半導體自從1960年代，誕生于美國后，就掀起了第三次技術(shù)革命。世界從蒸汽動(dòng)能，機械自動(dòng)化，真正進(jìn)入到了信息化時(shí)代。產(chǎn)業(yè)的變遷，也隨之發(fā)生巨大的變化。領(lǐng)導世界之巔的企業(yè)，也從礦產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)，運輸企業(yè)，汽車(chē)制造企業(yè)，石油生產(chǎn)企業(yè)，轉換到了科技信息產(chǎn)品制造企業(yè)，如ABB、西門(mén)子、BOSCH、HP、GE、APPLE等.這一切，都源自很多幕后的技術(shù)推手如INTEL、Fairchild、TI、ST、INFINEON、SONY、RENESAS等半導體企業(yè)。芯片-工業(yè)和信息皇冠上的這顆明珠給予了這一切的可能性。

半導體企業(yè)，起源于美國的仙童（Fairchild），分裂出來(lái)Intel，NSC, AMD等大名鼎鼎的公司。自從1960年至2007年期間，整個(gè)半導體行業(yè)，基本是處于不斷上升和發(fā)展，半導體公司也從美國擴展到英國，法國，荷蘭，德國，以色列，瑞士，奧地利，日本，臺灣，新加坡，韓國等多個(gè)洲和國家地區。不斷有新的半導體公司涌現出來(lái)，不斷進(jìn)入到各個(gè)細分領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)代，是半導體的黃金年代。從IDM到fabless, 一片繁榮。2008年經(jīng)濟危機，改變了世界經(jīng)濟，也改變了半導體企業(yè)，在那前后，半導體企業(yè)，就逐步出現兼并整合，從NSC、HITACHI、SANYO、ATMEL,、IR、Broadcom,、Freescale、NXP等等，名字逐步消失，被并進(jìn)了更大的半導體公司。代理商則在全球也經(jīng)歷了蓬勃的發(fā)展期，在歐美日臺，率先完成了從各個(gè)地區代理到全國乃至全球代理商的整合，北美歐洲，以Arrow、AVNET、Future三大巨型代理商為代表，Arrow、AVNET年銷(xiāo)售額甚至超過(guò)了250億美元，而Future也超過(guò)了100億美元。臺灣大聯(lián)大，不斷通過(guò)兼并，銷(xiāo)售額也到了160多億美元，這一切的發(fā)展，有的經(jīng)歷了30年時(shí)間，有的僅僅10多年，就完成了這個(gè)整合。而大陸市場(chǎng)，改革開(kāi)放比較晚，從1980年開(kāi)始，到開(kāi)放進(jìn)出口報關(guān)權限，加之中國大陸充沛和廉價(jià)的勞動(dòng)力，迅速使大陸成為全球電子產(chǎn)品最大的代工廠(chǎng)，催生出了聞名世界的華強北，也催生了成千上萬(wàn)家中小型代理商，和成千家內資的fabless小原廠(chǎng)。

曾幾何時(shí)，華強北是配單找貨的最佳地方，每天人頭攢動(dòng)，幾十萬(wàn)從業(yè)人員在進(jìn)行著(zhù)電子元器件貿易，周邊是無(wú)數的電子產(chǎn)品加工廠(chǎng)。一米的柜臺，一年銷(xiāo)售額可以做到幾千萬(wàn)RMB，而完成這一切的，只是一個(gè)沒(méi)有上過(guò)高中的小姑娘，就可以做到，多么神奇！但是從2007年后，再看看華強北的人流，再看看柜臺的生意，大家就會(huì )發(fā)現很大的變化，原來(lái)無(wú)序的貿易的生存空間，已經(jīng)逐步消失殆盡，取而代之的是專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)體系，更深行業(yè)的背景的期貨玩法。而這一期從繁榮轉向蕭條，僅僅10年時(shí)間不到，原因有多方面，但是有一點(diǎn)是最根本的，華強北的銷(xiāo)售模式?jīng)]有變，半導體行業(yè)，在快速變化！

基于此，我們基本可以得出一個(gè)結論，從原廠(chǎng)的蓬勃發(fā)展到兼并整合，代理商的蓬勃發(fā)展到兼并整合，華強北的繁榮到逐步蕭條，不是生意減少了，而是整個(gè)半導體增長(cháng)速度和空間慢了下來(lái)，粗放式的經(jīng)營(yíng)模式，很難在未來(lái)持續，需要資源的優(yōu)化和整合，要么形成技術(shù)壁壘，資金壁壘，要么形成高效的服務(wù)鏈條壁壘，要么就在競爭中消亡。

究竟什么是半導體的未來(lái)？沒(méi)有更大的發(fā)展么？

不是，工業(yè)4.0, 物聯(lián)網(wǎng)，無(wú)人駕駛，生物特征識別，這一切，都基于半導體的技術(shù)發(fā)展和提供基礎的技術(shù)支撐！但現在的半導體公司，很難再憑一兩顆價(jià)格便宜，技術(shù)壁壘不高的產(chǎn)品打遍天下，發(fā)展壯大的。到了現階段，是需要持續的內生力，即更完整的產(chǎn)品線(xiàn)，更完整的系統解決方案，更細分和專(zhuān)注的技術(shù)和市場(chǎng)耕耘。那么問(wèn)題就隨著(zhù)而來(lái)，當原廠(chǎng)更專(zhuān)注這些要點(diǎn)，代理商，貿易商在這些環(huán)節，能夠提供什么價(jià)值？ 還是原來(lái)的多招銷(xiāo)售來(lái)找客戶(hù)么？做好客戶(hù)關(guān)系么？顯然，從大的層面來(lái)看，這些是遠遠不夠的！原廠(chǎng)不斷在加強自己對整個(gè)系統的方案解決能力，降低對代理商的技術(shù)依賴(lài)，降低代理商的利潤，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取更多真實(shí)準確的客戶(hù)信息和產(chǎn)品數據信息（例如TI）。隨著(zhù)中國和全球發(fā)達國家的勞動(dòng)力成本不斷上升，勞動(dòng)人口減少，靠人海戰術(shù)，已經(jīng)完全落伍了。

