來(lái)元器件電商的規模，百億并不是聳人聽(tīng)聞。為達到這一目標，許多元器件電商平臺都有自己的規劃，而核心問(wèn)題即是如何解決痛點(diǎn)的方式，以支撐電商平臺的規模效應。

一、以2C的體驗做2B平臺，數據化運營(yíng)

在余敏看來(lái)，電商前期銷(xiāo)售規?？焖僭鲩L(cháng)并不是太難的事情，做大做強非常具有挑戰。易庫易堅持純線(xiàn)上的方式，極其注重流程的安全、可靠和標準化，通過(guò)數據化運營(yíng)為良性業(yè)務(wù)增長(cháng)奠定基礎。

她分析說(shuō)，元器件電商平臺面臨的第一個(gè)難點(diǎn)就是難以把握客戶(hù)群體的需求。2B平臺容易踩的坑之一就是主觀(guān)地臆想企業(yè)的需求，而且往往不能深刻理解企業(yè)客戶(hù)需求并指導產(chǎn)品創(chuàng )新，導致業(yè)務(wù)上的瓶頸。2B類(lèi)項目最大的一個(gè)特點(diǎn)就是周期長(cháng)。市場(chǎng)培育期長(cháng)、核心服務(wù)穩固時(shí)間長(cháng)、目標客戶(hù)建立信賴(lài)周期長(cháng)、產(chǎn)品形態(tài)打磨需時(shí)長(cháng)等，但周期長(cháng)的好處也在于收入質(zhì)量也高，客戶(hù)建立長(cháng)期合作關(guān)系后每年都會(huì )一定的采購預算。

易庫易非常強調用戶(hù)體驗，可以說(shuō)2B平臺有2C化的要求趨勢。意味著(zhù)什么？意味著(zhù)易庫易在創(chuàng )新產(chǎn)品時(shí)，需要像關(guān)注C端用戶(hù)一樣，關(guān)注B端業(yè)務(wù)系統中的個(gè)體體驗，而非群體體驗。B端業(yè)務(wù)系統中的每個(gè)個(gè)體，他們的另一個(gè)身份也是消費者，也在同樣感受到各行業(yè)C端體驗的飛速提升，系統對于每個(gè)內部個(gè)體的體驗支持，應該細致入微到像對待C端用戶(hù)一樣，體驗指標的顆粒度要分解到每個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作，才能從系統性上大幅度提升內部數據流轉速度。同時(shí)將B端系統打造的像C端一樣便捷，能極大的降低人員培訓與協(xié)作成本。

B端業(yè)務(wù)系統的創(chuàng )新重組，越來(lái)越多的由C端的使用及訴求來(lái)驅動(dòng)，而非業(yè)務(wù)驅動(dòng)，一個(gè)典型的應用場(chǎng)景是電商平臺的支付環(huán)節，都變得付款方式多樣化起來(lái)，支付寶和微信支付都在B2B電商中都變得稀松平常。相信未來(lái)包括支付在內的很多場(chǎng)景還有機會(huì )發(fā)生變革，B2B的生意將越來(lái)越便捷。

二、告別2C的粗放，抓住2B的交易本質(zhì)

周睿認為，在元器件電商領(lǐng)域，早年的代購模式因為解決了客戶(hù)在樣片和微小批量采購“成本高、工作量大”的痛點(diǎn)問(wèn)題而蓬勃發(fā)展。但是，樣片及微小批量采購只是元器件供應鏈中很小的一部分業(yè)務(wù)，決策鏈短，因而，用粗放型B2C模式來(lái)構建網(wǎng)站，基本可以滿(mǎn)足需求。但隨著(zhù)批量的增長(cháng)，客戶(hù)對財務(wù)賬期、技術(shù)支持等多方面的訴求，沒(méi)有辦法很好的解決。

為此，有芯提出“三戶(hù)”模型，由原來(lái)的B2C向符合交易本質(zhì)的B2B轉型，明確用戶(hù)、賬戶(hù)和客戶(hù)三者之間的關(guān)系，真正實(shí)現在電商網(wǎng)站上公司對公司層面的業(yè)務(wù)管理流程。同時(shí)，在解決貨品齊全的問(wèn)題方面，有芯大力發(fā)展代理、代購、代銷(xiāo)、庫存“三代一庫”的供貨模式，目前，有芯在全球3,500多家供應商，精英采購團隊實(shí)行“三班倒”，為客戶(hù)提供及時(shí)的采購服務(wù)。

