何為新常態(tài)，中國在經(jīng)歷了多年的GPD高速增長(cháng)之后已明確提出經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”，著(zhù)眼于調結構穩增長(cháng)。經(jīng)濟增長(cháng)與過(guò)去30多年10%左右的高速度基本告別，與傳統的不平衡、不協(xié)調、不可持續的粗放增長(cháng)模式基本告別。傳統制造業(yè)面臨著(zhù)智能制造升級，鼓勵創(chuàng )新型企業(yè)，拉動(dòng)新的需求。
在分銷(xiāo)領(lǐng)域，原廠(chǎng)并購重組加劇，波及分銷(xiāo)行業(yè)，帶來(lái)更多的整合變化，而分銷(xiāo)商自身也面臨業(yè)績(jì)增速放緩的壓力。“大家的心態(tài)從最初的震驚，到逐漸地接受現實(shí)，慢慢地適應這個(gè)新的形勢。我們分銷(xiāo)商應當習慣原廠(chǎng)策略的改變，盡快地去適應，盡管這是一個(gè)相對艱難的過(guò)程。”在分銷(xiāo)領(lǐng)域從業(yè)近二十年的睿查森電子貿易（中國）有限公司中國區銷(xiāo)售運營(yíng)總監張造寶無(wú)不感慨地對國際電子商情記者說(shuō)?？梢哉f(shuō)，上游原廠(chǎng)以及分銷(xiāo)業(yè)的整合并購、波動(dòng)變化在未來(lái)也將成為一種“新常態(tài)”。
那么，分銷(xiāo)商會(huì )不會(huì )在這波大潮中被削弱，這或許取決于外部形勢以及自身的適應能力。據了解，目前受市場(chǎng)變化的影響，分銷(xiāo)商業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度普遍下調至10%以下。技術(shù)分銷(xiāo)商由于提供技術(shù)支持服務(wù)占據一定的優(yōu)勢，然而，這種實(shí)力有可能被如今市場(chǎng)的極度不確定性弱化，一向以技術(shù)服務(wù)為先的分銷(xiāo)商們如何應對？
提高FAE配比 業(yè)務(wù)比重傾向技術(shù)支持
技術(shù)人員的投入意味著(zhù)成本的增加，在一些工業(yè)控制類(lèi)領(lǐng)域前期的項目投入甚至持續一兩年才有產(chǎn)出。但保持FAE的高配比成為很多技術(shù)型分銷(xiāo)商的選擇。一般來(lái)說(shuō)，FAE與銷(xiāo)售工程師的配比從1：1到1：3不等，無(wú)疑1：1的配比是最為理想的狀態(tài)。但分銷(xiāo)商也會(huì )根據業(yè)務(wù)需求動(dòng)態(tài)地增加技術(shù)工程師，畢竟充足的技術(shù)工程師是更佳服務(wù)的體現。
在受訪(fǎng)企業(yè)當中，芯智的銷(xiāo)售工程師和技術(shù)工程師的配比約為1:1。據芯智控股有限公司執行董事劉紅兵介紹，目前，公司的技術(shù)團隊有近百位工程師，占到公司員工總數的30%，其中擁有豐富工作經(jīng)驗超過(guò)五年以上的資深工程師占一半以上，且大部分都是本科以上學(xué)歷。芯智在智能媒體顯示、機頂盒、智能汽車(chē)、觸控、光通訊、物聯(lián)網(wǎng)、安防監控、醫療顯示等領(lǐng)域都建立技術(shù)團隊來(lái)服務(wù)客戶(hù)，并以設計公司的要求標準配置技術(shù)資源，為客戶(hù)提供全方位的技術(shù)支持。“我們有一半的業(yè)務(wù)來(lái)自于技術(shù)支持，在業(yè)務(wù)推動(dòng)過(guò)程中，客戶(hù)會(huì )優(yōu)先選擇與有技術(shù)支持能力的分銷(xiāo)商合作。”
芯智控股有限公司執行董事劉紅兵
瑞彩電子現有員工80人，其中銷(xiāo)售工程師約40余人，具備大專(zhuān)、本科及研究生學(xué)歷的技術(shù)工程師約25人。產(chǎn)品線(xiàn)主要分為電子產(chǎn)品代理和網(wǎng)絡(luò )視頻產(chǎn)品方案兩大類(lèi)，技術(shù)工程師的工作職責涉及硬件設計、嵌入式軟件、移動(dòng)智能終端IOS和安卓的應用軟件設計、云端服務(wù)器的設計等。深圳市瑞彩電子技術(shù)有限公司副總經(jīng)理黃曉表示，他們的定位非常明確----增值分銷(xiāo)商。目前公司產(chǎn)品100%的業(yè)務(wù)都是要依托于技術(shù)支持的。
