云FAE在線(xiàn)助力51BOM打造元器件批量采購的“拼多多”

中小客戶(hù)面臨哪些供應鏈難題？

在元器件采購行為中，上游半導體原廠(chǎng)一般主要服務(wù)于大客戶(hù)，中小客戶(hù)只能通過(guò)代理商或者現貨商來(lái)進(jìn)行采購。

海量的現貨貿易商一般可以滿(mǎn)足中小客戶(hù)對于價(jià)格的需求，但是無(wú)論是品質(zhì)、交期還是技術(shù)支持都無(wú)法保證；而且一旦出現上游原廠(chǎng)進(jìn)行渠道管控，很難保障供貨的持續性；

授權代理商可以提供正品的保障，但是在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢，只能提供大客戶(hù)的價(jià)格，同時(shí)有限的FAE資源也無(wú)法提供有力的技術(shù)支持；

元器件電商平臺可以滿(mǎn)足中小客戶(hù)小批量的需求，但無(wú)法滿(mǎn)足批量采購的需求。

那么，如何滿(mǎn)足中小客戶(hù)在批量采購的過(guò)程中，出現的“采購單價(jià)高”、“訂單交付差”、“技術(shù)服務(wù)難”等難題？

51BOM平臺五大功能

2019年12月16日，深圳市創(chuàng )易?？萍加邢薰驹谏钲谟嵜揽萍紡V場(chǎng)舉行媒體溝通會(huì )，正式發(fā)布面向中小客戶(hù)的批量集采平臺51 BOM（電子元器件直賣(mài)網(wǎng)）。對接原廠(chǎng)、代理商入駐進(jìn)行直供，保障原裝正品的同時(shí)，提供云FAE的技術(shù)支持。
包括電子、半導體行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體，招銀國際資本、深圳極點(diǎn)股權投資等投資機構到場(chǎng)參與了此次溝通會(huì )。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，51 BOM類(lèi)似于元器件批量采購的“拼多多”，通過(guò)聚合中小批量需求，集中采購，告別階梯價(jià)套路。幫助中小客戶(hù)秒變大客戶(hù)，共享大客戶(hù)的低價(jià)。

51BOM創(chuàng )始人程東海表示：“51BOM平臺的推出，為中小客戶(hù)帶來(lái)了快捷的技術(shù)服務(wù)通道以及批量集采通道，做到設計降本和采購降本。同時(shí)，51BOM也幫助原廠(chǎng)和代理商更好的精準獲客，快速達成交易，為他們留住具有潛力的中小客戶(hù)。”

作為專(zhuān)注中小客戶(hù)批量集采的交易平臺，51 BOM 具有五大功能：

1.批量集采。

聚合中小客戶(hù)的需求進(jìn)行集中采購，一口價(jià)采購，告別階梯價(jià)格；

2.原廠(chǎng)直供。

原廠(chǎng)代理商入駐，保證100%原裝正品；

3.期貨排單。

因為51BOM針對的是長(cháng)期大批量的配單需求，而不是市場(chǎng)上的自營(yíng)庫存、小批量需求。因此客戶(hù)只要提出采購計劃和訂單，平臺會(huì )提供一對一全程跟蹤滾動(dòng)備貨，最終達成交付。

4.智能BOM。

用戶(hù)只需要上傳excel的BOM表，平臺可以直接一鍵秒配大客戶(hù)價(jià)格。不同于其他小批量電商平臺追求大而全的型號匹配，51BOM希望能夠分析出平臺最具有優(yōu)勢的型號進(jìn)行匹配，為客戶(hù)提供最好的價(jià)格。

5.云FAE在線(xiàn)。

涉及大批量交易必須提供FAE技術(shù)支持，這是中小客戶(hù)很難得到的服務(wù)。51BOM精準匹配專(zhuān)業(yè)的云FAE，一對一在線(xiàn)設計選型技術(shù)服務(wù)。通過(guò)云FAE生態(tài)積累的龐大工程師資源，為中小客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持。

如何打造業(yè)內最大的云FAE生態(tài)？

云FAE技術(shù)服務(wù)是51BOM的核心功能，主要得益于多年積累的FAE生態(tài)。51BOM平臺有著(zhù)從業(yè)15年以上的FAE管理團隊，積累了一套FAE技術(shù)支持體系，通過(guò)一套嚴謹的FAE認證體系來(lái)篩選工程師。在確保通過(guò)篩選的云FAE技術(shù)過(guò)硬的同時(shí)，還需要具備一定的溝通能力和市場(chǎng)意識。

