洶涌澎湃的電商，擠兌了誰(shuí)的利潤

圖：元器件分銷(xiāo)行業(yè)顧問(wèn)吳振洲

吳振洲認為從行業(yè)外看電商的發(fā)展對元器件電商有一定的借鑒意義。“最近看到一個(gè)新聞，攜程最大的票務(wù)供應商開(kāi)始起訴攜程，我覺(jué)得這是非常大的事情，很可能未來(lái)元器件行業(yè)的供應商也起訴電商平臺。” 吳振洲介紹說(shuō)，據他了解，電商行業(yè)巨頭的利潤很高，并且已經(jīng)嚴重擠兌了商家的利潤。更為重要的是，看似很強大的京東、天貓其實(shí)只占了10%-15%的市場(chǎng)份額，年增長(cháng)率30%以上，按這個(gè)趨勢幾年后將會(huì )壟斷銷(xiāo)售市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)的出現讓商品與用戶(hù)之間的渠道變得透明，極大地弱化了線(xiàn)下渠道的作用，這一變化同樣適用于電子元器件行業(yè)。吳振洲在演講中分享了天涯論壇很火的一篇帖子“別了，我的華強北！”，里面描述了華強北由盛轉衰的十年，很多場(chǎng)景、情緒得到網(wǎng)友大量的共鳴。“2015年我在華強北找辦公室，很多地方都開(kāi)始關(guān)了。我們心目中的華強北或者中關(guān)村已經(jīng)被珠寶網(wǎng)占領(lǐng)了，電子世界跑到角落來(lái)了”， 吳振洲感慨道，很多人認為華強北的沒(méi)落是被電商打敗，元器件的春天已經(jīng)過(guò)去了。

受互聯(lián)網(wǎng)、信息透明的影響，2016年到2017年代理制產(chǎn)生巨大的裂變，而且這個(gè)裂變是從頂層（上游）開(kāi)始的。下面是幾個(gè)案例，2016年9月，TI推行電商直銷(xiāo)，由IDH承擔技術(shù)服務(wù)，而代理商僅承擔墊資和物流作用，不再提供技術(shù)支持，對價(jià)格失去控制。TI的代理機制變化的同一個(gè)月，Avnet28億美元出售技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)部門(mén)，認為技術(shù)支持的重要性開(kāi)始弱化，這是很大的變化。此外，2017年2月，ADI撤銷(xiāo)Avnet代理資格，因為其無(wú)法將毛利水平由5%-8%降低到3%，吳振洲認為這其實(shí)與電商有關(guān)。這個(gè)行業(yè)的裂變從頂層開(kāi)始，并逐漸向下層蔓延，相信行業(yè)內人士無(wú)不感受到這種洶涌澎湃的電商。

元器件電商不是農貿市場(chǎng)，誰(shuí)都可以做

從去年開(kāi)始各路人馬轉戰電商，包括轉型撮合、貿易代購、目錄分銷(xiāo)、代理商、供應鏈、產(chǎn)品庫、PCBA、協(xié)會(huì )等全部開(kāi)始集中做一件事--電商平臺，就連2016年10億以上銷(xiāo)售額本土分銷(xiāo)商的列表也增加了一個(gè)欄目--電商平臺。真可謂是 “忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的變化。

然而到了2017年，大家都能感受到電商的殘酷，很多的公司去做電商，但是基本上都“沒(méi)有撈到好處”。因為元器件電商不是農貿市場(chǎng)，不是誰(shuí)都可以去做的，真去做了要付出代價(jià)。

吳振洲認為，元器件分銷(xiāo)商想要做好電商，必須從簡(jiǎn)單的交易開(kāi)始向集成系統發(fā)展，由網(wǎng)站向平臺邁進(jìn)。“像我們所買(mǎi)賣(mài)的集成電路向集成系統（SOC）跨進(jìn)一樣，我們做的電商應該是集成的系統，不只是為了買(mǎi)賣(mài)而做買(mǎi)賣(mài)的系統。”電商平臺應該包括哪些集成系統呢？吳振洲進(jìn)一步解釋道，比如訂單系統，它應該相當于MCU的位置； SCM系統（供應鏈系統），相當于PGA的位置，此外還有財務(wù)系統、CRM系統、OA系統、物流系統、HRM系統、產(chǎn)品庫系統、接口系統等等。這些系統應該逐步完善，而且有先后順序集成度越大，系統的能力越強。

那么，現在國內外哪些元器件電商平臺做的比較好呢？元器件電商先驅Digikey和Mouser 在2000年前后，排在分銷(xiāo)商排名為二十名左右，現在逐年隨著(zhù)電商的發(fā)展，Digikey進(jìn)入到了前十。不過(guò)，吳振洲認為，隨著(zhù)Arrow和 Avnet進(jìn)入到目錄分銷(xiāo)商，這兩個(gè)目錄分銷(xiāo)巨頭的日子可能會(huì )不像以前這么好過(guò)。甚至大膽預測， Mouser、Digkey 可能5年左右的時(shí)間有一家會(huì )退出中國!

