國際整體的經(jīng)濟不樂(lè )觀(guān)，疫情對歐洲、美洲、東南亞造成了巨大沖擊，美國當前的經(jīng)濟壓力非常巨大。國內則在美國制裁中國高科技企業(yè)的影響下，半導體概念非常瘋狂，另一方面市場(chǎng)快速變化，導致全球范圍內的半導體供應鏈緊張。在這樣的環(huán)境下，一家IC分銷(xiāo)商的發(fā)展要素在哪里？
全球的經(jīng)濟大環(huán)境對一個(gè)行業(yè)有著(zhù)很大的影響。目前國際整體的經(jīng)濟不樂(lè )觀(guān)，尤其是疫情對歐洲、美洲、東南亞造成了巨大沖擊，美國當前的經(jīng)濟壓力非常巨大，中國在上半年也受到很大的影響。另外，美國欲單方面與中國脫鉤，給中國制造壓力，阻撓中國的經(jīng)濟和高科技發(fā)展。
國內又是另外一番景象。
一方面在美國制裁中國高科技企業(yè)的影響下，中國半導體的概念非常瘋狂，這點(diǎn)從股市上可以看到，成百倍的PE值激勵著(zhù)中國半導體公司。另一方面，是市場(chǎng)變化非?？?，新興市場(chǎng)成長(cháng)迅速，導致全球范圍內的半導體供應鏈緊張，市場(chǎng)成長(cháng)的同時(shí)風(fēng)險機會(huì )也在增加。
短期來(lái)看，美國半導體技術(shù)和產(chǎn)品在全球的主導地位，還是不可動(dòng)搖的。
在這樣的環(huán)境下，“出口比重較大的企業(yè)風(fēng)險在哪里？作為電子元器件分銷(xiāo)商，美國制裁中國，中國企業(yè)是否有風(fēng)險？出口企業(yè)外移，我們的供應鏈是否需要調整？國產(chǎn)替代中，分銷(xiāo)商如何積極參與？半導體概念瘋狂，出現數以萬(wàn)計的新注冊半導體公司，對分銷(xiāo)商意味著(zhù)什么？如何選擇優(yōu)秀的國內半導體廠(chǎng)商做合作伙伴？……” 在2020全球雙峰會(huì )-分銷(xiāo)與供應鏈領(lǐng)袖峰會(huì )上，博思達科技（香港）有限公司總裁袁怡提出了一系列現實(shí)的問(wèn)題，并分享了他的一些思考。
袁怡也是電子行業(yè)的一名老兵，工作經(jīng)驗非常豐富，曾在通用汽車(chē)公司（GM）和Rockwell Semi（科勝訊）擔任高級工程師；1996 – 2000年擔任美國德州儀器（TI）中國首席代表；2000–2005年擔任美國博通公司中國總經(jīng)；2005-2008年擔任TCL通訊總裁；2008-2014年擔任科通集團總裁；2014年至今擔任博思達科技（香港）有限公司總裁。
一家IC分銷(xiāo)商的發(fā)展要素在哪里？袁怡從2008年加入科通時(shí)也做了很多思考，他為科通制訂戰略，直到把科通做成當時(shí)中國第一的元器件分銷(xiāo)商后，發(fā)現有幾條是對分銷(xiāo)企業(yè)最重要的：
公司的市場(chǎng)策略是什么？
供應商的策略是什么？
如何作好風(fēng)險控制？
如何解決資金？
從長(cháng)期發(fā)展上，公司的管理文化是什么？
在制定市場(chǎng)策略時(shí)，袁怡認為需要考慮哪些市場(chǎng)是成長(cháng)的？這些成長(cháng)的市場(chǎng)基于什么技術(shù)？供應商在這些技術(shù)上有什么優(yōu)勢？公司的客戶(hù)基礎在哪里？利用現有的產(chǎn)品是不是可以開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)？利用這些市場(chǎng)是否可以帶來(lái)更多更好的供應商？
所謂的供應商策略，就是要針對公司有優(yōu)勢市場(chǎng)來(lái)選擇的供應商。在選擇國際供應商時(shí)，要挑選有規模的，產(chǎn)品先進(jìn)的，產(chǎn)品豐富的；挑選國內供應商時(shí)，也是盡可能選有規模的，產(chǎn)品有特點(diǎn)的，而且公司的團隊是非常優(yōu)秀的。
對于選供應商的策略，袁怡表示，“現在國內的原廠(chǎng)供應商非常多，一款產(chǎn)品有時(shí)候有幾十家上百家的供應商。我們要選擇一些優(yōu)秀的，產(chǎn)品有特點(diǎn)的，跟他們保持長(cháng)期的配合和發(fā)展。”
選擇了優(yōu)秀的供應商，下一步就是建立有能力的銷(xiāo)售團隊——有狼性、努力積極、能夠貼近客戶(hù)的銷(xiāo)售團隊。另外要建立有能力的技術(shù)團隊——不但可以做技術(shù)支持，還可以提供方案，增加分銷(xiāo)商的價(jià)值。能夠形成供應商、客戶(hù)和分銷(xiāo)商的依賴(lài)關(guān)系，非常重要。
“有的供應商在跟我交流的時(shí)候，就是說(shuō)我們雖然是個(gè)代理商，但是已經(jīng)把自己當作了供應商原廠(chǎng)。因為我們確實(shí)要站在原廠(chǎng)的位置，來(lái)思考原廠(chǎng)怎么做事情——他們需要什么？他們的想法是什么？” 袁怡說(shuō)到。
在這些年管理公司過(guò)程當中，袁怡也總結了一些思路、一些想法。