當中小客戶(hù)來(lái)到線(xiàn)上提問(wèn)，平臺會(huì )根據問(wèn)題的關(guān)鍵字去匹配最佳的FAE。例如，提問(wèn)ST MCU的問(wèn)題，平臺會(huì )自動(dòng)匹配出有同樣標簽的云FAE，同時(shí)篩選出在線(xiàn)的FAE進(jìn)行對接。云FAE的目的是讓這些工程師的價(jià)值最大化，讓他們做自己擅長(cháng)的事情。不會(huì )讓懂ST MCU的工程師去回答TI DSP的問(wèn)題。

據介紹，目前云FAE在線(xiàn)匯聚了48000多名工程師用戶(hù)，其中有意向加入云FAE平臺的工程師有3000多人,經(jīng)過(guò)認證的云FAE工程師300多人。程東海表示，目前國內年銷(xiāo)售規模在10億左右的代理商， FAE團隊基本在100人以?xún)?。即使是大?lián)大這種TOP級代理商，FAE團隊不足1000人?？梢哉f(shuō)云FAE平臺匯聚了目前國內最大規模的FAE團隊。

正是有了云FAE生態(tài)的有力支持，51 BOM才有機會(huì )獲得原廠(chǎng)授權，才有可能切入批量采購的交易。

原廠(chǎng)調整渠道策略，對半導體分銷(xiāo)帶來(lái)哪些挑戰和機遇？

2017年，還在代理商任職的程東海敏銳的觀(guān)察到半導體分銷(xiāo)面臨的痛點(diǎn)：隨著(zhù)上游原廠(chǎng)并購整合加劇，原廠(chǎng)對于大客戶(hù)的掌控力度越來(lái)越強，但中小客戶(hù)能獲取的服務(wù)相反會(huì )變得越來(lái)越少。

一方面上游原廠(chǎng)希望能繼續留住中小客戶(hù)，避免被競爭對手搶走未來(lái)的大客戶(hù)；另一方面原廠(chǎng)收縮代理商，無(wú)形中又在中小客戶(hù)市場(chǎng)會(huì )制造出更多的競爭對手。

終端產(chǎn)品的成本控制20%取決于采購議價(jià)降本，80%取決于早期方案設計。所以51BOM不僅要通過(guò)批量集采幫助中小客戶(hù)實(shí)現采購降本，還要利用云FAE實(shí)現設計降本。

51 BOM市場(chǎng)總監鮑震表示，“上游原廠(chǎng)去中間化，大客戶(hù)直供將成為必然趨勢，未來(lái)中小客戶(hù)很難獲得技術(shù)支持，51BOM將努力打造云FAE生態(tài)，協(xié)助原廠(chǎng)為中小客戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)。”

51BOM平臺的推出正是為了解決上游原廠(chǎng)、代理商和中小客戶(hù)共同面臨的沖突和矛盾。程東海表示，51BOM的成立初衷是從技術(shù)服務(wù)入手，為原廠(chǎng)和中小客戶(hù)提供價(jià)值。他認為，純貿易性質(zhì)的渠道商未來(lái)會(huì )被逐漸淘汰，即使不被淘汰，也會(huì )淪為物流和資金平臺。

據介紹，2019年51BOM平臺試運行期間交易額已經(jīng)超過(guò)4000萬(wàn)，云FAE在線(xiàn)也正在跟各大半導體原廠(chǎng)洽談溝通，預計到2020年將會(huì )有多家原廠(chǎng)代理商入駐平臺。

“我們預測，2020年51BOM平臺交易額將突破1億，云FAE將在中小客戶(hù)和原廠(chǎng)代理商之間發(fā)揮重要價(jià)值。”程東海表示。

據了解，51BOM將于2019年12月19日在深圳國際電子展正式上線(xiàn)。上圖為展臺效果圖

關(guān)于51BOM

2017年，前利爾達科技集團副總裁、華南區總經(jīng)理程東海創(chuàng )立了創(chuàng )易棧并擔任CEO。創(chuàng )始團隊中，來(lái)自前利爾達科技集團華南FAE總監盧岳雄擔任技術(shù)總監，前德州儀器高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理鮑震擔任市場(chǎng)總監。整個(gè)團隊的構成主要是FAE、市場(chǎng)為主。