“Arrow把網(wǎng)站銷(xiāo)售和在線(xiàn)銷(xiāo)售結合了，并且網(wǎng)站開(kāi)始全面中文化。只要Arrow、Avnet這兩家公司開(kāi)始做人民幣付款交易，所有的元器件電商都會(huì )受到威脅。尤其是Arrow在digital方面的發(fā)展，這艘元器件巨頭有可能成為元器件電商的巨頭。” 吳振洲預測道。

元器件電商現在從網(wǎng)站向平臺邁進(jìn)，接下來(lái)應該是從平臺向服務(wù)邁進(jìn)。沒(méi)有服務(wù)的不是電商，不開(kāi)放，沒(méi)有未來(lái)。吳振洲表示，國外的 Arrow是一個(gè)平臺系統，對比之下，我們國內的元器件電商平臺迄今為止沒(méi)有一家是平臺系統。另外全球沒(méi)有一家元器件電商平臺是服務(wù)平臺。

吳振洲認為，現在所有的元器件電商平臺，跟天貓、JD、途牛這些服務(wù)型電商平臺相比，還有很大的差距，尤其是在人工智能的技術(shù)方面。

“電商平臺從人工到智能，這個(gè)趨勢已經(jīng)開(kāi)始。采購和供貨管理肯定要被原廠(chǎng)取代，很多網(wǎng)站非常歡迎原廠(chǎng)直接供貨，直接對接價(jià)格，原廠(chǎng)的銷(xiāo)售也有可能被客服取代，這樣最終軟件不再是開(kāi)發(fā)，而是配置。智能電商平臺的實(shí)現并不遙遠，有價(jià)值的工作都是創(chuàng )造工作，有一天電商也會(huì )被取代，一切中間商都會(huì )消失。智能的電商一定會(huì )到來(lái)。”。

國內電商平臺的機會(huì )

前文提到，Arrow、Avnet這兩家公司很有可能成為為元器件電商的巨頭。不過(guò)，吳振洲表示，并不是兩家公司進(jìn)入到電商領(lǐng)域，別人就都沒(méi)有機會(huì )了。因為，元器件電商的成功都離不開(kāi)中國的市場(chǎng)，中國是市場(chǎng)電子分銷(xiāo)行業(yè)最大的變數。

元器件電商簡(jiǎn)單地可以分為交易和服務(wù)兩大部分。其中交易反應前端業(yè)務(wù)，側重線(xiàn)上平臺的系統架構、交易流程，物料品質(zhì)種類(lèi)等。。前端交易并不是整個(gè)業(yè)務(wù)的終結而是開(kāi)始，服務(wù)則貫穿整個(gè)交易以及供應鏈體系，包括設計方案、FAE支持 、資金支持、物流供應鏈等等。

在“國際分銷(xiāo)與供應鏈領(lǐng)袖峰會(huì )”上，易庫易和芯動(dòng)網(wǎng)分別介紹了電商服務(wù)中的供應鏈金融和物流供應鏈。

易庫易：供應鏈金融

易庫易有限公司CEO談榮錫表示，近兩年很多同行對電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)的前景都不太看好，但它不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而是快速發(fā)展的行業(yè)，規模難以想象。因為未來(lái)電子行業(yè)所使用的電子元器件只會(huì )越來(lái)越多，比如AI背后需要大量的硬件做支撐，智能制造本身的機器和應用也離不開(kāi)元器件的支持。但是，元器件分銷(xiāo)行業(yè)又不能固步自封，別再用10年前的方式去與原廠(chǎng)合作或者服務(wù)客戶(hù)。“AI、大數據、區域鏈等新技術(shù)，因為技術(shù)未來(lái)會(huì )領(lǐng)跑服務(wù)，它會(huì )以低成本和高效率的方式來(lái)拓展服務(wù)的邊界。”

圖：易庫易有限公司CEO談榮錫

談到供應鏈金融，談榮錫表示，原廠(chǎng)在審核渠道分銷(xiāo)商資質(zhì)的時(shí)候，除了關(guān)心服務(wù)內容以外，對服務(wù)商或者渠道商資金的實(shí)力會(huì )有很大的要求。大部分企業(yè)都非常缺錢(qián)，流動(dòng)資金更是一些優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)快速發(fā)展巨大的障礙和瓶頸。而傳統的解決方案是抵押貸款，風(fēng)險高而且不容易貸款。

易庫易定位為一家金融科技公司，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數據、區塊鏈技術(shù)，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，并集全社會(huì )資金（銀行等金融機構）為優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)解決資金需求。除了幫企業(yè)解決資金方面的需求，易庫易也能夠幫助提升企業(yè)的資信，增加對原廠(chǎng)和客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權，為上市、M&A打下堅實(shí)的基礎。