深圳市瑞彩電子技術(shù)有限公司副總經(jīng)理黃曉
分銷(xiāo)商的技術(shù)團隊包括了對硬件和軟件的技術(shù)支持。夢(mèng)想電子目前有硬件FAE十多人，軟件研發(fā)團隊近十人，軟件研發(fā)團隊主要服務(wù)于使用夢(mèng)想單片機的客戶(hù)。深圳市夢(mèng)想電子有限公司總裁唐國新規劃，夢(mèng)想在2017年將繼續在技術(shù)支持方面進(jìn)行投入，在2017年Q2季度，夢(mèng)想的硬件FAE 團隊將達到30人。夢(mèng)想的主要業(yè)務(wù)來(lái)源于前期產(chǎn)品研發(fā)階段的設計，這一類(lèi)訂單占據夢(mèng)想的業(yè)務(wù)的六成以上。
深圳市夢(mèng)想電子有限公司總裁唐國新
睿查森電子的人員架構主要由銷(xiāo)售、FAE和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三大部分組成。其中大約15名FAE，總銷(xiāo)售人員為50-60人。無(wú)論銷(xiāo)售還是FAE皆具有工程師的專(zhuān)業(yè)背景，尤其是公司產(chǎn)品覆蓋的兩大領(lǐng)域，即微波射頻通訊和能源電子。公司業(yè)務(wù)約70-80%來(lái)自需求創(chuàng )造，也就是通過(guò)技術(shù)支持服務(wù)獲得的。
睿查森電子貿易（中國）有限公司中國區銷(xiāo)售運營(yíng)總監張造寶
從整體看，亞訊科技FAE與銷(xiāo)售工程師的配比大約為1.:1.7到2。亞訊科技的通訊、手機、工業(yè)三大事業(yè)部均配備FAE，目前總人數近30人，今年底將達到35人。其中通訊部門(mén)FAE最多，其客戶(hù)包括華為、中興等基本全面覆蓋了通訊設備領(lǐng)域的客戶(hù)。
亞訊科技（香港）有限公司技術(shù)總監李祖雄
據深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波介紹，華商龍每個(gè)事業(yè)部都配備了FAE團隊，有些事業(yè)部甚至配備了提供整套技術(shù)解決方案的AE團隊。FAE和AE的重點(diǎn)方向是應用技術(shù)比較復雜的主動(dòng)器件，如MCU、SOC、RF、觸控、指紋識別、變頻控制、電機控制等，也有針對新興行業(yè)如智能穿戴、新能源汽車(chē)BMS、高壓配電盒方面、整車(chē)高壓線(xiàn)束等關(guān)鍵器件的應用技術(shù)支持，目前FAE/AE人員占比不斷加大。技術(shù)支持對我司的貢獻率大概在四成左右。
深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波
高配比的技術(shù)工程師，經(jīng)驗豐富的技術(shù)團隊幫助客戶(hù)提升項目的開(kāi)發(fā)成功率，縮短上市時(shí)間，既減少原廠(chǎng)對技術(shù)支持的負擔也提高客戶(hù)的依賴(lài)度。代理商的價(jià)值從中體現，提高話(huà)語(yǔ)權，最終贏(yíng)得更大的利潤空間。
無(wú)懼原廠(chǎng)渠道接管？ 分銷(xiāo)商借專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)提升價(jià)值
原廠(chǎng)并購重組、人員變動(dòng)對分銷(xiāo)商的挑戰非常大，尤其是頻繁地變動(dòng)，最近的一次即是NXP收購飛思卡爾不久，又被高通收購。連環(huán)的并購帶來(lái)了組織架構的變動(dòng)，分銷(xiāo)商需要重新建立聯(lián)系，存在溝通的時(shí)間成本，產(chǎn)品體系也可能被打亂。但是，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的教育，分銷(xiāo)商們的心態(tài)逐漸平穩。技術(shù)分銷(xiāo)商普遍認為還是要以技術(shù)服務(wù)為核心競爭力，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)分銷(xiāo)才能贏(yíng)得一席之地。
