2017年10月，由國際電子商情主辦的全球分銷(xiāo)與供應鏈領(lǐng)袖峰會(huì )上，除了精彩的主題演講之外，一場(chǎng)關(guān)于“誰(shuí)擠兌了我的利潤？！”的圓桌論壇，引發(fā)熱烈的討論。這場(chǎng)論壇匯集從原廠(chǎng)到分銷(xiāo)商再到EMS電子制造商各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節的嘉賓，他們提出真知灼見(jiàn)，為近年分銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展把脈，為業(yè)界帶來(lái)思考與方向。

現今的利潤有多少？

電子行業(yè)如果從原廠(chǎng)、分銷(xiāo)商、EMS廠(chǎng)商三方面來(lái)看，他們各有各的毛利。深圳易庫易有限公司CEO談榮錫指出，根據公開(kāi)數據做出的估算，授權分銷(xiāo)商和渠道商平均的毛利，由于各自業(yè)務(wù)模式和規模、關(guān)注點(diǎn)、服務(wù)特性等不同，毛利從5個(gè)點(diǎn)到10、15個(gè)點(diǎn)不等，另外也有代理商毛利將近20個(gè)點(diǎn)。EMS、OEM代工廠(chǎng)因其規模大小、業(yè)務(wù)特色等毛利在5%到30%左右。再者，原廠(chǎng)的毛利一般不低于25%，絕大多數在50%、60%，也有個(gè)別原廠(chǎng)毛利達到70%。

2易庫易有限公司CEO談榮錫

“整個(gè)分銷(xiāo)行業(yè)的利潤，如果是傳統的分銷(xiāo)方式，利潤一定是下滑的，”蘇州易德龍科技股份有限公司供應鏈副總兼董事會(huì )秘書(shū)陳童認為，如果分銷(xiāo)商能夠提供更多增值服務(wù)，利潤未見(jiàn)得下降。

南京商絡(luò )電子股份有限公司董事長(cháng)沙宏志表示，“從我從業(yè)到現在，分銷(xiāo)的毛利下降水平大概在8-10個(gè)點(diǎn)。這兩年可能相對緩慢下降，今年有些反彈。我個(gè)人認為會(huì )再下降3-5個(gè)點(diǎn)，會(huì )達到平衡點(diǎn)。” 沙總回憶他剛入行時(shí)，只要進(jìn)來(lái)的肯定賺錢(qián)，2008年之前有這么一波。爾后，隨著(zhù)利潤的不斷下降，逐漸有人退出市場(chǎng)，有些公司萎靡不振，盈利能力有所下降。但需要看到的是毛利下降并不意味著(zhù)盈利的下降。

2南京商絡(luò )電子股份有限公司董事長(cháng)沙宏志

像艾睿這樣的大型代理商也感受到這兩年毛利下降的沖擊，艾睿電子中國區銷(xiāo)售副總裁蔣溢頎坦言，毛利下降這是大勢所趨不可避免。行業(yè)整體來(lái)看，各家公司因為策略的因素差異很大，有些公司毛利確實(shí)下降非常厲害，特別是做壟斷行業(yè)或者靠幾個(gè)特定供應商的代理商，可能毛利下降較多。近兩年供應商的整合劇烈，整合后原來(lái)的價(jià)格體系、合作方式發(fā)生變化，對這類(lèi)代理商帶來(lái)的毛利下降比較明顯。另一方面，對于綜合、大型的處于轉型的代理商而言，沖擊相對緩和，找到新藍海、新客戶(hù)、新資源，雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里。

分銷(xiāo)商的利率下降向下波及，正能量網(wǎng)絡(luò )首席運營(yíng)官張繼從供應鏈服務(wù)環(huán)節反觀(guān)，他說(shuō)，原來(lái)我做供應鏈服務(wù)，2010年供應鏈服務(wù)代理費1%，現在是千分之二、三。這就很好地反映出分銷(xiāo)商利潤情況，受其影響供應鏈服務(wù)公司的代理商越來(lái)越低。尤其是通用器件的分銷(xiāo)商，利潤下滑明顯，另一方面專(zhuān)注于長(cháng)尾客戶(hù)的代理商和獨立分銷(xiāo)商利潤并沒(méi)有太多下降，甚至得到了成長(cháng)。