對于技術(shù)支持，有芯采取點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)方式，用專(zhuān)門(mén)的技術(shù)團隊幫助客戶(hù)快速解決問(wèn)題。對于賬期問(wèn)題，有芯對此一直是保持開(kāi)放態(tài)度，我們會(huì )根據客戶(hù)的實(shí)際情況給予不同時(shí)長(cháng)的賬期，有芯有一套嚴謹的財務(wù)制度確保公司能夠正常進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。對于注冊用戶(hù)的誠信體系，有芯有完整的審核機制，不僅要求客戶(hù)提供相關(guān)的資質(zhì)證明資料，公司內部還有專(zhuān)人進(jìn)行嚴格的資質(zhì)審核，對注冊用戶(hù)的資信有全面客觀(guān)的管理。

三、系統平臺的持續迭代優(yōu)化，以及供應鏈服務(wù)的強化改進(jìn)

當記者問(wèn)及拍明芯城為何采用快速撮合，不賺差價(jià)的戰略時(shí)，夏磊表示，平臺如果賺差價(jià)，難免又成了分銷(xiāo)商的角色，為此，我們平臺不采用加價(jià)銷(xiāo)售方式運營(yíng)，而是通過(guò)綜合化的平臺服務(wù)和全程化的供應鏈服務(wù)獲得收益，既保證了平臺交易的公開(kāi)透明，又專(zhuān)注提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

拍明芯城的創(chuàng )立初衷，是想解決電子元器件行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)，中小企業(yè)議價(jià)弱、分銷(xiāo)環(huán)節成本高、供求信息太分散?；诖?，拍明芯城以零差價(jià)、匿名交易、SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)以及供應鏈服務(wù)為核心優(yōu)勢潛心為廣大中小企業(yè)服務(wù)。零差價(jià)意味著(zhù)提供交易撮合服務(wù)，不作自營(yíng)銷(xiāo)售，平臺只做信息的搬運工，把議價(jià)空間最大化地讓給交易雙方，集約化供求信息，有效提升中小企業(yè)議價(jià)權。匿名交易使供求雙方不受企業(yè)身份制約，專(zhuān)注于真實(shí)的貨源和價(jià)格，有效降低分銷(xiāo)成本。SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)，讓客戶(hù)免費使用系統提升信息化管理效率。供應鏈服務(wù)方面能提供專(zhuān)業(yè)、完善的關(guān)務(wù)、物流、智能倉儲和供應鏈金融服務(wù)。

這樣的電商模式下，做大做強要重點(diǎn)落在系統平臺的持續迭代和優(yōu)化，以及供應鏈服務(wù)的強化和持續改進(jìn)上。目前，拍明芯城已搭建起從線(xiàn)上快捷交易到線(xiàn)下供應鏈服務(wù)的完整數據流轉平臺，客戶(hù)可使用電腦、手機、pad等，隨時(shí)登錄查看，一鍵點(diǎn)擊操作。

除了做好交易服務(wù)，拍明芯城還通過(guò)平臺分享了產(chǎn)品和方案快訊，各種最新應用方案分門(mén)別類(lèi)地展示在網(wǎng)站頁(yè)面上，工程師們可在中英文版的平臺上根據需求搜索。不久前，一家韓國廠(chǎng)商就在拍明芯城尋求技術(shù)方案并達成合作，形成良好的業(yè)內服務(wù)口碑。

拍明芯城的合作供應商主要來(lái)自原廠(chǎng)或代理商，夏磊表示，后期平臺將加大宣傳力度，讓更多的用戶(hù)能了解平臺的服務(wù)特色和優(yōu)勢。隨著(zhù)時(shí)間的推移，電商行業(yè)將面臨洗牌，在行業(yè)競爭越來(lái)越激烈，利潤水平維持穩定的前提下，若仍然采用囤貨加價(jià)的高成本、大資金方式進(jìn)行運營(yíng)，不少電商平臺會(huì )面臨運營(yíng)成本和成長(cháng)速度的雙重壓力。

夏磊表示，拍明芯城計劃未來(lái)兩三年后赴美上市，完成融資后將進(jìn)一步加快平臺的發(fā)展速度，早日邁向百億級規模。

四、自營(yíng)庫存體系與客戶(hù)培育

立創(chuàng )商城重點(diǎn)打造自營(yíng)電商模式，如何倉儲備貨成為重中之重。據了解，立創(chuàng )商城的備貨采用了三種方式，一是自營(yíng)庫存，二是供應商鋪貨，三是代付代售。自營(yíng)庫存依托大數據，甄選平臺用戶(hù)用量大需求旺盛或者搜索查詢(xún)較多的物料，盡量避免用量少冷門(mén)偏門(mén)的庫存以防成為呆料；供應商鋪貨方式吸納原廠(chǎng)或代理商放置貨物在立創(chuàng )倉庫并由立創(chuàng )商城銷(xiāo)售；代付代售則是一項創(chuàng )新方式，是指用戶(hù)委托立創(chuàng )商城從原廠(chǎng)、頂級代理商處購買(mǎi)IC并寄放在商城進(jìn)行銷(xiāo)售并取得利潤分成。同時(shí)為保障代售IC的正品品質(zhì)，代售型號必須由立創(chuàng )商城來(lái)采購和入到商城倉庫，不接受會(huì )員自行采購的物料。