“在整個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節不同的鏈條留有各自的利潤空間，大客戶(hù)由原廠(chǎng)直供，大量中小客戶(hù)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商服務(wù)。如果原廠(chǎng)做了分銷(xiāo)商的這部分業(yè)務(wù)，如果分銷(xiāo)商只扮演物流供應鏈的角色，其利潤將降至2,3個(gè)點(diǎn)。”張造寶分析道。
一般而言，分銷(xiāo)商的毛利在10個(gè)點(diǎn)以上，視產(chǎn)品線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)性而增減。分銷(xiāo)商若真的只提供物流供應鏈，利潤不斷壓縮，帶來(lái)的業(yè)績(jì)下滑對分銷(xiāo)商而言何嘗不是一擊重拳。當然原廠(chǎng)自營(yíng)渠道也將投入不菲的人力財力。盡管如此，要得到原廠(chǎng)和客戶(hù)的重視，分銷(xiāo)商應結合專(zhuān)業(yè)性和自身的優(yōu)勢做不能被輕易復制的事情，才是地位的保證。深度技術(shù)支持，提高運營(yíng)效率，某種程度上，分銷(xiāo)商要像IDH一樣專(zhuān)業(yè)的服務(wù)客戶(hù)才更有競爭力。
分銷(xiāo)作為原廠(chǎng)的渠道，對產(chǎn)品的了解不如原廠(chǎng)專(zhuān)，但原廠(chǎng)不具備分銷(xiāo)商的廣度，技術(shù)分銷(xiāo)商完整的解決方案，以及全程對終端客戶(hù)的跟進(jìn)也是原廠(chǎng)無(wú)法比擬的。實(shí)際過(guò)程中，分銷(xiāo)商與原廠(chǎng)密切配合，能更好地為客戶(hù)提供最佳設計方案。
亞訊科技（香港）有限公司技術(shù)總監李祖雄介紹了其提供技術(shù)服務(wù)的大致流程：了解到客戶(hù)需求之后，我們與原廠(chǎng)FAE共同推薦最高性?xún)r(jià)比的方案，客戶(hù)方案定型時(shí)我們與原廠(chǎng)一起審核原理圖和PCB板圖，投板后進(jìn)行調試，調試完轉產(chǎn)。從立項到轉產(chǎn)再到產(chǎn)品現場(chǎng)應用等提供持續的服務(wù)。
劉紅兵說(shuō)，“我們可以把不同原廠(chǎng)的產(chǎn)品整合設計成一個(gè)完整的產(chǎn)品解決方案，推薦給客戶(hù)提供配套的技術(shù)支持服務(wù)。例如，我們用MSTAR的SOC + Toshiba的EMMC FLASH + Nanya的DDR3 + Rafael的Tuner + ESMT的功放 + Parade的信號接口電路、 Siliger的電源管理等芯片組合設計成一個(gè)智能電視機的方案，相當于把我們代理分銷(xiāo)的這幾個(gè)產(chǎn)品一起都推薦給客戶(hù)，這樣也為客戶(hù)節省了方案選型的時(shí)間，更加專(zhuān)注于整體產(chǎn)品的研發(fā)設計。” 芯智提供了現場(chǎng)技術(shù)支持、技術(shù)培訓、參考設計、測試服務(wù)、指定專(zhuān)項開(kāi)發(fā)、交鑰匙服務(wù)等。
同樣，夢(mèng)想電子的技術(shù)人員都是奮斗在第一線(xiàn)的，他們會(huì )與原廠(chǎng)的技術(shù)支持工程師甚至是系統工程師、研發(fā)工程師信息保持一致，以保證提供給客戶(hù)的咨詢(xún)的實(shí)時(shí)性，同時(shí)也會(huì )把客戶(hù)的新的需求反饋給半導體原廠(chǎng)，對原廠(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)起到關(guān)鍵指導作用，兩方面相互結合之后，以保證客戶(hù)、代理商、原廠(chǎng)三方信息一致。前期在客戶(hù)做產(chǎn)品研發(fā)的階段，客戶(hù)對自己的產(chǎn)品的規格是有明確要求的，但是客戶(hù)的研發(fā)人員未必能對IC本身的性能做到了如指掌，最了解IC本身特性的還是IC分銷(xiāo)商以及半導體廠(chǎng)商的技術(shù)人員，所以在前期產(chǎn)品設計過(guò)程中FAE要起到關(guān)鍵的選型指導和應用指導作用，以保證客戶(hù)選擇的型號最適合；中期客戶(hù)試產(chǎn)過(guò)程中FAE需要與客戶(hù)工程和研發(fā)人員再次確認設計是否合理，以及生產(chǎn)制程過(guò)程中是否還有優(yōu)化空間；后期在量產(chǎn)過(guò)程中FAE主要對不良品負責，同時(shí)對下一代產(chǎn)品的設計提出意見(jiàn)和建議。
