并購重組既是普遍現象也是嚴峻問(wèn)題

從過(guò)去到現在乃至將來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈條中每個(gè)環(huán)節的整合都將不間斷地發(fā)生。Rutronik 戰略營(yíng)銷(xiāo)與傳播總監Andreas Mangler對此深有體會(huì )。他對國際電子商情表示，分銷(xiāo)市場(chǎng)的合并正在進(jìn)一步延續。尤其是大型分銷(xiāo)商以及生產(chǎn)商的并購重組，造成采購渠道的集中化，以及渠道數量的減少。

與此同時(shí)，在中國以及全球范圍內的OEM都在對其采購渠道進(jìn)行調整，即便是大客戶(hù)和直接客戶(hù)也會(huì )每年調整一次。

RutronikRutronik 戰略營(yíng)銷(xiāo)與傳播總監Andreas Mangler

e絡(luò )盟大中華區銷(xiāo)售總監朱偉弟認為并購浪潮帶來(lái)了諸多積極的影響。他說(shuō)，為在激烈競爭的市場(chǎng)上保持競爭力，企業(yè)通常會(huì )采取并購戰略以獲得新技術(shù)或互補優(yōu)勢，從而促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)在規?；驈V度上進(jìn)一步發(fā)展。許多半導體廠(chǎng)家和元器件分銷(xiāo)商在過(guò)去兩年中經(jīng)歷了一系列并購浪潮，以期通過(guò)整合提供獨具特色的客戶(hù)服務(wù)。

對分銷(xiāo)商而言，這樣的并購可以擴大產(chǎn)品線(xiàn)并令供應鏈更具靈敏性，為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機遇。2016年，e絡(luò )盟母公司Premier Farnell被安富利收購。這意味著(zhù)e絡(luò )盟現可為客戶(hù)從概念到大規模生產(chǎn)提供全面支持服務(wù)。通過(guò)這種方式與其它公司合作將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，也將讓企業(yè)獲得曾經(jīng)無(wú)法企及的市場(chǎng)機遇。對電子產(chǎn)業(yè)而言，其生態(tài)系統也將多方面受益于近期的半導體企業(yè)并購，這不僅有利于加快研發(fā)速度、簡(jiǎn)化供應鏈流程、縮短新產(chǎn)品上市周期，還可受益于分銷(xiāo)渠道拓展而提升成本效益。

當前，分銷(xiāo)市場(chǎng)面臨諸多挑戰。首先，由于市場(chǎng)形勢不穩定且客戶(hù)需求持續增長(cháng)，這使得分銷(xiāo)商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢的領(lǐng)域，并為這些領(lǐng)域的客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù)。但長(cháng)期處于供不應求的市場(chǎng)條件中也容易引發(fā)分銷(xiāo)商的各種問(wèn)題，并且會(huì )導致客戶(hù)服務(wù)水平不盡如人意。其次，加強客戶(hù)的忠誠度和粘性變得越來(lái)越重要。第三，分銷(xiāo)商必須在保持相關(guān)性的同時(shí)確保差異化，避免大眾化。此外，提升增值服務(wù)、強化供應鏈垂直整合并提升服務(wù)功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數據、更好的工具等)也將變得越來(lái)越重要。分銷(xiāo)商之間的競爭確實(shí)激烈，客戶(hù)則傾向于依據技術(shù)支持、電子商務(wù)平臺、產(chǎn)品范圍、社區支持服務(wù)等多個(gè)方面選擇自己所青睞的分銷(xiāo)商。

的確，并購重組或許不可避免，但分銷(xiāo)商自有其策略。像Rutronik走的就是另一條路。Andreas Mangler說(shuō)，我們更依靠公司的有機增長(cháng)，即通過(guò)自身的力量得以發(fā)展，在全球范圍內設立分公司，并僅通過(guò)自有資本為這些市場(chǎng)擴張操作提供資金支持。很多年以來(lái)，我們一直遵循這一戰略原則，并由此從歐洲市場(chǎng)擴展到了亞洲市場(chǎng)。亞洲，特別是中國，在未來(lái)將成為我們最重要的新興市場(chǎng)之一。