誰(shuí)在擠兌你：原廠(chǎng)擠兌分銷(xiāo)商？終端擠兌原廠(chǎng)？

安森美半導體亞洲分銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道副總裁麥滿(mǎn)權表示，“這個(gè)問(wèn)題我也想知道，誰(shuí)拿走我的利潤，原廠(chǎng)的利潤并非想象中那么高，如果終端不壓原廠(chǎng)，原廠(chǎng)就不會(huì )壓代理商。我認為產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作最重要的是代理商和原廠(chǎng)怎么創(chuàng )造價(jià)值，讓客戶(hù)賺到錢(qián)，這樣原廠(chǎng)和代理商才有利潤。”

3安森美半導體亞洲分銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道副總裁麥滿(mǎn)權

原廠(chǎng)看待代理商看中的正是其價(jià)值，麥滿(mǎn)權認為，代理商若有一些新的方式提供有價(jià)值的服務(wù)，原廠(chǎng)非常愿意與代理商合作。他透露，他們的兩個(gè)代理商通常不問(wèn)原廠(chǎng)價(jià)錢(qián)，因為他們自己創(chuàng )造了他們的價(jià)值。

分銷(xiāo)商的利潤被原廠(chǎng)擠兌了嗎？廣州周立功單片機科技有限公司，廣州致遠電子有限公司創(chuàng )始人周立功此次接受?chē)H電子商情的盛情邀請出席論壇，發(fā)言妙趣橫生。他認為作為代理商最重要的是擺脫原廠(chǎng)對其的束縛，原廠(chǎng)給的毛利低了，然而原廠(chǎng)帶來(lái)的最大機會(huì )是信息，令代理商接觸很多客戶(hù)，在客戶(hù)群中找到自己的藍海。由此來(lái)看，并不在于利潤被原廠(chǎng)擠兌，而在于如何找到代理商自身的價(jià)值。

8蘇州易德龍科技股份有限公司供應鏈副總兼董事會(huì )秘書(shū)陳童

陳童認為電子制造商、終端廠(chǎng)商同樣需要原廠(chǎng)和代理商提供有價(jià)值的服務(wù)，才不至于受到利潤被擠兌的危險。

電商的興起或許對利潤也有一定影響，元器件分銷(xiāo)行業(yè)顧問(wèn)吳振洲分析，搶走利潤的是信息化，就是透明度?，F在所有終端都會(huì )打開(kāi)電腦上網(wǎng)，查價(jià)格，價(jià)格的透明度已經(jīng)完全敞開(kāi)。透明度、信息化是必然的趨勢，而且利潤只會(huì )越來(lái)越薄，一定要向新的方向走。

談榮錫表示不完全認同吳總觀(guān)點(diǎn)，他指出，利潤怎么分配應當由市場(chǎng)來(lái)決定，利潤被別人搶走那么應該思考的是這個(gè)利潤可能不是你的，或者說(shuō)過(guò)去是你的現在不見(jiàn)得還是你的。若有價(jià)值，一定該擁有利潤。

今后的利潤從哪里來(lái)？

技術(shù)分銷(xiāo)

周立功之所以不畏懼代理商利潤被擠兌，是因為以技術(shù)分銷(xiāo)為擅長(cháng)對應用領(lǐng)域的深耕。他希望通過(guò)一種全新的商業(yè)模式來(lái)提高價(jià)值。周總說(shuō)，他們的戰略是芯片、模塊、云。“這種模式下，例如代理商可將原廠(chǎng)芯片集成做SIP，可用在?？?、大華的監控產(chǎn)品中，并提供軟件、算法、外殼等。我們還做提供模塊，提供云服務(wù)，云服務(wù)方面已成為阿里工業(yè)市場(chǎng)唯一的戰略合作伙伴。這樣公司的營(yíng)業(yè)利潤好，運營(yíng)健康，與上游原廠(chǎng)、下游客戶(hù)都形成良好的合作伙伴關(guān)系。”