唐國新舉例，我們?yōu)橐粋€(gè)音響客戶(hù)設計了整套方案，終端客戶(hù)是哈曼，包括軟硬件設計，在整體性能滿(mǎn)足的前提下，成本比另一家客戶(hù)便宜4個(gè)美金，贏(yíng)得了訂單，至今量產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)臺。
華商龍的技術(shù)支持也包括提供解決方案、參考設計，軟件調試，電路測試等，從成本、性能、交付等方面為客戶(hù)提供選型指南、幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品應用中的技術(shù)問(wèn)題，甚至還要去幫助客戶(hù)工程師解決其他周邊電路的技術(shù)問(wèn)題。
技術(shù)支持除了設計方案等，睿查森張造寶還尤其提到了RF實(shí)驗室，其實(shí)驗室一整套的儀器為客戶(hù)提供測試服務(wù)，這個(gè)實(shí)驗室由FAE經(jīng)理管理。“有的器件對指標有特殊要求，原廠(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)服務(wù)且檢測人工費貴，作為分銷(xiāo)商能夠解決測試的問(wèn)題，這也是一項不可或缺的技術(shù)服務(wù)。”
技術(shù)支持的本地化使得絕大多數的服務(wù)由線(xiàn)下完成。目前大多數的技術(shù)分銷(xiāo)商提供的線(xiàn)上技術(shù)服務(wù)只限于前期的咨詢(xún)，設計資料的參考，更多實(shí)際問(wèn)題交由線(xiàn)下FAE實(shí)地現場(chǎng)進(jìn)行。隨著(zhù)元器件電商的興起，未來(lái)線(xiàn)上提供的技術(shù)支持也將逐漸增多。例如，華商龍在當前階段銷(xiāo)售活動(dòng)主要集中在線(xiàn)下，隨著(zhù)其電商優(yōu)軟商城的啟動(dòng)，也會(huì )在線(xiàn)上做技術(shù)支持。
2015年2月芯智推出電商平臺芯智云城，并在線(xiàn)上提供參考設計和解決方案。據劉紅兵介紹，客戶(hù)工程師可以在技術(shù)論壇Superic社區里提出問(wèn)題并進(jìn)行討論，芯智會(huì )安排相關(guān)領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)的技術(shù)工程師進(jìn)行互動(dòng)解答；同時(shí)，鼓勵技術(shù)工程師在Superic社區發(fā)表解決方案和技術(shù)類(lèi)文章，供客戶(hù)在線(xiàn)上參考學(xué)習。另外，為了更有效的服務(wù)同類(lèi)型客戶(hù)，特別開(kāi)設了在線(xiàn)項目討論組，通過(guò)社區精準發(fā)放技術(shù)資料和針對性解答技術(shù)疑問(wèn)。線(xiàn)上技術(shù)支持主要針對相當分散且廣泛的中小型企業(yè)和眾創(chuàng )客戶(hù)，并提供在線(xiàn)答疑互動(dòng)；線(xiàn)下技術(shù)支持主要針對大中型客戶(hù)，提供VIP服務(wù)。
“夢(mèng)想網(wǎng)絡(luò )平臺主要適用于研發(fā)的資料查詢(xún)和采購的貨源尋找，夢(mèng)想的線(xiàn)上支持主要由公眾號，網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)咨詢(xún)和電話(huà)咨詢(xún)構成，在公眾號上定期更新我們的方案性產(chǎn)品和新產(chǎn)品，提供給客戶(hù)新的產(chǎn)品資訊。”唐國新說(shuō)，當然線(xiàn)上資訊的溝通效果比較有局限性，主要對產(chǎn)品的常規參數和初步選型進(jìn)行溝通。涉及到更深層面的則正在投資建設芯芯之火的線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )平臺，主要為工程師解決技術(shù)問(wèn)題。
涌入IOT 技術(shù)方案征戰新領(lǐng)域
