如何看待TI砍掉安富利代理權？

TI直銷(xiāo)模式的決心

TI的這一決定，彰顯著(zhù)其渠道策略轉變的決心。自2017年以來(lái)，TI一直在改變其與分銷(xiāo)商的關(guān)系。一位華爾街分析師表示，截至目前，TI已向全球6家分銷(xiāo)商發(fā)出了合作終止函（不包括10月7日宣布終止合作的世平、文曄）。

“過(guò)去幾年，我們一直在發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以便更好地配合我們的戰略，并與我們的客戶(hù)建立更緊密、更直接的關(guān)系。”TI發(fā)言人告訴EPSNews，“隨著(zhù)我們建立這些直接關(guān)系，我們將不會(huì )有太多的業(yè)務(wù)通過(guò)分銷(xiāo)渠道流動(dòng)，并且需要更少的分銷(xiāo)商。”

安富利的一位發(fā)言人說(shuō)：“雖然安富利與德州儀器（TI）建立了長(cháng)期的合作關(guān)系，但TI改變了其分銷(xiāo)策略，并正朝著(zhù)直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)的方向發(fā)展。因此，安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作關(guān)系。我們尊重TI的決定，并且我們將在過(guò)渡期間繼續合作。”

TI在渠道中最引人注目的舉措是，在2017年左右停止了分銷(xiāo)“需求創(chuàng )造”計劃（該計劃指的是，供應商獎勵幫助客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品設計的分銷(xiāo)商）。近幾年，隨著(zhù)零部件銷(xiāo)售的利潤率不斷下降，分銷(xiāo)商顯然越來(lái)越依賴(lài)于“需求創(chuàng )造”。然而，TI停止該計劃的舉動(dòng)，使分銷(xiāo)商完全淪為了“履行合作伙伴”——僅僅管理庫存、交付產(chǎn)品和提供其他供應鏈服務(wù)，增值服務(wù)空間大大縮減。

安富利接下來(lái)將如何發(fā)展？根據其最新的8-K文件，擁有數百條產(chǎn)品線(xiàn)的安富利將繼續尋找機會(huì )，以支持其當前和未來(lái)的客戶(hù)，降低運營(yíng)成本，并進(jìn)一步加強其當前和未來(lái)的供應商合作伙伴關(guān)系。

盡管如此，這仍然是對安富利的打擊。EPSNews的子公司ESM China上周晚些時(shí)候報道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來(lái)，ADI、賽普拉斯、博通（Avnet EBV除外）、Silicon Labs和其他半導體制造商均已終止與Avnet的合作關(guān)系。安富利早些時(shí)候在中國實(shí)施了裁員，因為安富利在該市場(chǎng)的進(jìn)展比預期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集團專(zhuān)注于中國的B2B采購和批發(fā)市場(chǎng)1688.com上開(kāi)設了一家超級商店，從而擴大了在中國的產(chǎn)品范圍。通過(guò)與阿里云的聯(lián)盟，該電子分銷(xiāo)商還將啟用諸如物聯(lián)網(wǎng)原型制作等服務(wù)。

安富利的一位高級經(jīng)理也離開(kāi)了公司。EMS供應商Flex任命Avnet前負責全球客戶(hù)和供應商管理的高級副總裁Lynn Torrel作為其首席供應鏈和采購官。 Torrel負責Flex的直接和間接物料、運輸和物流、業(yè)務(wù)運營(yíng)、物料管理以及戰略供應鏈管理。消息人士預計安富利還將進(jìn)行其他人員變更。

利潤下滑，是“砍代理”的罪魁禍首

總體而言，分銷(xiāo)渠道在2019年度過(guò)了艱難的時(shí)期。在充斥著(zhù)零部件短缺和分配的一年之后，分銷(xiāo)商發(fā)現，今年前三個(gè)季度的需求有所下降。該行業(yè)最大的兩家全球分銷(xiāo)商報告銷(xiāo)售額下滑：Avnet第四財季銷(xiāo)售額為47億美元，同比下降7.5%，環(huán)比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度銷(xiāo)售額為73.4億美元，比2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

多年來(lái)，電子元件的利潤率一直在下降，這造成了供應商和分銷(xiāo)商之間的緊張關(guān)系。為了保留更高比例的利潤，供應商正在削減“需求創(chuàng )造”和其他激勵計劃。此外，供應商的并購活動(dòng)通常會(huì )帶來(lái)兩個(gè)獨立的分銷(xiāo)名冊，因此組件制造商一直在削減他們的渠道關(guān)系。

一直以來(lái)，供應商和分銷(xiāo)商之間就客戶(hù)關(guān)系的“所有權”問(wèn)題進(jìn)行著(zhù)拉鋸戰。分銷(xiāo)商將組件出售給最終客戶(hù)時(shí)，他們僅僅是代表供應商進(jìn)行銷(xiāo)售的。TI等組件制造商現在正直接處理這些關(guān)系。業(yè)內消息人士稱(chēng)，TI在管理直接客戶(hù)方面特別有能力，因為它在全球范圍內保持著(zhù)強大的工程和銷(xiāo)售實(shí)力，并提供廣泛的產(chǎn)品組合。TI的許多競爭對手已經(jīng)分裂為專(zhuān)業(yè)芯片公司。

德州儀器（TI）歷來(lái)?yè)碛袕V泛的分銷(xiāo)名冊。在美洲，目前TI將Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列為經(jīng)銷(xiāo)商；在亞洲，德州儀器通過(guò)艾睿、安富利、世平集團（WPG）與WT集團（文曄）進(jìn)行銷(xiāo)售。在EMEA中，Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷(xiāo)名冊。

不過(guò)，就在TI宣布砍掉安富利代理權之后的幾天（10月7日），世平集團（WPG）和WT集團（文曄）雙雙宣布TI將終止與它們的代理合作關(guān)系。截至目前，TI在亞太區的代理商僅剩艾睿一家。