因此，如融創(chuàng )芯城在國際電子商情文章《大膽預測，未來(lái)分銷(xiāo)模式是大代理+電商+IDH模式》所指出，提高效率，必須靠互聯(lián)網(wǎng)；但是互聯(lián)網(wǎng)是透明的，這樣傳統的靠信息不對稱(chēng)獲取額外高額利潤的方式，就會(huì )失效；所以整個(gè)代理分銷(xiāo)體系，必須是低利潤高效運行，才能生存。而低利潤，高效運行，就必須是要達到一定規模，因此代理要長(cháng)期生存，必須發(fā)展到一定規模，簡(jiǎn)而言之必須是大代理；整個(gè)半導體供應商，不都是像TI, ST, INFINEON這樣的規模，有很多產(chǎn)值在幾千萬(wàn)美金到10億美金或者更多，他們要么依靠大代理來(lái)推廣他們的產(chǎn)品，要么自己招聘銷(xiāo)售來(lái)推廣，要么用互聯(lián)網(wǎng)的方式。顯然對于這樣的企業(yè)，自己建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺運維成本非常高，依靠自己招銷(xiāo)售也不可能，因此他們的方式，一定會(huì )借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺或者開(kāi)拓更小的有技術(shù)能力的獨立分銷(xiāo)商，即IDH，針對某些領(lǐng)域和客戶(hù)，重點(diǎn)服務(wù)。

在現實(shí)中是不是這樣的呢？通過(guò)融創(chuàng )新城三年的摸索，我們發(fā)現現實(shí)完全符合以上的描述。第一，融創(chuàng )芯城發(fā)現大量小微規模的企業(yè)，沒(méi)有得到原廠(chǎng)和代理商的服務(wù)，因為規模太小，原廠(chǎng)和代理商無(wú)法提供服務(wù)，原廠(chǎng)和代理商都有MOQ的要求，技術(shù)人數也有限；第二，中小微企業(yè)，很難得到系統化的服務(wù)，得到了ST的服務(wù)，但是其他原廠(chǎng)沒(méi)有技術(shù)服務(wù)，板子還是調試不好，還是有瓶頸，市場(chǎng)上的代理商，都只負責自己代理的產(chǎn)品線(xiàn)，而客戶(hù)大多是通過(guò)多家代理商提供不同品牌的服務(wù)的，無(wú)法系統性整合。原廠(chǎng)和原廠(chǎng)之間，代理與代理之間都存在競爭關(guān)系，無(wú)法出面協(xié)調，做到多贏(yíng)的局面；第三，原廠(chǎng)和代理商，基本都集中在中心城市，而隨著(zhù)中國的勞動(dòng)力成本上升，更多的生產(chǎn)和設計企業(yè)，搬遷到偏遠的地區和小城市，單靠登門(mén)拜訪(fǎng)，成本極其高，無(wú)法長(cháng)期承擔。其次，中小微企業(yè)的技術(shù)問(wèn)題，都是離散的隨機分布，捕捉起來(lái)，成本高，難度大。而大型原廠(chǎng)，中小型原廠(chǎng)，現實(shí)中是怎么應對這些訴求的呢？對于樣品，大中型原廠(chǎng)通過(guò)自己的銷(xiāo)售和代理申請樣品；樣品倉，大多在新加坡，馬來(lái)西亞等地，通過(guò)digikey、mouser這些授權目錄分銷(xiāo)商，解決樣品問(wèn)題；通過(guò)線(xiàn)下組織技術(shù)講座來(lái)實(shí)現技術(shù)上更廣的覆蓋。但是這兩項解決方案，在中國幅員遼闊的地域上實(shí)施，都沒(méi)有達到期望的效果。第一，客戶(hù)的樣品大多需求沒(méi)有長(cháng)期的計劃性，都是緊急需求，也不愿意付高額的樣品費；第二，技術(shù)講座往往是掃盲式，沒(méi)有針對性，客戶(hù)真的有技術(shù)問(wèn)題了，人手反而又不容易滿(mǎn)足。也許，大家說(shuō)，那就不要服務(wù)中小微企業(yè)，做大中型企業(yè)的生意，不就好了么？這樣的觀(guān)點(diǎn)，不敢認同。所有的事物，都遵循一個(gè)長(cháng)尾的效應，大中型企業(yè)，都是從長(cháng)尾部分成長(cháng)起來(lái)的，如果在長(cháng)尾部分沒(méi)有得到支持，要么就死掉了，要么生存下來(lái)，和代理商原廠(chǎng)關(guān)系也不會(huì )密切。

因此，融創(chuàng )芯城認為，未來(lái)的大代理，電商都會(huì )走同樣的路徑，提高對中小微客戶(hù)的系統化服務(wù)，全面化的支持，這樣他們才能和原廠(chǎng)一起，形成互補型的生態(tài)，服務(wù)效率和質(zhì)量都保持在客戶(hù)可以接受的程度，而運營(yíng)成本可控；而IDH，是技術(shù)型的小型分銷(xiāo)商，會(huì )專(zhuān)注在某些領(lǐng)域，對原廠(chǎng)的技術(shù)和新產(chǎn)品的推廣，會(huì )起到很大的攻堅作用。這樣的代理商，電商，IDH，會(huì )給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)多贏(yíng)的局面！