從半導體原廠(chǎng)的并購重組策略來(lái)看，搶灘物聯(lián)網(wǎng)成為眾矢之的。相關(guān)的傳感器，連接設備需求將成爆發(fā)式增長(cháng)。這也成為分銷(xiāo)商的風(fēng)向標，加之現有形勢的逼迫，技術(shù)分銷(xiāo)商唯有拓展新的應用領(lǐng)域，從而為業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)增添活力，IOT物聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是最具前景的選擇。
傳感器做為物聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分，是一個(gè)頗具潛力的市場(chǎng)。睿查森計劃將代理產(chǎn)品線(xiàn)拓展至傳感器，向物聯(lián)網(wǎng)延伸，并在現有兩大主要應用版塊深入光通訊、智能汽車(chē)等領(lǐng)域。亞訊科技也將加強通訊、手機類(lèi)和工業(yè)類(lèi)的應用擴張。
夢(mèng)想電子的技術(shù)支持主要涵蓋的領(lǐng)域有電視機、機頂盒、音響、小家電、電源適配器等，產(chǎn)品包括電視機模擬主芯片，Tuner，音頻功放，單片機，馬達驅動(dòng)，AC-DC等。近期在電源方面公司注重Type-C、PD方面的產(chǎn)品，語(yǔ)音控制、電子皮膚、以及無(wú)線(xiàn)音響（WIFI&藍牙）的主方案，同時(shí)公司也在大力投入各類(lèi)傳感器的方案開(kāi)發(fā)。
無(wú)人機，AR,VR等熱門(mén)應用也成為分銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)。芯智近來(lái)較為關(guān)注的領(lǐng)域及技術(shù)方向有：智能電視機中的最新安卓版本、HDR技術(shù)、H.265解碼、HDMI2.0、UHD顯示、8K顯示、TYPE-C USB技術(shù)等；機頂盒領(lǐng)域中的P60 UHD顯示、高安CA等；觸控領(lǐng)域中的ON CELL、IN CELL技術(shù)；光通訊領(lǐng)域中的25G、100G通訊技術(shù)；安防領(lǐng)域H.265編解碼技術(shù)。同時(shí)，也特別關(guān)注無(wú)人機、VR/AR等新領(lǐng)域的市場(chǎng)發(fā)展與前沿技術(shù)。
“產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，這就要求分銷(xiāo)商對市場(chǎng)、新技術(shù)、新產(chǎn)品的洞察能力更加敏銳，被淘汰的幾率加大了，但是新的機會(huì )也會(huì )更多了。”因此，黃曉表示，瑞彩電子近期關(guān)注的領(lǐng)域有手勢傳感器、語(yǔ)音控制、視頻分析、VR/AR等，因為所有產(chǎn)品都在走向“智能化”，走向智能化的根本動(dòng)力來(lái)源于機器需要與人類(lèi)建立更好、更方便的鏈接，同時(shí)降低人類(lèi)的工作負擔，進(jìn)一步改善人類(lèi)的生活質(zhì)量。
工業(yè)4.0的自動(dòng)化改造、機器人等應用領(lǐng)域分銷(xiāo)商也在布局。華商龍目前正在投入力量聚焦工業(yè)4.0相關(guān)的工廠(chǎng)自動(dòng)化系統設備解決方案的資源整合和匯集制造、研發(fā)、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、辦公等于一體的MRP解決方案。近期還會(huì )繼續關(guān)注新能源汽車(chē)和智能家居相關(guān)領(lǐng)域，同時(shí)會(huì )關(guān)注智能穿戴、工廠(chǎng)自動(dòng)化、機器人、VR/AR、新材料等領(lǐng)域。具體在傳感器、無(wú)線(xiàn)傳輸等技術(shù)方面，也一直有人員儲備。
分銷(xiāo)商的價(jià)值正在于服務(wù)，物流、資金流固然也是服務(wù)之一，都不及技術(shù)支持服務(wù)所具有的核心競爭力，投入專(zhuān)業(yè)的人員提供更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)，或許能在變化莫測的時(shí)勢下實(shí)現高增長(cháng)的可能性。