首先，在市場(chǎng)方面，要選擇自己發(fā)展快的市場(chǎng)，比如目前一些新興市場(chǎng)，IoT、AI、安防。但其實(shí)一些老市場(chǎng)發(fā)展得也非?？?，比如手機被認為是一個(gè)老市場(chǎng)，但是我們現在的手機，跟五年前、十年前的手機非常不一樣。這一點(diǎn)從使用的技術(shù)、外觀(guān)形態(tài)和內容、售價(jià)等方面都能看得到。從通訊角度上來(lái)講，從3G到4G到5G，本來(lái)整機一兩美金就能搞定的射頻器件，變成了十幾個(gè)美金，再到二十幾美金。此外存儲器、主芯片、攝像頭等的更新，也會(huì )打開(kāi)新市場(chǎng)。
第二，上游方面，選擇要謹慎，因為有太多的供應商，尤其國內供應商太多了，一家分銷(xiāo)商沒(méi)有精力把這么多的供應商支持好。雖然有些代理商一簽能夠簽幾十家甚至上百家國內供應商，在網(wǎng)站上logo擺出來(lái)會(huì )顯得非常漂亮，但是“對我們來(lái)講是非常有困難的，因為根本就沒(méi)有這種能力去為上百家的上游做好事情。所以我覺(jué)得不應該盲目投入，簽很多的供應商，而是簽適合你的、在市場(chǎng)上有一定能力的、潛能很大的供應商，加強與上游優(yōu)秀供應商的合作，知道人家的需要是什么，然后我們提供價(jià)值。” 袁怡說(shuō)到。
第三，風(fēng)控對分銷(xiāo)商非常重要。一家企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，風(fēng)控管理是第一位的。在過(guò)去幾年，樂(lè )視等很多大企業(yè)倒掉了，LED企業(yè)每年也會(huì )倒掉很多，很多最后活下來(lái)的企業(yè)也活得很艱難。博思達過(guò)去也簽過(guò)很多LED的原廠(chǎng)，但最后認為沒(méi)有這個(gè)能力繼續支持，就斷掉了這層關(guān)系，退出了LED照明市場(chǎng)。博思達在過(guò)去幾年也經(jīng)受過(guò)一些損失，但是好在風(fēng)險控制在可承受的范圍之內，“如果大了，可能這個(gè)公司就很難繼續生存下去，所以分銷(xiāo)商在風(fēng)控上要非常地小心。” 袁怡說(shuō)到。
第四，資金方面，袁怡分享了他個(gè)人的一點(diǎn)體會(huì )。博思達前幾年發(fā)展很快，到了2017年，最大的客戶(hù)是小米。當時(shí)小米還沒(méi)上市，但成長(cháng)得很快，博思達在香港的資金并不能給小米太大支持，所以當時(shí)非常困難。很多分銷(xiāo)商可能都會(huì )在某一個(gè)成長(cháng)期碰到類(lèi)似問(wèn)題。2017年碰到困難后，袁怡與上市公司談了合作和融資的事情，2018年年初博思達引進(jìn)了上市公司的資金，使公司發(fā)展得到一定的支持。到了2020年9月30號交割，博思達現在成為了上市公司的一部分。這也給了大家在解決資金發(fā)展問(wèn)題時(shí)一個(gè)參考，如果要把公司做大，比如從1億、2億、3億、4億，下一個(gè)目標可能2021年要做到5億，資金問(wèn)題要提前做好準備。
最后是企業(yè)管理，長(cháng)期來(lái)講，企業(yè)文化很重要。袁怡曾經(jīng)也作為原廠(chǎng)在TI做過(guò)，知道作為一個(gè)上游供應商，喜歡什么樣的代理商。“能夠長(cháng)期發(fā)展的代理商都得有一種文化，這種文化是供應商喜歡的，他們會(huì )認為這個(gè)公司很有價(jià)值。”他說(shuō)到，“雖然我們從資金、規模上都沒(méi)有辦法跟艾睿這類(lèi)公司去比，但是我認為對上游供應商，我們能創(chuàng )造比他們更好的價(jià)值。”所以博思達公司從銷(xiāo)售上非常激進(jìn)地去服務(wù)客戶(hù)，從技術(shù)上非常優(yōu)秀地去解決客戶(hù)的問(wèn)題，這些是上游公司喜歡的公司文化。
綜上所述，如果IC分銷(xiāo)商想要長(cháng)期地發(fā)展，袁怡認為這幾點(diǎn)比較重要。
一是建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售和FAE團隊，FAE團隊可以是原廠(chǎng)的左右臂。
二是市場(chǎng)和新技術(shù)要與時(shí)俱進(jìn)，踩在市場(chǎng)和新技術(shù)的前沿。中國有很多本地的代理商上升得很好，有些代理商則慢慢在沒(méi)落。為什么？因為中國的市場(chǎng)變化非?？?，進(jìn)步得也非?？?，全世界半導體技術(shù)也是進(jìn)步得非?？?。當有些代理商沒(méi)有花太多的精力，尤其是老板沒(méi)有花太多的時(shí)間在這個(gè)市場(chǎng)上，或某個(gè)技術(shù)上，那慢慢就落后了，代理的產(chǎn)品線(xiàn)也越來(lái)越落后了，就算代理的產(chǎn)品線(xiàn)不太落后，其它的代理商伙伴也比你跑得快，所以你就越來(lái)越小。
三是跟優(yōu)秀的上游半導體公司緊密合作，把有限的資源放在有競爭力、有潛力的上游公司身上，緊密合作。
最后就是管控好客戶(hù)風(fēng)險，以及提早解決好資金需求。
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