面對這樣的調整，Rutronik依托穩定持續的客戶(hù)關(guān)系，以避免受此影響。為此，我們對物流系統進(jìn)行投資，通過(guò)與客戶(hù)的ERP系統進(jìn)行對接來(lái)綁定客戶(hù)，并通過(guò)整體解決方案以及在全球范圍內實(shí)現生產(chǎn)基地的統一流程來(lái)為大客戶(hù)提供支持。我們的目標是，無(wú)論客戶(hù)位于世界哪個(gè)角落，我們都能為其提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這就是我們強化以及長(cháng)期維系客戶(hù)關(guān)系的“工具”。

總之，不僅是OEM，而且客戶(hù)、大公司、分銷(xiāo)商，尤其是元器件供應商都在發(fā)生并購現象。分銷(xiāo)市場(chǎng)的情況尤為嚴峻，我們對于此現象不無(wú)擔憂(yōu)，因為這種集中化將會(huì )對我們的客戶(hù)市場(chǎng)造成顯著(zhù)影響。對于OEM的合并也同樣如此。Rutronik能夠通過(guò)中央過(guò)程調控、IT和物流隨時(shí)跟進(jìn)新需求的發(fā)展趨勢，是因為我們立足于全球，并可將物流、銷(xiāo)售和采購流程與合作伙伴進(jìn)行整合。

自e絡(luò )盟歸于安富利旗下之后，在代理線(xiàn)的策略以及應對資源整合方面都做出了積極調整。朱偉弟表示，e絡(luò )盟代理品牌不僅受原廠(chǎng)并購的影響，也受到安富利收購母公司Premier Farnell的影響。作為“電子元器件與開(kāi)發(fā)服務(wù)分銷(xiāo)商”，e絡(luò )盟為客戶(hù)在教育與創(chuàng )客開(kāi)發(fā)、設計與研發(fā)服務(wù)、設計與生產(chǎn)，以及測試到實(shí)際應用的各個(gè)階段提供支持?，F在，作為安富利的一員，e絡(luò )盟積極與安富利同仁緊密合作，一方面拓展服務(wù)范圍以便為客戶(hù)提供全面的端對端服務(wù)，另一方面就雙方供應代理問(wèn)題進(jìn)行商討。e絡(luò )盟將持續豐富產(chǎn)品線(xiàn)和現貨供應能力，并進(jìn)一步針對物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴技術(shù)等日益增長(cháng)的應用領(lǐng)域豐富及優(yōu)化產(chǎn)品線(xiàn)。

eluomenge絡(luò )盟大中華區銷(xiāo)售總監朱偉弟

為了向客戶(hù)提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應商并與之保持緊密聯(lián)系至關(guān)重要。我們尋找的供應商合作伙伴必須能為特定應用或客戶(hù)群提供獨有或頂尖的元器件或技術(shù)，同時(shí)還能幫助完善e絡(luò )盟現有產(chǎn)品儲備。e絡(luò )盟依據以下幾個(gè)標準選擇特定供應商：

1）擁有完整產(chǎn)品線(xiàn)的供應商，其產(chǎn)品線(xiàn)可以完全覆蓋早期設計、打樣、量產(chǎn)及維護維修四個(gè)重要階段，真正可以覆蓋以上四個(gè)階段的廠(chǎng)商比較少。2）在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域提供獨有或頂尖產(chǎn)品或技術(shù)的供應商。3）可以為e絡(luò )盟現有產(chǎn)品庫存進(jìn)行進(jìn)一步擴充的供應商。

分銷(xiāo)商如何登陸新興市場(chǎng)

如今新興應用市場(chǎng)熱點(diǎn)前景廣闊，給分銷(xiāo)商的市場(chǎng)拓展帶來(lái)許多機會(huì )，這也成為行業(yè)整合形勢下未來(lái)可期的重點(diǎn)。

Rutronik在長(cháng)期戰略規劃框架內對未來(lái)和新興市場(chǎng)進(jìn)行了定義，并將通過(guò)銷(xiāo)售和現場(chǎng)應用工程師團隊的支持登陸這些市場(chǎng)。Andreas Mangler表示，Rutronik將側重于能源儲存、電動(dòng)交通、可再生能源、機器人和自動(dòng)化等這些在中國也被視為最重要且發(fā)展潛力巨大的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其他發(fā)展重點(diǎn)包括在工業(yè)4.0框架內實(shí)現生產(chǎn)設備和供應鏈的聯(lián)網(wǎng)。此外，還有新技術(shù)，以及使用新材料制成的產(chǎn)品，如用于半導體的碳化硅、氮化鎵，或者如用于EDLC和其他電容器的全新生產(chǎn)工藝和化學(xué)成分，類(lèi)似例子不勝枚舉。我們將在這些領(lǐng)域不斷進(jìn)行投資，并擴大我們的產(chǎn)品組合。