5廣州周立功單片機科技有限公司，廣州致遠電子有限公司創(chuàng )始人周立功

周立功將一個(gè)經(jīng)驗今天分享給大家。分銷(xiāo)商最大的優(yōu)勢不在于賣(mài)芯片賺1毛錢(qián)還是2毛錢(qián)，關(guān)鍵在于你最了解客戶(hù)，這是原廠(chǎng)做不到的。“去年我去江蘇一個(gè)做醫療器械的大公司，我在那里站了5分鐘給他節省了一千萬(wàn)的設計費。這個(gè)客戶(hù)要不要和我做生意？比如MCU用706，1塊多錢(qián)，我建議改成813，0.78元，省一半。高端的醫療器械我們也有現成的驅動(dòng)板銷(xiāo)售，可節省多少開(kāi)發(fā)人員和研發(fā)費用？！這就是我們的機會(huì )競爭點(diǎn)。”同時(shí)，代理商了解客戶(hù)，要去定義產(chǎn)品。他說(shuō)：“我們公司每周例會(huì )專(zhuān)門(mén)有半個(gè)小時(shí)講定義，這個(gè)行業(yè)是定義出來(lái)的，我有一個(gè)講座的標題是定義創(chuàng )造奇跡，設計改變未來(lái)。“

電商

電商勢在必行，關(guān)乎價(jià)格和價(jià)值。吳振洲認為，攜程、去哪兒、途牛等線(xiàn)上平臺的興起導致街頭巷尾的賣(mài)票點(diǎn)消失了。它不只是價(jià)格在起作用，他還提供價(jià)值，提供送票上門(mén)等等服務(wù)。電商大潮之下，哪怕不掙錢(qián)，也要走這條路，因為它是規律使然。電商將是必行的路。

6元器件分銷(xiāo)行業(yè)顧問(wèn)吳振洲

談榮錫認為如果純粹做簡(jiǎn)單的信息平臺，電商價(jià)值并不大，流量是一個(gè)重要標準，需要時(shí)間、規模、投入，非常專(zhuān)業(yè)的團隊，巨大的耐心投入。盡管中國市場(chǎng)足夠大，然而本土電商現在必須努力，若不努力或許又變成國際性公司占領(lǐng)中國市場(chǎng)。他祝福國內本土電商能夠發(fā)展順利。

元器件電商的本質(zhì)是B2B的交易，與現在的淘寶、京東的B2C模式有所區別。蔣溢頎基于此觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)行了詳細分析。他認為，B2B的價(jià)值和價(jià)格與B2C對客戶(hù)的理解程度完全不一樣。B2C大部分針對的是個(gè)人，必定價(jià)格優(yōu)先，所有的產(chǎn)品市場(chǎng)上基本能夠找到，且不需要太多的售后服務(wù)。B2B有很大不同，客戶(hù)真的就是價(jià)格便宜一定買(mǎi)，價(jià)格貴就一定不買(mǎi)嗎？未必如此。采購人員會(huì )綜合考慮購買(mǎi)哪一家的產(chǎn)品，也會(huì )有很多評分系統對供應商進(jìn)行打分評估。另外，做B2B很重要的一點(diǎn)在于你是否走得快，是否有資本推動(dòng)以及流量等因素。