芯動(dòng)網(wǎng)：物流供應鏈

圖：芯動(dòng)網(wǎng)副總經(jīng)理郭東盛

芯動(dòng)網(wǎng)副總經(jīng)理郭東盛表示，他們公司基于中小型代理商、分銷(xiāo)商的半年營(yíng)收情況的調研數據預測，2017年分銷(xiāo)商平均營(yíng)收增長(cháng)幅度是20.51%，和過(guò)去5年平均增長(cháng)幅度差不多。但與此同時(shí)，分銷(xiāo)商的訂單數量平均增長(cháng)幅度增幅更大，達到30.52%，即每筆訂單的客單價(jià)下降了。預估在未來(lái)5年，依然會(huì )出現訂單量增長(cháng)，但是每張訂單的客單價(jià)下降的情況。

每筆訂單的客單價(jià)下降意味著(zhù)分銷(xiāo)商的倉儲、人工、物流的成本會(huì )不斷提升。郭東盛進(jìn)一步解釋道，分銷(xiāo)商的成本包括倉儲、人工、物流、資金成本、銷(xiāo)售費用、稅金、采購成本等等，其中每個(gè)訂單的倉儲、人工、物流成本與跟著(zhù)訂單數量走的，分銷(xiāo)商必須控制這一部分會(huì )隨著(zhù)訂單數量上升而上漲的成本結構。

在這種情況下，很多中小型代理商、分銷(xiāo)商開(kāi)始考慮將倉儲、物流外包，因為他們的規模體量不足以支撐倉庫的規?；\作。而如果將幾家分銷(xiāo)商都集合在一個(gè)倉庫里面，倉庫面積、人員配置、物流就可以靈活調整，從而降低成本，這是一個(gè)很好的解決方案。郭東盛介紹道，芯動(dòng)網(wǎng)可提供倉儲、配送、分發(fā)、通關(guān)稅務(wù)、結算等服務(wù)，幫助中小型分銷(xiāo)商靈活處理倉儲面積、控制人工成本并集約化物流。其中芯動(dòng)網(wǎng)有一個(gè)與某被動(dòng)元器件龍頭企業(yè)的合作案例：倉儲合作半年，將倉租人工成本由原本銷(xiāo)售額的千分之5下降至千分之3.5；每月出貨單數約5000單，單均SKU 5個(gè)，差錯率為萬(wàn)分之2。

世強電子：加速硬件開(kāi)發(fā)進(jìn)程

世強先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶在峰會(huì )上分享了世強元件平臺的發(fā)展經(jīng)驗。肖慶表示，元器件電商能夠幫助中國制造企業(yè)加速硬件開(kāi)發(fā)進(jìn)程。在他看來(lái)，硬件開(kāi)發(fā)按環(huán)節分為“知、選、研、用”四個(gè)環(huán)節。

圖：世強先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶

知：指的是創(chuàng )新或者設計，是一切開(kāi)始的源頭，講究信息高效的到達，它真正要求的是“快”而“新”。痛點(diǎn)是現在創(chuàng )新想要獲得真正有深度的信息非常困難，因為互聯(lián)網(wǎng)的出現導致了信息爆炸，產(chǎn)生很多垃圾信息。

選：是工程師做設計最重要的門(mén)檻，是選擇最新、最合適和最優(yōu)的元件和方案，要求快而準。準是選元件要準，因為信息浩如煙海，怎么選好、選準才是其中的難點(diǎn)。如何通過(guò)選好選準來(lái)實(shí)現技術(shù)的領(lǐng)先性、系統成本的領(lǐng)先性，渠道、品質(zhì)和供應的保障性等，是選的難處。

研：指的是研發(fā)設計階段，工程師自己完成硬件設計。它要求“快”而“好”。真正的痛點(diǎn)是技術(shù)的難題，因為工程師在面對新技術(shù)難題會(huì )降低研發(fā)的進(jìn)度，以及交付速度和交付質(zhì)量，這中間穿插著(zhù)殘次品等問(wèn)題，給廣大的客戶(hù)、硬件創(chuàng )新企業(yè)帶來(lái)很大的問(wèn)題。

用：是生產(chǎn)階段，要求準、成本低、便宜，很多創(chuàng )新企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件等初創(chuàng )企業(yè)在研發(fā)階段非常困難，特別是今年上半年缺貨階段，因為某個(gè)產(chǎn)品導致缺貨，導致很多小客戶(hù)出現問(wèn)題。

而世強元件電商正是聚焦在知、選、研、用這四個(gè)階段，打造垂直研發(fā)服務(wù)的電商平臺，幫助企業(yè)大大縮短硬件開(kāi)發(fā)時(shí)間。據介紹，世強元件電商APP有新產(chǎn)品新技術(shù)、技術(shù)資料、產(chǎn)品選型、技術(shù)難題、產(chǎn)品供應、客服支持等六大服務(wù)入口，助力企業(yè)提升創(chuàng )新競爭力。

肖慶最后說(shuō)道，在短短3年時(shí)間內，世強元件電商積累了100個(gè)品牌、1萬(wàn)個(gè)品種的現貨、10萬(wàn)個(gè)新技術(shù)和新產(chǎn)品的資訊等資源，目前有10萬(wàn)個(gè)工程師，3萬(wàn)個(gè)采購，4萬(wàn)個(gè)企業(yè)在使用世強元件電商。