楊林杰表示，目前這三種方式并駕齊驅?zhuān)F階段仍以自有庫存為主，未來(lái)希望代售代付的比重逐漸增加。通過(guò)這三種方式實(shí)現擴充庫存，精準備貨，形成良性的庫存管理。

“痛點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題是在電商領(lǐng)域無(wú)時(shí)無(wú)刻被提到的問(wèn)題。但其實(shí)只要換個(gè)思路，我們也許會(huì )發(fā)現無(wú)需太過(guò)糾結。“鄭梁認為，你的核心價(jià)值之所以被客戶(hù)接受，就是由于這些價(jià)值解決了客戶(hù)的問(wèn)題。而你需要做的就是將這些價(jià)值和優(yōu)勢最大化，而不是一味地因為自己的痛點(diǎn)無(wú)法有效解決而痛苦。

五、線(xiàn)上線(xiàn)下的無(wú)縫鏈接

因此，富昌電商平臺不是另起爐灶，而是自身服務(wù)體系的延伸。據介紹，富昌電子線(xiàn)上客戶(hù)在很多方面正在享受或將會(huì )享受到和線(xiàn)下同樣的服務(wù)，包括業(yè)內最大的現貨庫存，靈活的賬期，原廠(chǎng)的供貨情況甚至市場(chǎng)行情信息等。而其線(xiàn)下客戶(hù)也將發(fā)現他們原先和富昌在線(xiàn)下的大部分互動(dòng)可以在網(wǎng)站上輕松完成，而且更加高效。

鄭梁表示，線(xiàn)上線(xiàn)下的無(wú)縫鏈接才是富昌電子希望做的。在這個(gè)市場(chǎng)上，“創(chuàng )新”和“變革”等詞經(jīng)常會(huì )出現在各種針對電商的評價(jià)里。但同時(shí)我們看到的卻是大量同質(zhì)化的電商平臺在生存線(xiàn)上掙扎。其實(shí)，歸根結底還是要清楚地了解自己能夠做什么，手里有哪些資源以及在哪些領(lǐng)域能夠做得比別人更好。做電商和其他業(yè)務(wù)模式一樣需要準確的定位。成功的電商也許不是最強的，但一定是定位清晰準確的。

六、細分市場(chǎng)陽(yáng)光化、綠色化的價(jià)值挖掘

“對于易易通而言，針對的細分閑置庫存處理市場(chǎng)，解決電子行業(yè)閑置庫存價(jià)值的發(fā)現、處理的公平公開(kāi)公正的問(wèn)題，閑置庫存處理生態(tài)圈的陽(yáng)光化、綠色化是這個(gè)細分領(lǐng)域主要的痛點(diǎn)。” 沈國平說(shuō)道。

他進(jìn)一步表示，所謂貨品齊全與否是相對的，取決于我們的市場(chǎng)戰略；對我們而言，通過(guò)鎖定主流客戶(hù)來(lái)組織供應，做好減法，保證物料來(lái)源、品質(zhì)可靠，做好供應端信息數據，滿(mǎn)足采購端低價(jià)正品、急冷偏料的采購需求。

作為一個(gè)流通巨量品類(lèi)的電商平臺，自建技術(shù)支持是不現實(shí)的，但是這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)資源整合的長(cháng)處。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)虛擬技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò )才能滿(mǎn)足電商的發(fā)展。

賬期不是問(wèn)題，易易通采用第三方擔保支付系統的預付款方式。注冊用戶(hù)的誠信體系是個(gè)綜合系統，一個(gè)企業(yè)無(wú)法完成。當然要依靠國家、行業(yè)的誠信建設來(lái)完成；目前采用一些基本的商業(yè)信用手段來(lái)約束注冊用戶(hù)的誠信基礎。主要靠合同約束、行業(yè)經(jīng)驗、數據分析、政府信息查詢(xún)等手段來(lái)解決誠信問(wèn)題。

“總之，線(xiàn)上線(xiàn)下就是一盤(pán)棋，提供線(xiàn)上線(xiàn)下合作，培養全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)習慣，做大規模；通過(guò)數據的挖掘、分析，追求精準匹配，提升平臺效率，同時(shí)也為平臺用戶(hù)節省時(shí)間，降低整體成本，從而形成盈利。” 沈國平最后說(shuō)道。