7艾睿電子中國區銷(xiāo)售副總裁蔣溢頎

蔣溢頎進(jìn)一步分析，即便做電商，服務(wù)到后期比價(jià)格更重要。我們的工廠(chǎng)、客戶(hù)誰(shuí)買(mǎi)了元器件說(shuō)不要線(xiàn)下服務(wù)？小批量3、5顆一個(gè)包裝可以線(xiàn)上購買(mǎi)，如果買(mǎi)10萬(wàn)片，有誰(shuí)在網(wǎng)上買(mǎi)或者誰(shuí)能拿到正式報價(jià)嗎？另外，客戶(hù)不可能上一個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)一個(gè)型號，再到一個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)一個(gè)型號，上一百個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)一百家授權代理商的型號，肯定是希望一個(gè)網(wǎng)站買(mǎi)齊所有商品。目前沒(méi)有一個(gè)做到。電商真正成功取決于代理商O(píng)2O的能力有多強，特別是線(xiàn)下能力有多強，這是客戶(hù)能持續重復下訂單的保證。還有O2O如果一直被原廠(chǎng)控制，只讓你賣(mài)幾條線(xiàn)，無(wú)法提供更多服務(wù)，電商也不可能成功。因此，哪天電商像取消4S店的車(chē)市一樣，所有代理商都能賣(mài)任何車(chē)、任何配件時(shí)，電商的春天才真正到來(lái)。

但是，電商或許也可以從有回報的方面著(zhù)手做強，周立功持這樣的觀(guān)點(diǎn)。他認為，賣(mài)一個(gè)標準品有什么用戶(hù)體驗？沒(méi)有。元器件電商可以做得足夠強，我們不一定做得像B2B或者B2C，想著(zhù)怎么把公司做得有回報就行。方法是不只賣(mài)標準品，要有非標產(chǎn)品，非標產(chǎn)品帶來(lái)利潤，標準品帶來(lái)流量，這樣才能盈利。代理商還可借渠道優(yōu)勢，聯(lián)合其他品牌，再加上利用資本做大做強。

創(chuàng )新價(jià)值

眾多嘉賓非常認同的一點(diǎn)是，代理商只有提高自身價(jià)值才會(huì )得到市場(chǎng)認可。張繼表示，分銷(xiāo)商專(zhuān)注細分領(lǐng)域，拿出服務(wù)的特點(diǎn)，把需求做到極致化，一定能獲得更多的利潤。

7正能量網(wǎng)絡(luò )首席運營(yíng)官張繼

這里也提到創(chuàng )新，例如艾睿談到的協(xié)同創(chuàng )新，再例如周立功借助政策基金投入到創(chuàng )客創(chuàng )新項目，將來(lái)還計劃對客戶(hù)輸出管理經(jīng)驗，幫助客戶(hù)成功等等。再有，供應鏈服務(wù)水平、供應鏈金融的介入，也可幫助分銷(xiāo)商由小到大，有更優(yōu)化的流程，或者更充足的資金獲得發(fā)展。

今年的缺貨漲價(jià)怎么辦？

今年的電子元器件行情是一波前所未有的缺貨漲價(jià)潮。對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有客戶(hù)但不一定拿到更多的貨，如果是采購商，它采購的壓力會(huì )非常大，非常頭痛。針對元器件缺貨漲價(jià)這個(gè)問(wèn)題，大家紛紛發(fā)言。

“作為代理商要想成功，不能漲客戶(hù)的價(jià)，我們只按大客戶(hù)的重要性分貨。這個(gè)時(shí)候漲客戶(hù)的價(jià)，分銷(xiāo)商沒(méi)有未來(lái)、沒(méi)有品牌，分銷(xiāo)商很難做大、做強。我曾經(jīng)在2000年做過(guò)一次炒貨漲價(jià)的事情，賺到了錢(qián)卻失去長(cháng)遠合作的機會(huì )。”周立功分享了他的觀(guān)點(diǎn)。分銷(xiāo)商要良性循環(huán)發(fā)展，不要靠漲價(jià)賺錢(qián)，撈一把是不行的。