“我們通過(guò)自己的產(chǎn)品設計業(yè)務(wù)，將重點(diǎn)放在電源、嵌入式產(chǎn)品、汽車(chē)和智能產(chǎn)品領(lǐng)域。其中汽車(chē)領(lǐng)域占銷(xiāo)售總額的50%，是Rutronik公司的一個(gè)很重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)是工業(yè)板塊。其中我們側重于通過(guò)技術(shù)支持和產(chǎn)品設計服務(wù)為我們的客戶(hù)提供支持。尤其在新興市場(chǎng)中，附加服務(wù)的需求量巨大。因此我們決定通過(guò)這四個(gè)子品牌展開(kāi)業(yè)務(wù)。”Andreas Mangler說(shuō)道。

未來(lái)，Rutronik將始終依托和高度創(chuàng )新的元件供應商共同對包括創(chuàng )業(yè)公司、中小型企業(yè)直到大型企業(yè)在內的創(chuàng )新型客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)轉移。其任務(wù)是，無(wú)論客戶(hù)公司規模大小，都要為客戶(hù)實(shí)現新技術(shù)的轉移。這正是Rutronik發(fā)展戰略的一部分。

2017年，物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人、可穿戴技術(shù)、可再生能源及3D打印等領(lǐng)域未來(lái)將快速增長(cháng)、持續爆發(fā)。這些新的增長(cháng)點(diǎn)將為電子行業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展機遇，但同時(shí)這些新興市場(chǎng)的快速發(fā)展也令電子設計工程師的需求發(fā)生了巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設計工程師在如何縮短產(chǎn)品上市時(shí)間的問(wèn)題上面臨更大壓力，他們需要通過(guò)更快的途徑獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時(shí)，他們越來(lái)越依賴(lài)電子分銷(xiāo)商為他們從設計到原型開(kāi)發(fā)直至生產(chǎn)的整個(gè)階段提供服務(wù)支持。因此，e絡(luò )盟將持續關(guān)注這些重點(diǎn)技術(shù)領(lǐng)域，研發(fā)并推出相關(guān)產(chǎn)品以鼓勵工程師在這些領(lǐng)域進(jìn)行大膽創(chuàng )新設計。

近年來(lái)，e絡(luò )盟在中國市場(chǎng)持續高速增長(cháng)，年增長(cháng)率達30%以上，而新興市場(chǎng)如物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人等領(lǐng)域的增速則更高。當前，e絡(luò )盟擁有來(lái)自3,500多家國際領(lǐng)先供應商的65萬(wàn)多種產(chǎn)品，在高品質(zhì)服務(wù)分銷(xiāo)行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒(méi)有幾家分銷(xiāo)商擁有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫存，并可保障亞太及中國區快速交貨。

e絡(luò )盟在亞太區共有5座倉庫，分別設在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座。這樣能夠縮短供貨周期，爭取第一時(shí)間送達客戶(hù)手中。目前，e絡(luò )盟的供貨周期是：90%訂單當天發(fā)貨，在同一區域的物流基本為當天下單隔天到貨，若國外發(fā)貨則為6~7天，對于進(jìn)口而言已經(jīng)非常迅速了。

除了提供連接器、無(wú)源元件、測試與測量元器件等豐富得產(chǎn)品系列，e絡(luò )盟還積極與全球領(lǐng)先半導體供應商共同研發(fā)新型開(kāi)發(fā)套件，已推出了一款全新設計中心和軟件中心平臺，極大地方便客戶(hù)查找所需的解決方案，從而快速啟動(dòng)電子產(chǎn)品設計并縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。

朱偉弟最后表示，由于在線(xiàn)訂購已經(jīng)成為用戶(hù)增長(cháng)最快的采購方式之一，e絡(luò )盟已建立并將不斷完善我們的電子商務(wù)與社區交流平臺，從而為設計工程師帶來(lái)最快捷且最全面的電子商務(wù)體驗。此外，互聯(lián)網(wǎng)和數字技術(shù)的發(fā)展使我們的業(yè)務(wù)得以延伸到中國乃至整個(gè)亞洲更大的目標群體，并以嶄新的形式將內容進(jìn)行整合并展示，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。