沙宏志表明，他們堅決不炒貨。“在這種環(huán)境下，除非原廠(chǎng)有一定的漲幅，我們就順著(zhù)原廠(chǎng)的漲幅，我們不趁人之危。做生意肯定要看長(cháng)遠，誰(shuí)都不傻。你在這個(gè)時(shí)間趁人之危，完全可以拿捏他一把，但是這種被拿捏的感受非常難受。”沙總的建議是，缺貨時(shí)也會(huì )給客戶(hù)推薦一些替代方案，掌握每個(gè)原廠(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)能情況，預測物料的緊張程度等。另外也會(huì )要求客戶(hù)查看原始設計，將冗余之處拿掉，總之通過(guò)很多方案解決問(wèn)題。

不過(guò)，蔣溢頎認為漲價(jià)不等同于炒貨。炒貨是代理商和原廠(chǎng)、客戶(hù)都深?lèi)和唇^的問(wèn)題。但是漲價(jià)是任何正常的市場(chǎng)不可避免的。“面對漲價(jià)的形勢，要和客戶(hù)溝通，如果市場(chǎng)漲70%，我漲50%，客戶(hù)已經(jīng)很感激。沙總提了很好的建議，幫客戶(hù)一起想辦法有沒(méi)有替代方案。”

有觀(guān)看線(xiàn)上直播的網(wǎng)友問(wèn)到，成品工廠(chǎng)如何面對缺貨漲價(jià)的問(wèn)題。沙宏志說(shuō)到，識時(shí)務(wù)者為俊杰，先下手為強。確認這種趨勢主動(dòng)和原廠(chǎng)說(shuō)接受漲價(jià)，并談判份額。否則，如果遇到市場(chǎng)瘋炒的幾個(gè)料，它的市價(jià)到5-10倍（看不同的品種），付出的代價(jià)更大。前提是我們要確定這個(gè)背景是否真實(shí)，要做行業(yè)分析，分析清楚以后你必須得接受這個(gè)現實(shí)。例如MLCC前兩年沒(méi)有擴展，而需求又上來(lái)了，整個(gè)產(chǎn)能無(wú)法完全滿(mǎn)足，所以這輪漲價(jià)的背景是真實(shí)的。盡管有人炒貨、囤貨，但并不是主流。代理商的貨源都是優(yōu)先保障重點(diǎn)客戶(hù)和大客戶(hù)。

陳童分享了易德龍對缺貨漲價(jià)的快速反應。“漲價(jià)并不可怕，這是市場(chǎng)規律，關(guān)鍵你得快速反應。如果你提前做部署，將這樣的信息提前和客戶(hù)知會(huì )，有些產(chǎn)品漲得很厲害，能不能不要用缺得厲害的品牌，還有和代理商、原廠(chǎng)能不能提前溝通，溝通需求，所有事情做得早永遠比做得晚來(lái)得好。

一句話(huà)展望

談榮錫：前途非常光明，金融科技可以助力。

吳振洲：元器件分銷(xiāo)冬天已經(jīng)來(lái)臨，元器件電商春天還沒(méi)有到來(lái)。

麥滿(mǎn)權：重點(diǎn)不是誰(shuí)搶我的錢(qián)，我怎么搶人家的錢(qián)，怎么創(chuàng )造財富有價(jià)值的。

沙宏志：前途非常光明，各有各的玩法，找準自己的定位，聚焦。

周立功：我們這個(gè)行業(yè)的老板已經(jīng)50多歲，我自己的體會(huì )，我覺(jué)得年輕人的遠見(jiàn)、思維方式，加上中年人的經(jīng)驗和資本相互成就，這才是元器件行業(yè)未來(lái)的機會(huì )。

陳童：不要懼怕挑戰，分銷(xiāo)行業(yè)可以做到這樣一點(diǎn)：“群雄逐鹿，唯變不破，一技之長(cháng)，笑傲江湖”。

張繼：分銷(xiāo)行業(yè)今后一定會(huì )和電商融為一體，無(wú)所謂誰(shuí)是分銷(xiāo)商、誰(shuí)是電商。

蔣溢頎：分銷(xiāo)處于新時(shí)代，希望在座的各位都能夠有新的思維、新的方法，大家能夠協(xié)同創(chuàng )新，打造新的藍海。